江三七：不管三七二十一，促銷六國(guó)是第一

今年即將60周歲的江三七，在六國(guó)化工工作了35年，在營(yíng)銷一線精耕細(xì)作了23載。他是六國(guó)化工首批建設(shè)者，參與了公司施工建設(shè)；他是第一位駐點(diǎn)銷售員，首批進(jìn)駐河南商丘；他參與并見(jiàn)證了六國(guó)營(yíng)銷的與時(shí)俱進(jìn)、改革創(chuàng)新；曾榮獲六國(guó)公司、集團(tuán)公司營(yíng)銷能手等榮譽(yù)稱號(hào)。

不畏艱難，中途轉(zhuǎn)崗

1998年，37歲的 江 三七 已 在硫酸分廠擔(dān)任調(diào)度長(zhǎng)，卻主動(dòng)挑戰(zhàn)自我，轉(zhuǎn)行進(jìn)入營(yíng)銷公司成為一名銷售員。他接到的第一個(gè)任務(wù)是前往河南商丘，參加催討巨額貨款的艱巨任務(wù)。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的拐點(diǎn)期，絕大多數(shù)農(nóng)資公司資不抵債，頻繁破產(chǎn)。當(dāng)時(shí)的河南商丘農(nóng)資公司，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期欠下銅陵磷銨廠巨額貨款，無(wú)力償還。當(dāng)?shù)劂y行及其他多家化肥企業(yè)紛紛催討貸款和貨款，內(nèi)部員工也堵在公司門口、領(lǐng)導(dǎo)家中，強(qiáng)烈要求退還集資款。

在公司領(lǐng)導(dǎo)指揮下，江三七團(tuán)結(jié)當(dāng)?shù)匾磺锌梢詧F(tuán)結(jié)的人和力量，一方面想方設(shè)法通過(guò)調(diào)貨、以貨換貨等方式減少公司損失，一方面會(huì)同當(dāng)?shù)毓緲I(yè)務(wù)骨干，奔赴到商丘公司下屬區(qū)域和鄰縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社催收貨款。當(dāng)時(shí)交通、通訊極為不便，為早日拿到貨款，江三七在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一住就是一個(gè)星期。當(dāng)年的鄉(xiāng)村小旅館條件極差，還面臨人身資金等安全風(fēng)險(xiǎn)。江三七一門心思催收貨款，每收到一筆貨款，喜悅感便充盈心頭。經(jīng)過(guò)120多天艱苦努力，江三七收回2/3欠款。剩余欠款仍被列為公司催收陳欠重點(diǎn)。在不懈的催討貨款中，他不斷加強(qiáng)與商丘農(nóng)資公司磨合，積極宣講公司企業(yè)文化、產(chǎn)品、營(yíng)銷戰(zhàn)略和前景，不斷團(tuán)結(jié)感化用戶，促使該公司另行組建人馬繼續(xù)與六國(guó)合作，并同意以每年70%化肥銷售利潤(rùn)逐步償還欠款。

走訪中，江三七看中商丘1000萬(wàn)畝耕地農(nóng)田化肥市場(chǎng)，積極擴(kuò)大銷量。此時(shí)恰逢六國(guó)駐點(diǎn)直銷模式出臺(tái)，1999年5月，江三七帶著第一份《駐點(diǎn)直銷協(xié)議》進(jìn)入商丘，成為六國(guó)第一位駐點(diǎn)銷售員，并在商丘駐點(diǎn)11年，一邊追欠，一邊積極開(kāi)拓市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)8年艱苦努力，商丘公司通過(guò)每年銷售利潤(rùn)償還部分欠款。2006年，六國(guó)公司通過(guò)訴訟方式成功將商丘公司僅有的一塊房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移過(guò)戶給六國(guó)公司并拍賣變現(xiàn)，至此全部欠款收歸六國(guó)，他終于長(zhǎng)長(zhǎng)舒了口氣。這期間，商丘六國(guó)代理商由開(kāi)始的1個(gè)發(fā)展到2009年的6個(gè)，銷量由1999年 的2800噸 發(fā) 展 到2009年的2.2萬(wàn)噸。他管轄的2區(qū)、4縣，2009年 銷 量 達(dá)1.58萬(wàn) 噸。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)山東，大施拳腳

2010年，江三七轉(zhuǎn)戰(zhàn)山東聊城，一干又是7年。在聊城，江三七和合作伙伴相互學(xué)習(xí)，積極推進(jìn)新市場(chǎng)各項(xiàng)工作開(kāi)展。加強(qiáng)渠道建設(shè)有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，江三七常常撲在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村網(wǎng)點(diǎn)，幫助客戶遴選新網(wǎng)點(diǎn)，建立和完善網(wǎng)點(diǎn)檔案，根據(jù)合作時(shí)間、銷量、資信等制定不同管理方案，實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)分類管理。他提出了“三多一幫”工作法，即多跑田間地頭、多蹲鄉(xiāng)鎮(zhèn)門點(diǎn)、多做宣傳促銷，幫農(nóng)民搬肥運(yùn)肥。為抓住旺銷季，他常常宣傳到哪個(gè)點(diǎn)就住哪里，做到宣傳促銷多說(shuō)，搬肥裝車多動(dòng)，扎實(shí)苦干，帶動(dòng)用戶。本來(lái)基礎(chǔ)較為扎實(shí)的聊城市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步精耕細(xì)作，2010年當(dāng)年銷售六國(guó)化肥2.5萬(wàn)噸，再創(chuàng)新高。

無(wú)論在哪個(gè)市場(chǎng)，江三七的工作激情始終如一。2017年，他調(diào)入山東德州的寧津、樂(lè)陵、慶云及濱州的無(wú)棣市場(chǎng)，目前已有5個(gè)年頭。根據(jù)德州4縣區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況、客戶能力、忠誠(chéng)度等綜合情況，他先后將該區(qū)域2016年的5個(gè)縣2個(gè)經(jīng)銷商，調(diào)整到2020年 的4個(gè) 縣4個(gè) 經(jīng) 銷 商，深化產(chǎn)品推廣銷售。2020年3月，根據(jù)形勢(shì)發(fā)展需要，六國(guó)公司實(shí)行營(yíng)銷模式改革，將原來(lái)的駐點(diǎn)直銷模式改革為買斷促銷模式。江三七積極貫徹執(zhí)行公司要求，宣傳公司發(fā)展規(guī)劃，闡述銷售模式改革的必要性和重要性，取得了客戶的認(rèn)同和支持，所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式順利完成改革，不僅加速了資金回籠，減少了風(fēng)險(xiǎn)，銷量也穩(wěn)步上升。2016年，該區(qū)域5個(gè)縣銷量6800噸，縣均銷量1360噸，至2020年，規(guī) 劃 后 的4個(gè)縣銷量1.05萬(wàn)噸，縣均銷量2500多噸，新產(chǎn)品和改良產(chǎn)品也大幅提升。

“不管三七二十一，促銷六國(guó)是第一。”這位六國(guó)營(yíng)銷一線老兵常風(fēng)趣地說(shuō)。還有4個(gè)月，江三七將光榮退休，而此時(shí)的他，仍在春耕一線忙碌著。