對電商拼多多企業商業模式的簡單分析

摘 要：電商行業一直被視為充滿前景的行業，即使在國內電商市場被淘寶電商企業和京東集團占領的情況下，拼多多電商企業以令人驚訝 的速度迅速崛起，快速成長。從一家名不見經傳的小電商平臺成長為國內被人們廣泛使用的電商平臺，拼多多的成長充滿了傳奇，也引起了許多人的關注。因此，研究電商平臺拼多多企業的商業模式，有助于深入分析當下中國電商的發展規律，同時通過對其模式的研究，也能為相關企業的發展提供參考性的理論指導。

關鍵詞：社交電商模式;電商平臺;拼多多;商業模式;不足與措施

本文索引：葉鏡鋒.<標題>[J].商展經濟，2021（22）：-043.

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A

DOI：10.12245/j.issn.2096-6776.2021.22.11

拼多多企業是一家非常年輕的公司，從2015年至今，雖然只有短短6年時間，但是創造了許多的奇跡：2016年注冊用戶超過2000萬，單月成交量突破1000萬元。在2018年于美國納斯達克上市，截止到2019年9月，拼多多企業的市值超過400億美元，到2020年，市值已超過700億美元。

縱觀拼多多企業的發展歷程可以看到，其發展十分迅速，只用了五年的時間，就成為當前國內家喻戶曉使用廣泛的電商平臺。由此可以看出拼多多的商業模式有著其自身的獨到之處，本文通過分析拼多多的商業模式，希望能探尋其商業模式成功的原因。

1 相關理論

1.1 電子商務

電子商務，簡稱“電商”，最早是用來描述計算機的電子數據處理（EDP）技術，后來逐漸從科學計算變為文字處理和商務應用。20世紀90年代初期，美國政府對社會開放了因特網，讓公眾有機會在網上自由開發各類應用系統。1993—1997年，國內逐漸引入了電子商務概念，這一時期成為國內電商發展的起步階段。1998—2000年，這一時期成為互聯網電子商務發展階段，1998年中國成功發起了一筆網上交易。1999年，國內興起了一批電商網站，以8848為代表，標志著國內已經可以實現網上購物，2000—2009年，隨著淘寶電商平臺的興起，電子商務進入穩定發展的階段。到2010年以后，電子商務呈現多極化的趨勢，淘寶電商企業、拼多多企業、京東集團等電商企業開始被大眾廣泛使用。

1.2 社交電商理論

社交電商是電子商務的一種新形式，這種模式充分利用了各類社交軟件和社交平臺，通過用戶的交流達到商品交易的目的，可以說社交電商模式完美融合了電子商務和社交軟件的優點。與傳統電子商務比較，充分實現了用戶分享、用戶交流、用戶互動等來吸引其對商品的購買。2006年，國內曾經出現了最早的社交電商模式，但是曇花一現，直到2011年，情況才發生了轉變，美國Pinterest網站的成功讓國內許多人看到了社交電商的潛力，越來越多的人開始模仿。

針對社交電商理論的研究是近年來的研究熱點。研究者楊媛媛為了分析傳統電商和社交電商的差異之處，從消費者、消費需求、就業模式等角度做了研究，認為從當前的商業網絡環境來看，社交化電子商務可以更好實現消費者的新需求，最大化完成商品的交易。候春來（2017）通過定性和定量的研究方法，研究了SNS網站營銷價值與傳統電商的缺陷（見表1）。

中國的社交電商發展迅速，這是大環境所致，與當下智能手機的迅速發展有著不可置疑的關系。作為一種充滿生機的電商模式，完全可以相信電子社交能夠帶給電商行業一個全新的發展方向。基于社交平臺的支持，電子商務平臺能夠借助數據分析為客戶提供更有針對性的產品和服務。通過平常的觀察可以意識到，社交的互動使得消費者可以在交流中下意識地購買好友分享的商品，因為就他們看來，好友推廣的商品完全是一個值得信任的產品，從而達到推廣商品，吸引消費者購買的作用，也能充分滿足消費者的消費需求。

2 對電商平臺拼多多企業商業模式的分析

2.1 低價拼團開創社交電商新玩法

低價+拼團是拼多多企業社交電商的特有模式，這一模式實現了將社交關系變現，讓其獲客成本大大降低。用戶可通過某社交軟件公眾號、小程序或拼多多App進行拼購，這里有兩種模式，一種是當有陌生人已經發起拼團時，可以直接參與拼團，另一種是當自己發起拼團需要湊單時，可以連接分享到某社交軟件等社交媒體，邀請好友完成拼團。同時，拼多多還有一種砍砍的模式，在這個模式下，用戶可以通過邀請好友砍價，最終實現免費拿商品，這是一種借助社交關系網絡進行裂變式傳播，實現較低成本的獲客。這種玩法的核心價值在于社交電商通過社交網絡傳播商品，通過熟人網絡鏈條將商品信息分享給好友，從而實現用戶主動宣傳的效果，完成了低價獲取流量，高效分發流量的效果（見圖1、表2）。

2.2 客戶下沉，打造護城河

拼多多企業和淘寶、京東等電商品牌不同的是，其主要受益于下沉市場需求，根據財報數據可知，截止到2020年3月，拼多多的下載率已達到6.28億，被超過六億的中國網民作為線上的消費平臺，雖然當前拼多多的普遍使用率依然未超過淘寶，但截至2020年底，拼多多年活躍買家數已高達7.884億。拼多多的迅速崛起正是因為其聚焦于下沉市場。拼多多用戶增長伴隨著下沉用戶的快速涌入。以2018年的數據為例，按照用戶城市等級分布來看，在三四線城市和農村地區，拼多多企業的用戶占比從3月的58.8%上升到10月的70.5%，短短七個月中，拼多多企業的用戶占比就提升了11.5%。

2.3 借力打力，通過社交軟件增加用戶黏度

與其他電商不同，拼多多企業依靠某社交軟件，可以獲取巨大的用戶流量，大大提高了用戶的黏度和復購率。在獲客成本上，以2019年的數據為例，拼多多企業每獲得一個新用戶需要的成本為143元，而京東和淘寶則需要分別花費757元和536元來獲取用戶，除此之外，拼多多的下單界面和京東、淘寶等電商平臺不一樣，用戶只能選擇單獨購買和拼單，不存在購物車，這就可以不斷吸引用戶繼續瀏覽其他商品，使得復購的概率大大提高。

3 拼多多企業商業模式不足及解決措施

3.1 拼多多企業商業模式的不足

雖然拼多多企業的行業模式為其創造了令人驚訝的成就，但是這種商業模式有著先天的不足，最為明顯的是商品質量問題。低價可以吸引用戶購買，但是糟糕的質量問題會讓用戶形成拼多多就是一個售賣假貨的電子商務平臺，對于一個新興企業的長遠發展是非常不利的。另一個不足之處在于拼團與砍價的模式，很多人是因為熟人才下載了該軟件，存在抵觸心理，因此對拼多多的第一印象較差，影響了其在該電商平臺的購買率。

3.2 解決措施

針對上述問題，拼多多企業要發展就要下定決心，革除弊端。針對低價質量差的問題，加大對不良商品的打擊力度，引進優質的商家和優秀貨源，從根本上為今后的良好發展創造基礎。同時，對于在平臺上購買有問題產品的用戶，積極給予相應補償，讓用戶消除對平臺的不良印象。此外，拼多多企業還可以通過加大宣傳力度，積極向公眾打造一個良好的品牌形象。

對于拼團+砍價帶來的問題。拼多多企業在已經實現累積大量用戶的情況下，一方面可以研究是否取消該類活動，或者可以換成另一種方式只讓陌生人之間參與，不破壞熟人間的關系。另一方面認為拼多多應當加大對老用戶的補貼，而不是繼續為獲取新用戶投入大量資金。事實上，很多電商平臺就是因為忽略老用戶而導致老用戶轉向競爭對手，因此通過加大對老用戶的補貼可以穩定自己的用戶量，增加老用戶的復購率，實現穩定長久的發展。

4 拼多多企業商業模式的發展前景

4.1 拼多多企業的商業模式前景

拼多多企業創立了一種全新的商業模式，顛覆了傳統電商的思維，為快速壯大自身提供了強有力的支撐。雖然目前P企業存在著不足之處，比如對質量問題的控制力度不足，在一定程度上影響了聲譽，但是不可否認的是這種模式有著獨特的優勢，充分利用熟人社交的模式實現了低成本獲客，并在一定程度上讓用戶自發推廣自己的品牌。當下拼多多積極打造百億補貼，通過給用戶讓利，進一步挽回自己的品牌形象，并順利擴大對市場的搶占。同時，拼多多的商業模式是一種可以靈活調整的模式，根據自身的發展情況，使用不同的運營策略，打造不同的戰略目標，從而實現自身的商業目標。

4.2 拼多多企業商業模式的借鑒意義

拼多多企業商業模式的成功表明，當下在巨頭壟斷的行業中發展的核心在于大眾市場。而如何才能實現這個目標，在于能否吸引相關的用戶，首先大眾用戶是對價格比較敏感的，其次大眾用戶存在著熟人網絡效應，只有深入把握這兩點，才能充分實現這一戰略目標。同時，必須積極聯合當下的社交平臺，從社交平臺獲取流量，才能最大可能獲得用戶，進一步為自己的發展奠定基礎。

5 結語

拼多多企業以驚人的速度發展起來，并順利上市，是電商界的一個奇跡。通過分析拼多多企業的商業模式可以發現，獨特的社交電商模式+拼團模式是其崛起的基礎。通過某社交軟件這一巨大流量網，布局熟人社交網絡，可以迅速達到擴大影響力的效果。同時與淘寶電商平臺、京東集團等電商關注消費升級不同，拼多多企業關注下層市場，采用不同尋常的方式，打造自己的品牌。也可以說，拼多多創造了一個獨特的商業模式，顛覆了傳統的電商理念，為相關企業的發展提供了可供借鑒的案例。

參考文獻

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