農資銷售的“番薯理論”

近日，筆者的公司在武義召開梨農芭田產品訂貨會。然而，盡管這場肥料訂貨會下了血本，但業績還是不理想。是什么原因？經過了解，梨農們說：“參會的大部分人，或已經購買、或已經使用，顯然已經滯后——太遲了?！边@使筆者忽然想起金華一句土話來：“番薯吃飽了白米飯都不想吃?！痹俳Y合自己多年經營經驗和教訓，筆者提煉出了“番薯理論”，概括起來就是七個字。

一早。既然番薯已經吃飽了，再給可口的白米飯也吃不下。人的胃口是有一定量的，并有先后順序。購買農資產品也是一樣，這一次已經購買或使用，那么只能等待下一次。從經營角度來說，早是什么意思？就是你沒想到的，而我已經想到了，等你想到的時候，我已經做好了。

二快。從同行競爭角度來看，你我都想到了，也都在做了，那就看誰更快。你安排晚上時間開會，我就搶先到中午搞活動。我只要比你提早那么一點點，就達到了先下手為強的目的。

三狠。這就需要一次性搞定客戶，讓同行對手望而卻步，進而發出感嘆：“沒機會了！”

四準。狠必須建立在精準的基礎上，才能避免盲目性。

五查。對客戶必須進行巡查，發現問題及時解決，尤其對銷不動的客戶，必須提高他們的信心，把產品銷售出去。

六調。在巡查時，若發現問題，要及時進行幫扶，如果客戶仍然沒有信心，就要果斷進行調整。

七零。等到客戶銷售（使用）結束后，以客戶零庫存為理想奮斗目標。

綜合來說，“番薯理論”不是理論而是方法。