信用卡分期業務新挑戰：“費改息”的 影響及其對策研究

王紅棉

（中國建設銀行股份有限公司海南省分行，海南 海口 570125）

所謂“費改息”即業內對2021年2月5日銀保監會等四部委聯合發布的《關于嚴格執行企業會計準則切實加強企業2020年年報工作的通知》（以下簡稱《通知》）中關于信用卡分期業務收入科目調整的通俗說法。該《通知》明確指出“銀行從事信用卡分期還款業務形成的金融資產，企業不得將其按實際利率法計算的利息收入記入‘手續費及傭金收入’科目或在利潤表中的‘手續費及傭金收入’項目列示”。本文以H行信用卡分期業務為背景分析“費改息”會計準則調整對商業銀行中間業務收入（以下簡稱中收）、信用卡業務及信用卡分期業務經營產生的影響及應對措施。

一、H行信用卡分期業務收入基本情況

從分期業務交易額分析，2018-2020年期間H行分別實現分期業務交易額23億元，21億元和25億元，分期業務交易額穩居20億元以上。同業數據顯示，2018-2020年期間H行分期業務交易額當地四行（工行、建行、中行、農行）占比分別為25.61%、22.99%和29.30%，排名穩居當地四行第二名。

從中間業務收入分析，2018-2020年期間H行分別實現分期業務收入1.5億元，1.8億元和2.0億元，分期業務收入逐年遞增，分期業務對中收的貢獻度不斷增加。分期業務收入在信用卡業務中收中的占比分別為53.37%，57.11%，64.31%，分期業務收入占信用卡業務中收比重逐年上升，是信用卡業務中收的重要組成部分。

二、“費改息”的影響預測

（一）信用卡業務收入結構變化

在“費改息”會計準則調整下客戶端分期手續費計入利息科目，僅商戶端分期手續費仍計入手續費科目，這將導致分期業務收入結構從可全部計入中收變為“部分中收+部分利息收入”。從分期業務手續費構成來看，H行的分期業務收入主要來源于客戶端的分期手續費收入，僅有極少量的商戶分期業務和廠商貼息的購車分期業務收取商戶端的分期手續費，該部分對分期業務收入的影響甚微。2018-2020年期間H行分期業務收入在信用卡業務中收中的占比均超50%，“費改息”會計準則調整后H行信用卡業務的大部分收入將從中間業務收入調整為利息收入，對信用卡業務收入構成重大的變化。

（二）中間業務收入格局變化

中間業務包括了投資、理財、咨詢、結算、銀行卡、托管、代理、承諾等業務類型，由于各類銀行的業務特點不同，所以各銀行中收的規模和具體構成差別較大。除了少數銀行（如招商、交通、中信等）2019年以前已經將分期業務收入納入利息收入之外，多數銀行將分期業務收入納入手續費及傭金收入，而分期業務產生的中收也是最受市場競爭主體關注的指標。在2020年年度報告中，多數銀行根據《通知》要求依據新會計準則對2019年相關的財務指標進行了重述，各家銀行分期業務能力得以浮出水面，五大國有銀行的分期業務收入在中收中的比重普遍在10%-20%之間，部分股份制銀行該比重高達31%-42%。此外，浦發、中信、民生、興業等銀行分期業務對中收的貢獻均超過三分之一。

2019-2020年期間H行的信用卡業務收入對中收的貢獻度達40%以上。本次“費改息”會計準則調整H行的中收將出現滑落，分期業務收入對中收的貢獻度將大幅降低，收入均衡上還有巨大提升空間。H行也將出現個別分支行中收斬腰式縮減，全行中收格局發生重大調整的情形。“費改息”會計準則調整使得各行無法再次依靠分期業務做大本行中收規模，從而導致各行發展分期業務的動力被大大削弱。

（三）信用卡分期業務經營導向變化

“費改息”會計準則調整對分期業務的利潤雖不造成直接影響，但分期業務收入計入利息收入后將不再作為中收統計，這將直接沖擊信用卡業務對各銀行各層級機構的中收的貢獻度，削弱其推動分期業務的積極性，間接影響信用卡業務整體規模、利潤、增速等指標的增長，最終也將沖擊到信用卡條線在各銀行內部的地位。

從分行管理層面，一是分期業務的激勵力度將會下降，以前作為中間業務收入創收的重點業務，各行紛紛提高對分期業務的激勵標準，從政策上給予分期業務很大力度的支持，此次調整將降低分期業務的政策性地位和激勵力度。二是分期業務的財務資源配置力度將會下調，近幾年H行分期業務的快速發展得益于管理層對輕資產業務及中間業務指標的高度重視，給予分期業務很大的財務政策支持。“費改息”調整后，H行將會重估分期業務的貢獻度，財務資源配置力度會內收，未來推進分期業務快速發展的難度將會加大。

從網點營銷層面，每個網點需同時面對總分行各個部門條線，任務繁、指標多，而網點人力、財力有限，所以網點會對各項產品和業務進行投入與產出評估，優先發展和營銷性價比較高的業務品種。以往鑒于分期業務操作簡單、買單工資高、收入納入中收等特點，各網點在面對中收的指標壓力時紛紛將分期業務作為提高本行中收的主要抓手，在分期業務營銷上投入較多的人力資源。本次調整后網點必定會重估分期業務對本行的指標和業績的貢獻度，大概率會將只帶來利息收入的分期業務與其他業務進行比較，優先營銷其他能為網點帶來更大效益對網點業績指標貢獻度更大的產品。

（四）信用卡分期業務市場導向變化

H行的分期產品分為一般分期和專項分期，其中一般分期包含賬單分期、現金分期、消費分期、商戶分期四大產品，而專項分期的三大支柱產品為裝修分期、購車分期和分期通。賬單分期、現金分期、消費分期和分期通業務只能收取客戶端手續費，商戶分期、購車分期和裝修分期既可以收取客戶端手續費又可以收取商戶端手續費。針對商戶分期、購車分期和裝修分期業務H行制定了“薦客”政策，即本著互利共贏原則，商戶依托自身的品牌優勢、信息優勢、產品優勢和客流優勢向客戶推薦分期業務，將自身客戶轉化為分期業務需求客戶，同時把客戶推薦給銀行對接并辦理分期業務，銀行根據約定向商戶支付相關費用。在這一業務循環中，商戶向銀行引流收取銀行費用，銀行為客戶提供金融服務收取客戶手續費，客戶支付手續費獲取銀行金融服務支持來購買和享受商戶產品服務。“費改息”會計準則調整將打破這個業務循環和合作關系，為獲取更多的中間業務收入銀行會盡可能地爭取收取商戶端手續費和傭金，并依托銀行的客戶資源、營銷渠道及價格優惠做大分期產品品牌影響力，吸引客戶向商戶引流，商戶承擔手續費和傭金并獲取銀行客戶資源，客戶購買商戶產品和服務的同時享受了優惠的金融服務。相應的，銀行的角色從輸入客戶轉變為輸出客戶，商戶的角色從收取推介手續費變為支付分期業務手續費。

（五）信用卡分期業務客戶體驗變化

“費改息”調整后客戶的購物體驗也將會發生變化，一方面銀行傾向于將客戶端分期手續費轉嫁到商戶端，免息優惠提高了客戶分期支付的積極性，分期付款提高了客戶的購買能力，促成客戶和商戶之間的商品交易；另一方面因向銀行支付了分期手續費，商戶向分期客戶降低商品價格的意愿下降，客戶討價還價能力將下降。以商戶分期業務為例，假設K商戶開通商戶分期業務并為客戶承擔12期的分期手續費，客戶在K商戶購買商品每期需要支付的費用將大大降低，客戶支付壓力下降購買力提升可以更快地促成客戶與K商戶之間的商品交易。K商戶為客戶承擔手續費后，可能會適量抬高商品價格或者拒絕為客戶提供商品價格讓利，分期客戶可能會享受不到無分期客戶享受的價格優惠，這種分期本金（與商品價格相關）和手續費支出的變化將導致客戶購物體驗差異。

三、“費改息”的應對之策

（一）改革分期業務考核體系，合理配置財務資源

“費改息”會計準則調整將直接削弱分期業務在商業銀行各層級的中收占比及推動分期業務的積極性，間接影響分期業務的規模、利潤、同比增速等指標，分期業務近年來高速發展的態勢將會受到較大沖擊。該調整對信用卡業務成本計量能力也提出了新的考驗，即在信用卡業務經營過程中需要同步關注存貸利差、風險撥備、資金成本等因素。一是加強信用卡成本計量體系的頂層設計，不斷完善信用卡業務對內和對外的計價機制，重點強化風險控制和差異化定價能力，提高自身“硬實力”，探索“費改息”后的新考核模式，從而推動信用卡業務回歸信貸本源，促進業務理性可持續發展。二是分期業務交易額是綜合性、結果性指標，分行在制定考核方案時要結合轄內分期業務增長的關鍵癥結有針對性地制定考核指標，同時要有切實可行的獎懲措施，確保調動營銷人員的積極性，持續保持分期業務的增長態勢。

（二）推動經營模式轉型，賦能分期業務專營隊伍

H行目前采用的是支行分期團隊（非專營）營銷專項分期業務，總行直銷外呼中心外呼營銷一般分期業務的模式，但受“費改息”會計準則調整影響未來網點在分期業務上投入的時間和精力將會越來越少，分期業務營銷下沉的路徑越來越窄，單靠網點營銷做大做強分期業務的動力不足，分期業務必須向上收，更多依靠信用卡中心，依托專業隊伍走集約化經營道路。分期業務是專業性較強的業務，保持分期業務發展的良好態勢就要加強專業隊伍建設，充實分期團隊人員，發展專業外拓隊伍。從H行系統內部他行經驗來看，目前福建分行、山東分行均設立分期中心走集約化分期經營道路并取得不錯的成效。

（三）轉變營銷思路，緊扣數據化經營

創新數字化經營思路和打法，重點圍繞“三個轉變”即向數字化經營轉變、向平臺化運營轉變、向精細化管理轉變，努力提升分期業務交易額。一是數據化經營轉變，深化數據化經營理念，建立企業級數據倉庫，采集客戶多維度標簽，運用多樣化的數據分析工具和策略深挖行內客戶資源，捕獲高評分客戶、高消費客戶、房貸客戶、優質單位客戶等標簽客戶信息擴大目標客戶群體。在細分目標客戶的基礎上搭建營銷場景，爭取在最佳的場景以最合適的方式向客戶推薦最適合的產品，最大程度上將潛在客戶轉化為實際客戶，為客戶創造價值，讓客戶創造價值。二是向平臺化運營轉變，打破傳統地面營銷戰及人工外呼模式，充分利用精準營銷平臺及客戶回饋平臺等金融科技平臺綜合處理數據挖掘、數據處理、數據傳輸、數據觸達等環節，提升數據應用的“質”和“效”。三是向精細化管理轉變，傳統粗放式、填鴨式營銷宣傳模式往往會導致過度營銷，引起客戶反感、客戶投訴及屏蔽營銷短信等行為，而精細化營銷管理要求在數據營銷過程中要做好基于客戶洞察的智能推薦，實現產品宣傳和促銷活動的精準、有效觸達，最大化營銷彈藥的能效。定期跟蹤客群的價值貢獻，用數據說話，及時實施和調整客戶關懷策略、客戶激勵策略，引導客戶穩定、長期地產出價值。

（四）優化營銷體系建設，激活客戶經理數字化服務能力

一是普及移動營銷平臺的運用，為基層客戶經理配置專用移動營銷工具，實現產品信息查詢、業務受理、客戶身份驗證、提交審批、請款調額、業務流轉環節查詢等全流程駐點處理，擺脫物理網點的束縛，讓“走出去”的營銷模式成為可能，提高客戶經理的業務受理效率。二是開創線上營銷平臺的運用，拓展線上觸點與客戶建立高黏性的數字連接，打造線上線下一體化、社交與金融相融合的金融服務模式。激活客戶經理數字化服務能力，為客戶提供隨時、隨地、隨心的金融服務。三是完善數據報表追蹤平臺，及時反饋進件情況、流轉情況、審批情況、支用情況、額度使用率、風險暴露情況等信息，做到全流程數據管控，確保業務的連續性，提高業務管理效率以更好地服務客戶。

（五）增加信用卡分期業務與其他金融服務的深度結合

隨著我國經濟結構調整，銀行業改革的穩步推進，各商業均積極關注輕資產的零售業務，發展戰略也逐步向“零售銀行”傾斜，更有銀行提出“零售為王”的發展理念。在商業銀行堅定不移推進零售業務的新發展格局下，要不斷優化信用卡業務的客戶結構，夯實信用卡業務的客戶基礎，發揮信用卡業務“獲客、活客、維客”的功效，將信用卡業務打造成聯動營銷其他零售業務的有效突破口，提高客戶忠誠度、客戶黏性和價值貢獻度的重要基礎。逐步構建客戶資源共享，營銷平臺共用，產品聯動，BC端互相融合，業務互相促進的大零售業務局面。

（六）分期產品轉型，加強業務創新

目前的分期產品類型比較單一，與消費場景的融合不足，產品流程設置有待優化。一是積極謀求分期業務和熱點消費領域和場景的嫁接，深挖熱門消費領域的分期業務經營潛力。當前各行專項分期產品主要集中在裝修和汽車兩大行業，對手機、家電、旅游、教育、母嬰、養老等熱門消費領域的滲透不足。銀行要做好場景嫁接，積極謀求在熱門消費領域開展分期業務的可能性，逐步拓展分期業務發展的廣度和深度。二是優化產品模式，結合不同消費領域的客戶特征和客戶需求設計產品，在額度和流程上做到“行業定制”，在風控上實施差異化管理，提升市場吸引力，進一步擴大分期業務規模。

四、研究結論

“費改息”會計準則調整對商業銀行中間業務收入、信用卡業務收入結構和分期業務經營導向等多方面均產生了影響，對分期業務未來的發展具有很大的挑戰，同時“費改息”會計準則調整使信用卡分期業務回歸個人信貸本源，促進業務理性可持續發展。