羅馬仕網絡營銷存在的問題及改善措施

文/陳鑫（西南財經大學）

一、引言

隨著互聯網技術的發展以及電商網絡市場的不斷完善，我國已經迎來了電子商務發展的第二波浪潮，在這波浪潮中，越來越多的外國企業進入到我國電子商務的市場，和我國的企業共同競爭，他們通過不斷完善自身的市場營銷戰略、用戶體驗以及產品戰略爭奪市場資源與用戶。而所謂的“互聯網+”具體指的是“互聯網+各個傳統行業”，兩種行業的結合，讓現在的傳統行業整體實現了升級改變。不過“互聯網+”它并不只是借助了現在的互聯網技術來實現，運用兩種融合，同時它也是將傳統行業與互聯網信息技術之間進行整合，對傳統行業進行深度融合改造，符號從而形成效率更高、質量更好、現代創新發展生態環境的更好的服務。在十二屆全國人民代表大會三次會議上，我國總理李克強第一次在會議政府工作報告中提出了“互聯網+”行動未來發展的計劃。此后，“互聯網+”這個概念在此指導下開始逐漸進入了大眾的視野，我國傳統行業紛紛將互聯網技術植入自己的企業之內，對自己的企業管理、企業營銷、企業生產進行現代化改造，互聯網技術的運用使得傳統企業的生產效率大大提高，管理效率有效提升，服務質量得到了顯著優化。

本次研究旨在結合羅馬仕品牌的實際運營情況，對基于“互聯網+”環境下的跨境電商運營策略進行系統化分析。

二、羅馬仕公司簡介

（一）羅馬仕公司基本情況

羅馬仕是一家設計和銷售智能電力產品的技術創新公司，也就是深圳市羅馬仕科技有限公司的簡稱。目前，羅馬仕公司的產品主要包括許許多多的充電器如適配器、車載充電器和電源。作為國內智能電源的專業品牌，其在國際和國內均享有較高的知名度。羅馬仕作為超級智能電源經營機構，其所提供的產品可以實現對筆記本電腦、平板電腦、智能手機等電子設備進行充電，幾乎做到了無所不能充的地步。在既往的發展過程當中，其銷售量也一直保持高位，處于國內同類品牌的前列。在2013年，羅馬仕創造了移動電源銷量第一的佳績。目前，羅馬仕正朝著專業智能電源品牌全球第一的目標努力。

（二）羅馬仕公司業務范圍

就目前而言，羅馬仕品牌業務范圍主要為智能電力產品的銷售，其所經營的產品業務類型包括充電寶、數據線以及電源適配器等。

具體根據2018年對各個平臺的羅馬仕品牌產品銷售額的統計，其各種類型的銷售額共達到了3000億元人民幣。其約有70%的銷售額都來源于移動電源，剩下的30%的銷售額則來源于數據線以及電源適配器。

（三）羅馬仕公司銷售狀況

為了更加客觀具體地對當前羅馬仕銷售狀況有一個了解，本文特結合2018年雙十一期間羅馬仕的銷售排名狀況來做一次具體的分析。首先，針對移動電源行業的銷售排名來看，羅馬仕在2018年11月11號當天的銷售排名位居第一，并且這已經是羅馬仕品牌連續第六次獲得行業冠軍。羅馬仕品牌在移動電源行業之中，其不僅交易指數要高于位居第二的小米，并且其交易增長幅度也要顯著優于小米品牌。其次，羅馬仕品牌除了在移動電源行業之中連續六年位居行業冠軍之外，其在3C數碼配件行業之中也居于2018年11月11日的銷售冠軍位置。繼而，從移動電源店鋪銷售排名情況來看，羅馬仕旗艦店排名居于第一；從3C數碼配件店鋪銷售排名情況來看，羅馬仕旗艦店排名也居于第一。最后，從移動電源的單品銷售情況來看，羅馬仕在2020年雙十一當天有多家店鋪位居移動電源的單品銷售排名前列，其中排名第一的羅馬仕移動電源的單品成功支付的訂單數目達到了130898。從手機數據線的單品銷售情況來看，羅馬仕在2020年雙十一當天成功支付的訂單數目達到了42184，銷售排名居于第一位。目前羅馬仕品牌產品的銷售，其90%以上的產品還是在國內本土進行銷售，其在國外市場當中進行銷售的產品比例僅僅占到總銷售量的6%。

三、羅馬仕品牌營銷現狀分析

（一）產品策略

產品策略是指企業制定經營戰略時，首先要明確企業能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求。在實際的經營過程當中，羅馬仕品牌為了更好地滿足用戶多樣化的需求，其在充電寶、電源適配器以及數據線等產品的設計當中，也根據客戶的不同需求，開發出了多樣化的產品。 比如在充電寶設計當中，羅馬仕品牌同時推出了大容量羅馬仕充電寶30000毫安移動電源、羅馬仕 20000毫安充電寶大容量移動電源、羅馬仕10000毫安小巧便攜迷你充電寶、充電寶10000毫安移動電源、羅馬仕sense6移動電源20000毫安充電寶等多款產品。這種多樣化的產品經營策略，可以很好地滿足市場當中不同客戶的個性化需求。

（二）價格策略

在價格制定方面，羅馬仕為了讓客戶感受到產品的物美價廉，針對大多數產品，在其各個銷售平臺上都設置了價格及促銷價（諸如淘寶平臺上羅馬仕充電寶20000毫安大容量便攜移動電源的價格設置為99.00元，促銷價設置為79.00元），通過價格之間的對比，可以讓客戶感受到產品價格設置的競爭性，從而在一定程度上對產品的銷售起到促進作用。

（三）渠道策略

在羅馬仕品牌產品銷售過程當中，其選擇了多渠道共同銷售的策略。同時在淘寶商城、京東商城、當當網、亞馬遜、阿里巴巴、1號店、天貓店、羅馬仕官網等網站都有羅馬仕產品的銷售，以期可以借助相關銷售平臺的人氣來對產品的銷售起到促進作用。另外，羅馬仕品牌從成本方面進行考慮，并沒有開設自己的線下產品專賣店，其把主要精力都放到了網絡營銷方面。

（四）促銷策略

在產品促銷方面，羅馬仕品牌主要利用“雙十一購物節”“春節促銷”“國慶節促銷”等節日來進行產品的促銷。并且在促銷期間，羅馬仕品牌也會對其產品的價格進行一定的調整，一般會比平常的銷售價格要低。從節日促銷的效果來看，其所進行的促銷活動對其產品銷量的提升可以起到顯著的提升作用。在“雙十一”期間，羅馬仕也會推出直接打折、買一送一、兩件包郵、滿就送等促銷方案，諸如規定客戶在單次購買品牌產品金額達到100元以上時，就可以享受一定百分比的優惠。

四、羅馬仕網絡營銷存在的問題

通過上文的相關論述，對于目前羅馬仕品牌的網絡營銷現狀已經獲得了初步的認知，但是在實際的羅馬仕針對客戶行為的網絡營銷過程當中，其也存在著一些不足之處，現將相關問題具體剖析如下：

（一）企業經營產品類型繁雜

從上文中的分析可以看出，目前羅馬仕品牌所經營的產品主要包括手機移動電源、數據線、車充、適配器等眾多門類的產品，面對過去的市場環境，憑借其在行業中的已經有的積累和當前的技術，也許可以占據一席之地。但是如今，我國電商業務的紅利期已經過去，國內當前經營電子產品的具有世界性聲譽的電商品牌眾多，諸如蘇寧、小米、華為、品勝、飛利浦、飛毛腿等，在這種激烈的市場競爭格局之下，需要的是專注于單一的產品，將自身的長處發揮到極致，對其主要的經營業務進行深耕，從而使得其整體的技術水平處于行業之中的領先地位，才能夠在眾多的同類品牌之中脫穎而出。

并且伴隨著人們消費水平的提升，消費者在購物的時候，對于產品的質量方面變得更加關注。人們在購物時，對于商品品質的要求均顯著高于其他方面的因素。因此，面對目前的市場形勢及人們的普遍購物偏好，羅馬仕品牌還采用了以多取勝的經營策略，在這種情況下，極有可能最終會產生多而不精的結果，從而逐漸被行業淘汰。

（二）羅馬仕公司涉及銷售渠道過多

在過去的市場形勢之下，羅馬仕公司為了盡量使得其產品的市場占有率提升，從而提升其自身的品牌在市場上的知名度，其在國內眾多的電商平臺上都開通了品牌旗下產品的銷售渠道，采用多平臺銷售的模式。

雖然羅馬仕公司采用這種多渠道銷售的模式可以在較大程度上增加其產品的曝光率，但是同時也會帶來負面效應，即每一條渠道都需要相關的工作人員來實施維護，而維護的過程當中也會產生一定的成本。在如今市場極度細分的情況之下，會導致羅馬仕品牌在各個單一的渠道上所獲得利潤相對較小，而扣去維護成本，其利潤空間也會更小。在這種情況之下，為了盡量降低品牌的運營成本，便會在一定程度上導致其投入到產品售后服務方面的資金減少，從而影響對客戶的整體服務質量。

五、改善羅馬仕品公司網絡營銷問題的策略措施

（一）注重對產品質量的維護

羅馬仕公司作為國內的眾多智能電源品牌中的一個，在既往相對粗放的市場模式之下，其采用同時經營具有相關性的多種產品也許對企業的盈利會起到一定的積極性作用。但是伴隨著國內行業之間區分度的不斷提升，使得單一領域之內技術門檻在不斷提高，技術的提升必然也會帶來產品質量的提升。與此同時，在我國經濟的高速發展之下國人的生活水平也得到了大幅度的提升，高收入人群所占比例越來越大。在這種形勢之下，人們對于產品質量方面的要求變得越來越高，而對于產品價格以及產品豐富度方面的關注度卻在逐年下降。鑒于此，需要羅馬仕品牌面對新的市場形勢，改變既往的銷售管理模式，對現有業務品種進行綜合考量，對于自己不擅長的領域應該及時地從其經營模塊之中摒棄，將其主要的精力用于自己擅長的領域，深挖企業的產品技術，最終使得羅馬仕品牌旗下的產品質量得以顯著提升，從而使得顧客在購買到公司產品的時候能夠獲得一個良好的體驗感。

（二）深耕產品優勢銷售營銷渠道

就目前而言，羅馬仕公司未來為充分地占有市場，提升品牌的知名度，其在進行產品分銷的過程當中，幾乎將現有市場上具有一定知名度的電商平臺均納入了產品銷售的渠道當中。這種銷售模式，在既往國內電商企業紅利期，對于企業的銷售額增長也許是有利的。但是如今伴隨著國內電子商務紅利期的結束，各個電商平臺上經營相同產品類型的品牌越來越多，而且品牌整體的實力也越來越強。面對激烈的競爭壓力，亟需羅馬仕品牌對當前既有的銷售渠道進行綜合性評估，對于其中的優勢渠道要進行有效的改造，充分發揮優勢渠道的作用。而對于其中對其銷售額貢獻率不大的渠道，則要予以革除。在某種程度上深耕一個渠道所獲得的營銷效果可能要大于同時深耕多個渠道，特別是在如今各個電商品牌競爭激烈的情況之下，企業營銷的質量對其產品在市場當中的競爭力所產生的影響性作用越來越顯著。在這種形勢之下，羅馬仕公司在日常的產品經營過程當中，便可以將自己的主要精力投入到固定的、數量較少的銷售渠道之中，將這些銷售渠道做強做精，將其整體的服務質量保持在良好的狀態，從而提升品牌的綜合競爭力，做好產品營銷過程當中的客戶服務工作，為客戶帶來更加良好的服務體驗。

六、結論

本文以羅馬仕品牌為例，對基于“互聯網+”環境下的跨境電商運營策略相關問題進行研究，得出如下結論：目前基于客戶行為，羅馬仕品牌網絡營銷存在三個方面的問題：

其一，企業經營產品類型較多，難以滿足客戶對品牌的獨特性需求；

其二，羅馬仕品牌涉及銷售渠道眾多，影響客戶服務工作質量；

其三，產品存在過度宣傳情況，影響客戶對品牌產品的信任度。要想有效改善羅馬仕網絡營銷客戶行為，建議羅馬仕保證產品的質量，提升客戶體驗；對優勢渠道進行深耕，做好對客戶的售后服務；合理地進行品牌產品宣傳，保持品牌在客戶心中的信任度。