制造企業應收賬款管理的優化路徑

陳玲

（重慶望江工業有限公司，重慶 400071）

商業信用的發展，企業為客戶提供付款時間上的寬限，以爭取更大的銷售規模。由于制造企業上下游產業鏈延伸較長，從采購、生產到銷售的周期較長，賒銷進一步延長了這一周期，使得制造企業資金壓力增大，財務風險、經營風險上升。因此，制造企業應當對應收賬款規模進行合理控制，監控應收賬款質量，做提高應收賬款回收率，為企業的發展提供穩定的現金流。

一、制造企業應收賬款管理的意義

（一）合理反映經營狀況

制造企業在發展過程中通過加大應收賬款管理工作，積極對應收賬款開展事前審核、事中監管和事后核銷等工作，有利于進一步保證資金信息的真實性和完整性，降低企業壞賬發生率，將企業的資產狀況更真實地反映出來，實現對企業經營風險的有效控制，助力制造企業的健康、可持續發展。

（二）促進銷售良性發展

企業賒銷行為引發的應收賬款，對于企業擴大市場份額和增加客戶群體具有積極的意義，有利于企業經營利潤的增加。在當前激烈的市場競爭環境下，良好的應收賬款管理能夠將應收賬款總額和各客戶應收賬款控制在合理范圍內，防止發生“有盈利無現金”的情況，促進制造企業提升客戶質量，增強企業市場競爭力，保障企業盈利能力并持續良性發展。

（三）提高運營效率

雖然“現金為王”的說法具有一定的夸張成分，但其體現出現金流對制造企業生存發展的重要性。與商貿企業相比，制造企業大多具有較長的生產周期，考慮原材料采購周期、庫存商品銷售周期，該過程的資金占用時間較長。良好的應收賬款管理對應收賬款回收的整個過程實施有效管理，確保應收賬款足額和及時回收，將賬面資金轉化為可流動資金，加速資金的周轉，縮短采購到回款的周期，減少呆壞賬，提升應收賬款利用效率并降低外部融資成本，為企業經營發展提供重要的保障。

二、制造企業應收賬款管理中存在的問題

（一）忽略應收賬款質量問題

大部分制造企業為了能夠快速占領市場，實現企業利潤的最大化，往往會在業務開展初期投入大量的資源，同時還會將銷量作為企業利潤最大化戰略目標實現的手段，對于銷售額增加引發的應收賬款上升重視不足。導致這種問題的主要原因與企業管理層和銷售部門風險意識缺乏有直接關系，往往任由應收賬款增多，從而導致企業經營資金被大量占用，流動資金緊張，甚至引發財務危機。

（二）缺乏完善的信用評價體系

一是新客戶評價缺失。制造企業經營發展過程中，為了擴大市場份額或取得新客戶，在信用評價體系缺失的情況下進行賒銷，或是針對客戶設置了過低的信用評價標準，導致應收賬款發展成為呆賬和壞賬，給企業造成嚴重的經濟損失。二是老客戶評價未持續?；谇捌诤献?，企業在新發生的銷售活動之前未對老客戶開展財務狀況或信用度調查，或采取風險評估措施，對其可能存在的財務狀況惡化的情況不了解，增加了壞賬發生的幾率。

（三）應收賬款回收時間長

部分客戶雖然具備較高的信用度和較小的違約風險，但由于客戶內部采購審批流程繁瑣，存在請款時間長的問題，導致制造企業應收賬款賬期延長，應收賬款周轉率下降，對企業正常生產經營活動帶來不利影響。此外，部分客戶存在惡意拖欠的情況，從而造成大量的壞賬，影響企業資金的有效利用。

（四）內部控制不完善

一些制造企業在應收賬款管理工作中，雖然也建立了應收賬款內部控制體系，但其管控力度不夠，具體體現在以下方面。一是管理機構缺失。部分制造企業以生產制造部門為重心，企業整體內部意識淡薄，風險管理、信用管理組織設置相對簡單或者缺失，缺乏相對專業的應收賬款風險管理機制。二是具體控制活動缺失。由于對應收賬款發生后的催收和跟蹤等管理責任和要求不明確，從而出現應收賬款逾期時，企業內部各部門之間溝通不暢、責任不明，相互推諉責任，不僅導致企業內控效率下降，而且費用成本也隨之增加。

（五）企業考核體系不健全

制造企業在針對銷售人員實施績效考核過程中，往往將銷售量或是銷售額作為考核主要依據，考核體系缺乏系統性，導致業務人員過于追求產品訂單的最大化，對客戶信用風險管理缺乏積極性。通常情況下，產品銷售完成后，銷售款項分析和催收提醒依靠財務部門，但財務部門難以及時與客戶溝通，仍需通過銷售人員進行催收處理。在此情況下，銷售人員的回收責任過于模糊，造成企業應收賬款回收質量下降，壞賬損失發生的可能性增加。

三、制造企業應收賬款管理的優化路徑

（一）加強對應收賬款管理工作的重視

應收賬款作為制造企業具有較強流動性的資產，在企業日常經營發展中發揮著重要的作用。做好應收賬款管理工作，可以進一步提高制造企業運營效率，實現企業財務風險的有效控制。制造企業應當在重視生產交付、存貨周轉的同時重視應收賬款管理。一是樹立應收賬款管理理念。制造企業在應收賬款管理工作中，不僅要建立健全應收賬款管理制度，還需要企業從上到下增強應收賬款管理意識，明確應收賬款管理對企業發展的重要性，并確保制度的有效執行，實現對企業經營風險的合理控制，提高應收賬款管理效率，降低企業資金占用成本。二是明確應收賬款管理責任。信用管理部門、銷售部門、財務部門協同一致并合理分工，從貨款催收、應收賬款分析等方面明確管理責任，提高管理效果。事前預防階段客戶信用管理部門強化信用政策管理，嚴格合同結算條款審查，包括結算周期和支付方式，明確其對收入確認和回款的影響。事中監控階段財務部門周期性開展賬務核對、賬齡分析等，及時提示財務風險。事后管控階段銷售部門通過“一企一策”“一事一策”的管理方式，“一人一企”強化內部管理責任，結合催收考核和獎勵制度提高員工積極性。

（二）健全客戶信用評價體系

對于制造企業而言，為了降低應收賬款風險，在應收賬款管理工作中，需要加快建立健全客戶評價制度體系，確保制度的適用性和可操作性。一是合理設置信用政策。在具體制定信用評價制度過程中，企業還要結合客戶情況進行具體的分類，制定具有針對性的信用政策。例如，針對具有良好信用記錄的按時還款客戶，可以結合客戶需求適當放寬付款期限；對于能夠還款但經常超出信用期的客戶，宜在合同簽訂或交付前收取一定額度的保證金，并給予這類客戶相應的政策優惠；對于經常逾期還款或是惡意拖欠的客戶，則需要對其賒銷量進行嚴格控制，或是終止與此類客戶的合作。二是協同開展客戶信用評價。信用管理部門、銷售部門及財務部門，協同開展客戶信用評價。銷售部門積極獲取客戶財務狀況、付款方式等信息；財務部門參與客戶管理設置信用期限、信用額度、結算方式等；多維度獲取信息并合理設定指標權重，建立動態的客戶信用綜合評價體系。三是強化客戶信用監控。企業重點評估企業核心客戶和違約風險高的客戶，并對銷售貨款回收期及壞賬率進行預估，針對回款情況和客戶信用等級進行綜合評價，及時對客戶信用政策進行調整，確保企業資金的高效和有序回收。

（三）降低應收賬款占比

一是強化合同審查。制造企業在具體業務合同簽訂之前，需要由市場部門或信用部門對客戶開展詳盡的調查，由企業法務部門對合同條款進行審核，合理評估客戶違約風險，限制賒銷金額，控制應收賬款增加。

二是提高產品質量。制造企業在銷售業務開展時，可以適當地增加現銷收入來降低應收賬款的比重，但在實際銷售過程中，客戶對產品信任度不高、市場競爭激烈等影響因素的存在，導致現銷經營難度較大。因此，制造企業要重視自身產品的質量，以高質量產品來促進現銷經營的開展，以此提高應收賬周轉率，保證企業資金的快速回籠，提升企業生產經營效率。

（四）動態監控和催收應收賬款

一是強化溝通和監控。企業貨物交付后及貨款回收前，需要定期跟蹤應收賬款，并對應收賬款回款情況進行了解。銷售部門要與客戶保持良好的溝通和聯系，根據合同執行進度提醒客戶按時付款。財務部門定期開展賬務核對工作，充分發揮會計的監督作用，保證款項的真實性和有效性。同時，通過動態監控賬款的賬齡，并借助于財務管理系統制作賬齡分析表，直觀地將各項應收賬款賬齡體現出來，強化對應收賬款的監控力度，避免壞賬問題發生。

二是完善催收機制。制造企業應當建立健全應收賬款催收機制，對責任主體和激勵機制進行明確，確保將企業前期產品銷售和后期資金回收相結合，在促進貨款回收的同時，做好企業客戶的維護工作。采取多樣化的催收方式，如針對核心客戶采用溫和的催收方式；針對低質客戶直接溝通，或委托第三方機構進行催收，收集和保留相關催收證據，為可能發生的訴訟積累證據。

（五）完善企業內控制度

制造企業為了實現對應收賬款的高效管理，還要加快建立健全內控制度，規范內控流程。在具體工作中，要對企業應收賬款業務流程進行明確，內控制度與要企業業務實際情況相結合，制定應收賬款內控目標，缺乏具體的責任制，并確保責任落實到位。同時還要建立應收賬款監控體系，針對賒銷流程、財務管理流程及信用管理等進行跟蹤監控，及時對應收賬款逾期風險進行識別，并制定切實可行的催繳措施，確保應收賬款的有效回收。

（六）建立企業內部考核體系

為了提高應收賬款管理水平，制造企業要建立內部考核體系，針對相關責任部門和責任人進行業績考核。需要對考核范圍、考核對象、考核周期和考核內容等內容進行明確，并制定考核基準指標，以此作為考核的依據。通過考核實時監控應收賬款回收情況，并將考核與獎懲掛鉤，制定有效的激勵措施，確保在加強應收賬款管控的同時，更好的發揮激勵作用，提高應收賬款的回款額和資金使用率，為企業生產經營活動的有序開展提供重要的保障。

四、結束語

對于制造企業而言，應收賬款管理也是制造企業發展過程中一項重要的工作。在實際應收賬款管理工作中，需要制造企業轉變已生產交付為主的管理觀念，強化應收賬款管理，積極協調各部門，建立健全完善的應收賬款管理體系，明確具體的管理流程。針對應收賬款形成的事前、事中、事后開展管控，針對客戶信用情況進行分類，采取具有針對性的政策，確保企業應收賬款占總收入比重的合理性。通過采取多樣化的催收方式來促進企業應收賬款回籠，有效地降低企業經營風險，保證企業穩定的現金流，為制造企業的持續、穩定經營提供重要的保障。