汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題及措施

李景巖

摘要：近年來(lái)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，極大地推動(dòng)了汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，但隨著經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善，汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展面臨諸多難題與挑戰(zhàn)，為了能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中不落于下風(fēng)，就要不斷加強(qiáng)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，采取有效的方式方法。基于此，本文介紹了汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的問(wèn)題，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)需要、銷(xiāo)售人員以及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等，對(duì)此提出了相應(yīng)的解決措施。

關(guān)鍵詞：汽車(chē)市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)管理;問(wèn)題;措施

現(xiàn)如今，汽車(chē)行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭一片大好，但依然存在一系列的問(wèn)題，對(duì)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重阻礙，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理而言，對(duì)于汽車(chē)行業(yè)管理的發(fā)展意義重大。一個(gè)汽車(chē)企業(yè)，如果它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平比較高，就能獲得較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而搶奪市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益提升。因此，亟需采取有力措施，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。

1汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

為進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，首當(dāng)其沖的就是要明確汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題，分析問(wèn)題的內(nèi)在成因，進(jìn)而采取相應(yīng)的解決措施。以下專(zhuān)門(mén)就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題展開(kāi)分析。

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用較廣，網(wǎng)點(diǎn)多，但營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃不科學(xué)、不合理，汽車(chē)市場(chǎng)的繁榮發(fā)展，也帶來(lái)了許多的競(jìng)爭(zhēng)壓力，各個(gè)企業(yè)都在追求自身的利益，有些企業(yè)利用非法手段，不公平競(jìng)爭(zhēng)，造成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理混亂。另一方面，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)按照自己的意愿投資，加大了企業(yè)本身的壓力。汽車(chē)4S店也隨著汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展不斷增加，市場(chǎng)銷(xiāo)售對(duì)店面有特定要求，造成了銷(xiāo)售壓力加大，導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理混亂。當(dāng)前的市場(chǎng)包容性和開(kāi)放性增加，市場(chǎng)上涌出了許多種銷(xiāo)售品牌，但是缺少完整的制度體系，達(dá)不到預(yù)期的市場(chǎng)管理預(yù)期，也滿(mǎn)足不了客戶(hù)的需要，從而不利于汽車(chē)企業(yè)的進(jìn)步。

（2）客戶(hù)需要方面。客戶(hù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要因素，是汽車(chē)企業(yè)獲得經(jīng)理效益的主要來(lái)源，因此，要想提高汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平和質(zhì)量，必須充分掌握客戶(hù)的各種需要，對(duì)客戶(hù)的需要需求開(kāi)展合理分析，并以客戶(hù)需求為核心制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理方案，這樣才能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，有利于企業(yè)的發(fā)展。從當(dāng)前的情況來(lái)看，客戶(hù)需求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度沒(méi)有太被重視，缺少對(duì)客戶(hù)信息的統(tǒng)計(jì)，客戶(hù)需求了解不全面，造成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向不正確以及采用的營(yíng)銷(xiāo)方式不合理，阻礙了我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的進(jìn)行和管理質(zhì)量的提高。

（3）銷(xiāo)售人員方面。合理的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除了需要正確的定位，還需要汽車(chē)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面起到很大的作用，隨之，可以增加企業(yè)的收入。從目前的情況來(lái)看，許多的汽車(chē)企業(yè)把汽車(chē)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)水平和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)不作為重點(diǎn)，只關(guān)心銷(xiāo)售人員的數(shù)量而不看重人員的質(zhì)量;還有些銷(xiāo)售人員了解不全面客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需要，不能充分向客戶(hù)介紹車(chē)輛的基本信息與特點(diǎn)，與客戶(hù)的溝通之間有隔閡，溝通交流不充分，導(dǎo)致汽車(chē)的銷(xiāo)售量難以增加。

（4）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面。面向客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，是衡量汽車(chē)銷(xiāo)售水平的關(guān)鍵，可以促進(jìn)汽車(chē)企業(yè)和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展。一個(gè)完善標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)準(zhǔn)則是好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的前提，但是，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)當(dāng)前正需要這樣的服務(wù)準(zhǔn)則，營(yíng)銷(xiāo)制度不健全，滿(mǎn)足不了汽車(chē)企業(yè)增加銷(xiāo)售的需要。當(dāng)前社會(huì)下售后服務(wù)很普遍，這個(gè)現(xiàn)象就是因?yàn)槠?chē)銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)和汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度不完善。

下面對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行探討，當(dāng)前我國(guó)還在沿用落后的傳統(tǒng)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，缺乏創(chuàng)新，對(duì)不同客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的需求缺少重視;汽車(chē)是高端商品，購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)除了看重汽車(chē)的外表、功能性以外，對(duì)汽車(chē)的售后服務(wù)也有一定的要求，優(yōu)秀的售后服務(wù)可以很大程度上提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。所以為了提高汽車(chē)的銷(xiāo)售量，要確保滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求，確保汽車(chē)的質(zhì)量，重視汽車(chē)的售后服務(wù)保障工作。目前大多數(shù)汽車(chē)企業(yè)缺少對(duì)建立售后服務(wù)制度的重視，把售前和售中服務(wù)當(dāng)作銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)，但是客戶(hù)不滿(mǎn)意這樣的服務(wù)，售后服務(wù)不到位的話(huà)，不利于建立汽車(chē)企業(yè)優(yōu)秀的形象。

（5）營(yíng)銷(xiāo)方法方面。目前的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用的銷(xiāo)售方式缺乏多樣性，沒(méi)有創(chuàng)新，很難讓客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)的想法，不利于汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的推廣;造成這種現(xiàn)象的要點(diǎn)是汽車(chē)銷(xiāo)售人員沿用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，以至于這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式不符合管理制度的標(biāo)準(zhǔn);所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該創(chuàng)新傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，向客戶(hù)給予車(chē)輛售后保養(yǎng)、更換配件這樣的營(yíng)銷(xiāo)方法。我國(guó)雖然學(xué)習(xí)了外國(guó)一些新式的營(yíng)銷(xiāo)方法，可以由于國(guó)內(nèi)一些客觀存在的因素的影響，目前的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法達(dá)不到預(yù)期的使用效果。

2改進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的措施

通過(guò)上文了解到了我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的一些問(wèn)題，包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面、客戶(hù)需要方面、銷(xiāo)售人員方面、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面、營(yíng)銷(xiāo)方法方面，下面分析改進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的對(duì)策。

（1）成立規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)槠?chē)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和投資力度發(fā)生變化，要想確保汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，必須馬上成立一個(gè)規(guī)范的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，保持一致的銷(xiāo)售理念，形成規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)制度。除此之外，成立汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，還需要明確當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，明確營(yíng)銷(xiāo)商的職責(zé)，從而保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)合理開(kāi)展。

（2）建立客戶(hù)資源庫(kù)。客戶(hù)資源庫(kù)的成立，在基于客戶(hù)需求上，可以更好地對(duì)其進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，這樣客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的可能性會(huì)大大提高。可是建立客戶(hù)資源庫(kù)的過(guò)程很瑣碎，要對(duì)市場(chǎng)充分了解，積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這樣資源庫(kù)的信息才會(huì)切實(shí)。充分滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望才能增加，營(yíng)銷(xiāo)管理水平也會(huì)得到提高。

（3）培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平和綜合素養(yǎng)。一個(gè)被大眾認(rèn)同的汽車(chē)銷(xiāo)售品牌，銷(xiāo)售人員對(duì)汽車(chē)品牌的發(fā)展起到很大的作用，因此，汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)水平和綜合素養(yǎng)的培養(yǎng)，這樣才能保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)順利進(jìn)行，為客戶(hù)給予更加貼心和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，企業(yè)才能建立一個(gè)優(yōu)秀的形象，從而擴(kuò)展市場(chǎng)，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

（4）打造多種營(yíng)銷(xiāo)渠道。汽車(chē)市場(chǎng)要想擁有多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，就要保證汽車(chē)的質(zhì)量，建立品牌形象，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，關(guān)注汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，吸收以前的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，多為顧客考慮，從顧客的角度出發(fā)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。現(xiàn)如今的二手車(chē)市場(chǎng)很繁榮，借助直播、電商等銷(xiāo)售渠道，可以促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。使用科學(xué)、合理的渠道管理方法，嚴(yán)格約束利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人員，確保他們的服務(wù)質(zhì)量，保證消費(fèi)者的合法利益，從而讓客戶(hù)有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。其次就是各個(gè)汽車(chē)企業(yè)之間加強(qiáng)溝通交流，互相之間分享資源，這樣就可以擴(kuò)展汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，企業(yè)之間互相團(tuán)結(jié)，減少競(jìng)爭(zhēng)。

（5）改變汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念。社會(huì)的進(jìn)步，促進(jìn)了企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)企業(yè)要想提高自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，首先要明確自己的市場(chǎng)位置，搶奪市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就需要企業(yè)要對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況十分熟悉，明確自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，迎合市場(chǎng)需求，增加產(chǎn)品多樣性。了解自己消費(fèi)者群體的位置，確保產(chǎn)品質(zhì)量好，及時(shí)改變企業(yè)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念，建立科學(xué)有效的服務(wù)體制，形成完善的售后保障體制，從而建立一個(gè)健康、高效的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，讓客戶(hù)對(duì)企業(yè)充分信任，沒(méi)有憂(yōu)慮。除此之外，汽車(chē)企業(yè)也要大膽創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理準(zhǔn)則，吸引更多的消費(fèi)者。在我國(guó)改革開(kāi)放制度下，新穎的租賃汽車(chē)行業(yè)發(fā)展也顯露出了發(fā)展勢(shì)頭，增加了汽車(chē)企業(yè)增加效益的途徑。汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的組成部分，發(fā)展前景十分光明，也迎合了消費(fèi)者的需求，所以完善這項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也是很有必要的。

3總結(jié)

綜上所述，通過(guò)分析當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題與相應(yīng)的解決對(duì)策，得知了目前我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的營(yíng)銷(xiāo)方式與理念比較落后。為了我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)能夠蓬勃發(fā)展，要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理方法，學(xué)習(xí)和借鑒成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，落實(shí)上文提到的幾個(gè)解決對(duì)策，從而提高我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的水平和質(zhì)量。

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