農(nóng)業(yè)種子營(yíng)銷存在的問(wèn)題與推廣策略試析

李西安

（濰坊市種子有限公司 山東，濰坊 261041）

1 種子營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.1 品牌意識(shí)不強(qiáng)，營(yíng)銷宣傳不整合

由于種子市場(chǎng)在近幾年的發(fā)展涌現(xiàn)出了許多新的種子企業(yè)，而這些企業(yè)都存在著一些問(wèn)題，比如，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，忽視企業(yè)品牌的效應(yīng)，將重心放在了產(chǎn)品營(yíng)銷上面，但是企業(yè)想要增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，得以可持續(xù)發(fā)展，不僅要依靠產(chǎn)品的質(zhì)量之外，還要去構(gòu)建出有名的品牌。當(dāng)前市場(chǎng)上已經(jīng)具備品牌優(yōu)勢(shì)的種子企業(yè)數(shù)量較少，在對(duì)種子企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的宣傳過(guò)程中，有很多企業(yè)都采取了混合宣傳的策略。應(yīng)用廣告銷售促進(jìn)和網(wǎng)絡(luò)等多種渠道進(jìn)行融合性的宣傳，很少有種子企業(yè)做到完全性的依據(jù)傳播營(yíng)銷方案來(lái)開(kāi)展宣傳工作，這就導(dǎo)致宣傳工作出現(xiàn)了缺失。產(chǎn)品的宣傳與品牌的宣傳，營(yíng)銷沒(méi)有得到完美的融合，僅僅宣傳了產(chǎn)品，卻忽視了品牌方面的營(yíng)銷宣傳，這種宣傳就有著一定的空洞性特點(diǎn)，也代表了企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。

1.2 市場(chǎng)細(xì)分不當(dāng)品種，創(chuàng)新不夠

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不斷上升，有很多的企業(yè)面臨著諸多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，難以做到迅速的收集市場(chǎng)信息，因此也就出現(xiàn)了種子產(chǎn)品類型比較相似，市場(chǎng)有有限的問(wèn)題。種子公司在營(yíng)銷過(guò)程中沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析，也就無(wú)法開(kāi)展深度分銷以及助銷工作。并且，有很多企業(yè)是缺乏科技水平較高工作人員的，在對(duì)種子進(jìn)行品種研究的工作中容易出現(xiàn)問(wèn)題，整體基礎(chǔ)較為薄弱，難以增強(qiáng)種子研發(fā)工作的創(chuàng)新程度。種子品種的創(chuàng)新難度比較高，并且速度慢，非但不能在創(chuàng)新種子品種這方面超越其他企業(yè)之外還會(huì)出現(xiàn)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.3 農(nóng)技推廣不利

在種子流通環(huán)節(jié)中，銷售服務(wù)備受組織企業(yè)的重視，這些企業(yè)常常會(huì)忽視農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣度，以銷售商及農(nóng)民的需求為重點(diǎn)研究工作。在實(shí)際的農(nóng)技服務(wù)中，也僅以銷售商開(kāi)展的新品試種工作為主要內(nèi)容。

2 種子營(yíng)銷渠道推廣的原則

2.1 暢通高效原則

屬于改進(jìn)之后的種子營(yíng)銷渠道，要在流通的時(shí)間以及速度等多種因素與原有渠道進(jìn)行對(duì)比，更符合經(jīng)濟(jì)要求改進(jìn)之后的渠道，要樹(shù)立正確的種子需求，以農(nóng)民需求為導(dǎo)向，促使運(yùn)用更加優(yōu)惠的價(jià)格，將種子送至用戶手中。但在種子公司的角度來(lái)看，提升分銷的效率，減少渠道所需的花費(fèi)，這才可以獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。并且，渠道的設(shè)置還要依據(jù)農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間習(xí)慣以及不同階段的種植需求而設(shè)置。種子公司要保持在播種前45天來(lái)調(diào)整所受種子的類型進(jìn)行鋪貨，必須要保證可以隨時(shí)的調(diào)劑種子余缺。

2.2 覆蓋適度原則

減少渠道過(guò)程中的花費(fèi)是要建立在適度原則基礎(chǔ)上進(jìn)行的，而不是一味的減少費(fèi)用，卻忽視了市場(chǎng)覆蓋面，導(dǎo)致市場(chǎng)覆蓋面沒(méi)有達(dá)到要求，這會(huì)對(duì)種子品種的市場(chǎng)占有率產(chǎn)生不利。還會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)利益難以提高。在覆蓋適度性這一原則的執(zhí)行過(guò)程中，需要重視以下這兩個(gè)方面：首先，通過(guò)觀察正確分析品種的適應(yīng)種植區(qū)域，如果品牌銷售的渠道覆蓋到適用區(qū)域以外的地方，除了會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)現(xiàn)象產(chǎn)生之外，還會(huì)對(duì)農(nóng)民造成經(jīng)濟(jì)方面的損失。其次，盡可能去打破地方的保護(hù)主義，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)主義的存在，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)被覆蓋上一個(gè)又一個(gè)的限制條約，難以統(tǒng)一種子市場(chǎng)。

2.3 穩(wěn)定可控原則

種子營(yíng)銷渠道被固定之后就會(huì)具有著較強(qiáng)的穩(wěn)定性，一般情況下并不合適進(jìn)行大幅度的調(diào)整和改變。如果出現(xiàn)種子渠道中的任何因素不適應(yīng)種子發(fā)展需求時(shí)，就要去除舊納新，促使銷售渠道得到升級(jí)。升級(jí)之后的銷售渠道要增強(qiáng)自身的生命力，在可以控制的范圍之內(nèi)增強(qiáng)自身的穩(wěn)定性，需要考慮以下這兩方面因素。首先，渠道的穩(wěn)定性可以促使渠道成員忠誠(chéng)度的上升。其次，種子自然特性對(duì)渠道成員的農(nóng)技等標(biāo)準(zhǔn)比較高，如果更換渠道成員缺乏規(guī)范性，會(huì)導(dǎo)致種子公司在培訓(xùn)工作人員方面的花費(fèi)更高。

2.4 協(xié)調(diào)平衡原則

當(dāng)前的種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是單一的公司之間競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)背后的價(jià)值鏈體系之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此，種子公司要與價(jià)值鏈的渠道成員處于同一戰(zhàn)線，在改進(jìn)營(yíng)銷渠道的時(shí)候，必須要考慮到每一位成員的利益會(huì)不會(huì)受到影響，促使各方利益都能夠得以提升，從而達(dá)到均衡的狀態(tài)。

3 種子推廣策略

3.1 強(qiáng)化品牌營(yíng)銷

品牌是促使銷售者產(chǎn)品名聲以及服務(wù)區(qū)別程度上升的重要推動(dòng)因素，并且品牌可以將企業(yè)自身產(chǎn)品的標(biāo)記和符號(hào)變得更加特殊，將其作為企業(yè)自身個(gè)性價(jià)值及文化價(jià)值的標(biāo)志。品牌是受法律保護(hù)的，在出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)公司偽造假冒的情況下，可以保護(hù)種子企業(yè)的外在形象，企業(yè)可以依法舉報(bào)競(jìng)爭(zhēng)公司從而保證企業(yè)品牌民生的權(quán)益。種子企業(yè)如果具有良好的品牌，就可以有效增強(qiáng)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的上升，進(jìn)一步構(gòu)建起良好的企業(yè)形象，對(duì)企業(yè)種子的銷售額具有著較強(qiáng)的推動(dòng)性作用。

3.2 搞好良種示范營(yíng)銷

種子會(huì)受到外界因素的影響較大，比如地理和氣候方面的自然因素同時(shí)還會(huì)受到一些儲(chǔ)存不適的因素。即使種子的品種比較優(yōu)良，但是依舊不能夠做到在所有地方都獲得推廣的成功。不管哪種類型的種子，在進(jìn)行推廣之前都要進(jìn)行提前的試驗(yàn)，擴(kuò)大試驗(yàn)范圍之后才可以開(kāi)展推廣工作。種子企業(yè)現(xiàn)在的宣傳模式主要是以混合宣傳營(yíng)銷為主導(dǎo)，但正在像整合傳播營(yíng)銷發(fā)展過(guò)渡，這是企業(yè)營(yíng)銷策略的升級(jí)。想要達(dá)到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與品牌經(jīng)營(yíng)的共同進(jìn)步，不僅僅需要企業(yè)重視產(chǎn)品宣傳，還需要重視品牌宣傳，將二者有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，融為一體，從而加強(qiáng)企業(yè)的整體宣傳，進(jìn)而推動(dòng)長(zhǎng)期的銷售渠道。種子企業(yè)面對(duì)的客戶群眾比較寬泛，他們的客戶群體有農(nóng)民也有較大的承包商，購(gòu)買(mǎi)行為大多處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者是村莊，因此種子企業(yè)要重點(diǎn)去把握鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的終端市場(chǎng)。

3.3 加大農(nóng)技推廣服務(wù)

要保證種子在生長(zhǎng)過(guò)程中，溫度水分和土壤栽培技術(shù)以及管理等因素都是相符合種子要求的。正所謂三分種七分管，那么種子企業(yè)就要將對(duì)種子的種植方法科學(xué)性提升進(jìn)行重視，依據(jù)播種當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，向農(nóng)民傳授與種子相配套的種植策略，為農(nóng)民構(gòu)建起更加詳細(xì)以及多角度的技術(shù)服務(wù)。運(yùn)用這種高效的農(nóng)技推廣服務(wù)策略，不要能夠讓種子質(zhì)量得以保證之外，還可以有效的增強(qiáng)企業(yè)種子具有的品牌形象，讓明農(nóng)民對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生更高的滿意度。除此之外還可以促使農(nóng)民對(duì)企業(yè)產(chǎn)品忠誠(chéng)度的上升。建立培訓(xùn)機(jī)制，將縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)這些網(wǎng)點(diǎn)的農(nóng)技人員組織起來(lái)參與培訓(xùn)，進(jìn)行組建出一隊(duì)專業(yè)能力扎實(shí)的技術(shù)服務(wù)隊(duì)。

在培訓(xùn)工作中去編制和印發(fā)種子培育技術(shù)方面的知識(shí)資料，再或者運(yùn)用電視和廣播以及海報(bào)等多種途徑進(jìn)行農(nóng)技宣傳。除了在日常對(duì)其進(jìn)行宣傳之外，相關(guān)工作人員還可以深入到田地里運(yùn)用座談的方式，更加貼近農(nóng)民向其傳授新型的種子播種技術(shù)。其次，構(gòu)建起以銷售網(wǎng)絡(luò)為中心的農(nóng)技推廣策略，促使銷售渠道過(guò)程中，銷售商以及相關(guān)工作人員技術(shù)知識(shí)的上漲，對(duì)其開(kāi)展農(nóng)技推廣技能方面的培訓(xùn)可以降低成本。也可以將那些先進(jìn)的推廣經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行傳播之外，還可以幫助工作人員掌握更多的企業(yè)品牌種子的具體特點(diǎn)和相關(guān)的耕種技術(shù)，并且靈活的運(yùn)用在實(shí)際勞作中。

4 結(jié)束語(yǔ)

總而言之，種子營(yíng)銷是種子，企業(yè)想要進(jìn)一步滿足農(nóng)民在種子方面的需求，運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或者是宣傳途徑的方式，讓農(nóng)產(chǎn)品更加快速的到達(dá)農(nóng)民手中，同時(shí)自身還可以提升利潤(rùn)的整個(gè)過(guò)程。種子企業(yè)要觀察市場(chǎng)，時(shí)刻把握市場(chǎng)，以市場(chǎng)發(fā)展方向作為自身渠道調(diào)整的方向，在服務(wù)、質(zhì)量以及品牌知名度方面都要進(jìn)行重視。