2B還是2C？農資營銷路在何方？

深圳百年盛世營銷管理咨詢有限公司 趙一灃

一個人行走在沙漠當中，什么東西最可怕？

如果大家去過沙漠，當四面八方都是漫天黃沙時，沒有方向才是最可怕的事。大家總是說方向不對，努力白費，那么，我們講一講賺用戶的錢，2C的商業模式，到底要怎么走，才是正確的方向？

任何一個企業打開門做生意，從總的商業模式上來講，只有兩個商業模式，一個是2B，一個是2C。2B的商業模式就是做大客戶、做渠道，然后通過渠道再把產品賣給消費者。那么，另外一個2C模式就是直接做到終端消費者那里去。今天我們講賺用戶的錢，實際上就是2C模式，就是怎么賺最終端消費者的錢。拿農資行業來說，就是怎么去賺農戶的錢。

行走在商業的沙漠里面，大家會發現，這一單生意不管做了多少年，好像始終缺乏一個方向。每一年就是這樣做，有的時候不知道自己做的對還是不對，不知道自己有沒有抓住行業、商業的本質。看著大家都這么做，我們就跟著做。為什么現在同質化越來越嚴重？就是因為大家都分不清方向的時候，看到哪邊走的人多，就跟著大部隊一起走。

做2C生意是要賺用戶的錢。開一家零售店，要賣東西給用戶，有沒有想過經營策略？有人說，得用戶者得天下。誰能抓住最終端的用戶，誰就可以稱霸市場，所有的品牌都是消費者用金錢買出來的。還有一種說法，得渠道者得天下。這是倡導2B的商業模式，消費者如果買不到你的產品，再好的產品都是空談。

這里舉一個2B的故事，一位可口可樂的忠實消費者，行走在夏天的街道上，口渴了，想喝點飲料。于是走到一家零售店，問：“有可口可樂賣嗎？”零售店老板說：“沒有。”于是這個人又往前走了500米，到了下一家零售店，問：“有可口可樂賣嗎？”零售店店員回復說：“沒有。”因為太喜歡喝可口可樂了，這個人還是沒有買別的飲料，繼續向前尋找可口可樂。走了1000米，看到第三家零售店就上前去問：“有可口可樂賣嗎？”零售店老板說：“沒有。”這時候這個人說：“渴死我了，有什么飲料趕緊給我來一瓶！”這個故事告訴我們，即使產品再好，消費者再喜歡，如果消費者在零售終端買不到，一切都是空談，所以有人說渠道為王。

還有人說，渠道和用戶都想要，既要做2B的生意，又要做2C的生意，要把渠道和用戶這兩個方面的錢都賺了，自己為王。筆者認為，這個想法很瘋狂，除非能力超乎想象。為什么？因為2B的商業邏輯跟2C的商業邏輯是完全不同的兩個邏輯。

在市場上，大家會發現，現在很多做流通的想去做工廠，很多渠道商做得很好，去租個工廠研發生產產品，這到底是為什么？他們說，賣誰的產品也不如賣自己的產品。這個行業最悲哀的事是總在幫別人養孩子。別人的產品放在自己這里賣，剛開始賣時就像一個嬰兒剛剛出生，然后慢慢把這個產品越賣越多，品牌越做越大，終于把小孩養大了。但是到了下一年，廠家卻說：“這個產品的代理權不給你了！”這個辛辛苦苦培養起來的孩子也就跟別人走了。所以為什么不能養自己的孩子呢？可以自己去建個工廠，做品牌，出產品。于是，部分流通商就這么干了，結果他們的原話是：“這個活真不是人干的！”

還有很多做制造業的工廠，想去做終端2B的生意。他們說，為什么渠道商賣不好，為什么零售商不主推自己的產品？“我對我的產品非常有信心，你們都不賣，那我就自己賣！”于是，部分工廠就去做渠道零售的事情，結果發現用2B的邏輯去做2C也是一件非常艱難的事情。

像大家說的那樣，自己為王，把2B和2C的生意都做了，不好嗎？為什么大多數廠家都賺不了零售的錢？原因在于流通業是做2C的，工廠做的是2B的邏輯。從2B到2C，首先，心態上就很難過渡。做2B的人，做的都是大單，做2C的人，做的都是小單。筆者有一個學生，原來在制造企業做營銷總監，后來自己創業去做經銷商，每天給零售店鋪貨，做了兩年，虧本關門了。筆者問他原因？他說：“我跟廠家進貨的時候，打款最低起步都是10萬元錢，但是我到零售店去收款的時候，都是5000元、8000元的收，這個活太難干了。”有個俗語大家都知道，“由儉入奢易，由奢入儉難。”從小單往大單做很容易，但是，一個習慣了做大單的人，你讓他一小單一小單的去滿滿積累，心態上就很難接受。

從2B到2C，執行上也非常難轉變。從2B面對客戶再到2C面對用戶的營銷方式是完全不同的，所有做2B的企業都在干一件事，就是怎么幫客戶去賺錢，要開發渠道和零售商，幫渠道賺錢。但是 做2C不 一 樣，做2C的邏輯是幫用戶省錢，幫終端用戶省錢，才能夠賺到應該有的錢。總想著把東西賣給別人，賺別人的錢，是賺不到錢的。眼里只有錢，追著錢，錢就離你越來越遠。貧窮不會限制你的想象力，是錢限制了你的想象力。只盯著錢，才沒有了想象力，缺乏了商業的想象力。B2B的生意是幫別人賺錢的生意，這是B2B的基本邏輯。B2C的生意是幫別人省錢的邏輯，這是B2C的基本邏輯，所以B2B和B2C是截然不同的。