外貿很難，外貿人能扛

施晶晶

“2021年外貿企業很忙，但真的沒賺多少錢。”入行十年的鄧祺對南風窗總結道。盡管經濟復蘇，訂單量飛起，但不少行業的利潤卻縮水，疫情制造的貿易危機還沒有翻篇。

2021年是中國加入WTO的20周年，也是我們與世界共渡疫情難關的第二年。在全球同此涼熱的今天，外貿人是最敏感的一群人。

對見過世面、經受住風浪擊打的外貿人來說，疫情，是又一次周期性的全球挑戰，是對外貿人、外貿企業抗風險能力的又一次大考。

集體渡劫

疫情對經濟的影響是分階段的。初期，大家集體躺平歇業，沒有訂單的日子，外貿公司靠著余糧硬扛。

在東莞經營一家外貿鞋廠的郭嘉告訴南風窗，2020年，國外商場因為疫情大面積歇業數月，他的客戶長時間居家辦公，有的甚至發不出工資，導致沒有人回復工作郵件，訂單也停了。

經歷了“沒米吃”的苦日子之后，從去年下半年開始，外貿各行業先后迎來了訂單量的復蘇和反彈。

同時，中國的疫情先一步得到控制，解封開工，歐美、東南亞疫情卻屢屢惡化，深陷封鎖停工，由此刺激了全球對中國商品的依賴，訂單需求和產能開始往中國集中。

可形勢如此大好的背面，是原材料成本、海運費持續上漲，現金流周轉放緩，縮減了利潤，增加了風險。這是2021年外貿人面臨的真實困境，“集體渡劫”是他們恰如其分的自嘲。

早在7月，一位中國外貿人在網上留言就此訴苦：“今年做了幾個大牌運動服單子，到現在還有很多貨沒有出，大幾百萬壓了半年哪里吃得消？加上訂單是前年簽的，今天原材料漲價漲得眼淚都掉出來。”

鄧祺切身感受到原材料漲價的成本壓力，他告訴南風窗，銅鐵鋁的價格漲得厲害。“供應商漲價在8～10個點左右，幾樣加起來，真的要虧。機械制造業的利潤不高，毛利率也就10%左右。”鄧祺所在公司主營的摩托車，屬于機械設備，后者是中國外貿出口最多的品類。

原材料成本上漲直接切走外貿企業的凈利潤，除此之外，匯率波動也讓外貿人神經緊張，尤其對出口外貿來說，美元貶值，同樣會讓凈利潤縮水。

鄧祺告訴南風窗，從去年10月到今年5月，美元兌人民幣匯率不穩定，貶值明顯，加上因為疫情延長了交貨時間，最長拖了4個月，是疫情前交貨時長的兩倍，其間匯率一度從6.7跌到交貨時的6.4，就出現了不小的損失；又因為已經跟客戶簽訂了合同，不能漲價追加，損失只能“自己扛住”。

“那段時間都是虧，就這兩個因素，第一個匯率，第二個原材料和零部件價格上漲。”鄧祺接著說，“到現在好多了，因為匯率穩定了，我們該給供應商漲、該給客戶漲價要漲價了，不漲價我們也承受不了。”

海運費居高不下，也讓外貿人頭疼。

“疫情前，租一個去洛杉磯的40英尺集裝箱三四千美元，現在要1.2萬～1.5萬美元。”外貿人麥其峰算了一筆賬，“按一個柜裝6000雙鞋算，每雙鞋的運輸費用從3塊多增加到10塊人民幣，是原來的3倍。”

剛報完價，貨值5000（美元）海運費14900（美元）。“（一年來）這類貨值比運費還低的情況經常出現。”深圳一上市物流公司總經理陸鵬飛告訴南風窗。

這還不是最夸張的，據全球集裝箱貨運指數FBX，9月份，中國港口到北美東海岸港口，集裝箱運價的最高價突破3萬美元，最低價也達到了2萬美元。到了11月，雖然總體上有下降趨勢，但一個在福建做糧食生意的外貿人告訴南風窗：“（海運費）還在飛天，非常緊張。”

高昂的運費讓貨主吃不消，對玩具、平價服飾等低價產品出口商來說，更是賠本的買賣。

網絡上有人曬出了這樣一筆訂單：剛報完價，貨值5000（美元）海運費14900（美元）。“（一年來）這類貨值比運費還低的情況經常出現。”深圳一上市物流公司總經理陸鵬飛告訴南風窗。

海運費上漲，雖不影響以FOB（買方承擔運費的離岸價格）交易的外貿公司的凈利潤，但也導致客戶遲下單、少下單、不下單，引起出口企業倉庫積壓，影響流動資金。

不過，船公司逆襲成了最大贏家，全球TOP 5的中遠海控今年上半年凈利潤，同比預增31.6倍，行業一掃之前連年的虧損和不景氣。

“海運費漲，原材料漲，外貿單起飛，加班到禿頭，但利潤全貼給了船公司。”一條留言道出了其他外貿人的無奈。

外貿人，不傷心

市場是外貿的生命線，展會是外貿公司開拓海外市場的快速通道。以中國外貿企業為參展主體、主營出口的廣交會，是國內最成熟的展會，在這里聚攏了最多的外貿從業者，是觀測外貿晴雨的最佳參照點。

10月，第130屆秋季廣交會在線下開幕，權威來信和講話，釋放出開放的積極信號。盡管因為疫情防控，展會仍有限制，但線下展會得以恢復，也給了參展商更多信心。

“很多外國客戶都來不了，客流量比以前少，訂單上面反饋出來的效果沒有（疫情）以前好。”10月19日，是為期4天的廣交會的最后一天，當天下午，鄧祺一邊招呼著撤展，一邊透過電話和南風窗復盤了他所在的“鶴山國機南聯摩托車工業有限公司”的參展情況。

展會數據沒以前好看，但鄧祺并不悲觀，因為疫情期間，公司的訂單反而增加了。“我們的摩托車、電動車、自行車，都是熱銷的產品。”

家電企業惠而浦也繼續在今年的廣交會參展，其市場經理陳晨告訴南風窗，這一屆廣交會恢復了線下展會，有意向訂單的數量比之前的線上展會高出很多，“（比起2019年）數量上不算特別多，但還是有一些大的客戶過來了”。

做糧食出口的河北泥河灣公司，其業務員程元告訴南風窗，公司在籌備參展的時候就有預期，國外采購商來不了，參會的直接經濟效益不會樂觀，但有這樣一個線下參展的機會，公司不想錯過。“我們在國內宣傳一下也是很好的。”程元說。

他們的從容底氣里，既有對大環境的積極適應，也有多年來積累的經驗和客戶資源撐腰。

在東莞經營外貿鞋廠的郭嘉，用了12年在美國跑業務、談客戶、參加國外展會，過著空中飛人、兩頭跑的生活，才幫助自己的公司打開在歐美的市場。鄧祺入職的公司，則依靠廣交會，以非洲南美洲為起點，做出知名度，再依靠開發更個性化、更高性價比的新產品，獲得在歐洲市場的生存空間。

這些已經搭建的商業信任基礎，成為他們抵御疫情風險的盾牌，維系著他們在疫情期間的生意。

況且，外貿企業的供銷渠道遠比一二十年前多元，廣交會依然是他們不會忽略的平臺，但電商、直播等也成為新的、有效的、常態的渠道。

他們的心態也早有轉變。“我們看重的是跟客戶長期的合作，不會直接寄希望于線上或者線下能夠立刻帶來多少訂單，先建立聯系，后續再慢慢去聊，一般這樣。”陳晨的表述頗有姜太公釣魚的自若。

沒有時間消沉，外貿人的精力都用在適應上。“也沒辦法做什么對抗，只能自己努力把自己的事情做好了，更加符合客人的需求，這才是最重要的。”郭嘉說。

產能跟不上訂單需求，那就把工夫用在提高生產效率上。一家做著消毒設備設計和產銷的公司，早早行動起來，其負責人程瑞向南風窗舉例說明，一周500臺的產量，原先一天生產100臺，現在則提高到120臺。

為此，工廠做了更多精細化分析，優化生產和管理。“產品的合格率反而更高。”程瑞告訴南風窗，“以前我們不太思考，想著一天大概弄100臺就得了，其實忽略了很多問題。”

出路、機會和利潤，就像海綿里的水，擠一擠，總還是有的。

他強由他強，清風拂山崗

入世20年，很多改變在發生，融入開放和競爭的市場，機遇與風險相伴而生，大浪淘沙的劇目時時刻刻在上演，考驗著競爭者的定力。

定力從一次次化解危機中獲得。

郭嘉經歷過2008年的金融危機，當時在美國開拓市場的他，目睹客戶公司倒閉關門，而他損失了百萬美元的合同款。談及此事，郭嘉像是在回憶一件無甚痛癢的事。

郭嘉經歷過2008年的金融危機，當時在美國開拓市場的他，目睹客戶公司倒閉關門，而他損失了百萬美元的合同款。談及此事，郭嘉像是在回憶一件無甚痛癢的事：“一年做個幾千萬的話，幾百萬也差不多。”損失仍在可承受范圍之內。

但他也吸取了教訓，大約從2009年開始，在中國出口信用保險公司投保，以防范風險，降低損失。

鄧祺十年外貿職業生涯里，經歷的第一次風浪是2014年前后的石油危機，當時石油價格暴跌30%，這對位于非洲、南美洲，以能源出口為主要創匯來源的國家，是一次重創。它們的外匯收入劇減，生活用品進口都面臨困難。

這些國家和地區，正好是當時鄧祺所在摩托車產銷公司的重要市場。

鄧祺對南風窗回憶，當年他們在委內瑞拉的一個大客戶，原先一年可以采購約十萬臺車，但危機發生當年，他們突然一個單子都沒下了，之前另一筆訂單的尾款也沒有付。“整個國家都沒有外匯儲備了，他拿什么來付？”所幸的是，保險賠償了公司大部分損失。

同樣吸取了教訓，鄧祺工作的這家公司很快轉向開發相對穩定的歐洲市場，以彌補失去的份額。“我們現在跟以前相比，一個是產品優化了，然后是出口的地域分布更廣了，綜合起來就可以規避風險了。”鄧祺解釋道，“沒有把雞蛋放在一個籃子里面。”

風浪不止于此，全球產業轉移、對企業的環保合規要求、特朗普執政期間美國對中國加征報復性關稅……都是外貿企業成長的試金石。

眼下，疫情危機不同于以往之處在于，它影響了全世界，而不限于單獨的某些國家和地區。但在市場淘洗中留存下來的外貿公司、從業者，都比以往更加成熟和強大。他們會用更長的時間周期，來看待和化解虧損；他們會利用長尾效應，鉆營出自己的生存空間；在過往激烈的競爭中，他們甚至壓縮利潤，以換取薄利多銷的份額，但現在，他們也開始琢磨，是否可以更大方地尋求與付出對等的利潤回報。

市場風險永遠都在，時不時喧囂，但企業的內功定力，當像金庸在《九陽真經》里留下的武功秘訣所言：“他強由他強，清風拂山崗；他橫由他橫，明月照大江。他自狠來他自惡，我自一口真氣足。”

（文中人名為化名）