國際EPC工程項目投標(biāo)報價管理的優(yōu)化策略

葛曉博

（中鐵建國際集團(tuán)有限公司，北京 100039）

在“一帶一路”建設(shè)不斷推進(jìn)和落地的時代背景下，越來越多的中國企業(yè)開始走出國門承接國際項目，在多數(shù)情況下，這些企業(yè)是通過招投標(biāo)的方法參與國際項目。為了爭取項目，企業(yè)必須制編制出高質(zhì)量的投標(biāo)文件，這是決定其投標(biāo)能否成功的關(guān)鍵所在，意味著相關(guān)從業(yè)者必須審視投標(biāo)報價過程中潛藏的風(fēng)險和危機(jī)，并分析其存在的原因，進(jìn)而主動規(guī)避。

一、國際EPC工程項目投標(biāo)報價風(fēng)險的成因

國際EPC工程項目在投標(biāo)報價方面面臨風(fēng)險的原因有4點(diǎn)。

（一）翻譯不準(zhǔn)確導(dǎo)致投標(biāo)失誤

翻譯不準(zhǔn)確導(dǎo)致投標(biāo)失誤的情況在國際EPC工程項目中出現(xiàn)的頻率較高，翻譯失誤會導(dǎo)致技術(shù)編制出現(xiàn)很大的差別，翻譯后的招標(biāo)內(nèi)容與實際招標(biāo)需求不符，對招投標(biāo)行為造成錯誤引導(dǎo)，嚴(yán)重時會給項目帶來巨大損失。

（二）標(biāo)書編制不夠認(rèn)真

通常情況下，項目合同當(dāng)中會有“在圖紙或者規(guī)范中提到而工作范圍中沒有提到的工作或其他項目，抑或在工作范圍當(dāng)中提到但沒有在圖紙或者規(guī)范里提到的工程或其他項目，全都需要包含在合同之內(nèi)”的類似表述，但是很多報價人員在實際計算報價時，習(xí)慣對比工程量和工作范圍進(jìn)行報價，忽視了合同當(dāng)中的隱含條款，如此就會導(dǎo)致其最終計算出的報價單準(zhǔn)確度不高，嚴(yán)重時會讓投標(biāo)方蒙受巨大的損失。

（三）國內(nèi)投標(biāo)，異國招標(biāo)

國際EPC工程往往采取的是國際招標(biāo)、國內(nèi)投標(biāo)的操作辦法，但是對于一些專業(yè)化程度較高的國際項目，在現(xiàn)場資源有限的情況下，往往是由企業(yè)的國外辦事處購置標(biāo)書，然后將標(biāo)書轉(zhuǎn)回國內(nèi)，由國內(nèi)組織進(jìn)行投標(biāo)，海外機(jī)構(gòu)則負(fù)責(zé)進(jìn)行場地的勘察、信息的溝通和傳遞等工作，如此會造成信息不對等，極有可能出現(xiàn)溝通上的失誤，對招投標(biāo)工作造成影響。

（四）現(xiàn)場調(diào)研不充分導(dǎo)致價格偏差

根據(jù)國際工程的招投標(biāo)程序，投標(biāo)報價以技術(shù)編制為先，只有完成了這個環(huán)節(jié)才能進(jìn)行后續(xù)的報價工作。值得一提的是，技術(shù)編制很大程度上與施工現(xiàn)場的環(huán)境、作業(yè)條件存在極大的關(guān)聯(lián)性，如果標(biāo)書編制人員沒有仔細(xì)閱讀相關(guān)內(nèi)容，加之對施工環(huán)境不了解，很有可能導(dǎo)致自己所出具的技術(shù)方案事實上并不符合規(guī)范，也不適用于施工現(xiàn)場，出現(xiàn)報價失誤的可能。

二、國際EPC工程項目投標(biāo)報價管理的優(yōu)化策略

針對國際EPC工程項目投標(biāo)報價管理存在的問題和不足，可以從5個角度進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。

（一）做好投標(biāo)報價管理的準(zhǔn)備工作

國際EPC工程項目的投標(biāo)報價本就是復(fù)雜且漫長的過程，為確保后續(xù)實際工作萬無一失，就必須做好前期的各項籌備工作。

第一，投標(biāo)之前進(jìn)行必要的現(xiàn)場勘查。國內(nèi)外招投標(biāo)環(huán)境存在很大的差異，而且不同地區(qū)的具體項目環(huán)境、情況、政治政策因素等也存在很大的差別，這些都會對報價及后續(xù)執(zhí)行造成影響。因此在接到具體的標(biāo)書之后，投標(biāo)人員必須親自到現(xiàn)場進(jìn)行考察，了解與報價項目相關(guān)的所有細(xì)節(jié)及情況，讓后續(xù)的報價工作更加契合項目的實際情況。絕對不能只依靠書面資料主觀臆斷地報價，盡管報價前期的現(xiàn)場勘查需要一定的成本投入，但是與后續(xù)執(zhí)行報價所帶來的風(fēng)險相比，其風(fēng)險要小很多。

第二，重視準(zhǔn)備分析的過程。準(zhǔn)備分析過程主要包括成本分析、報價策略的制定以及風(fēng)險報價管理3個部分。

首先，成本分析的準(zhǔn)確性是投標(biāo)報價的參考和重要決策依據(jù)，鑒于國際EPC工程項目執(zhí)行的時間長、變動可能性大的特點(diǎn)，想要徹底計算出整個工程所需的全部成本并不現(xiàn)實，但并不能忽視這一環(huán)節(jié)的重要性及存在的意義。成本分析能夠為企業(yè)執(zhí)行項目的最終獲利提供參考依據(jù)，降低風(fēng)險出現(xiàn)的可能性，更重要的是能為企業(yè)前期投標(biāo)預(yù)支出相應(yīng)資金做好準(zhǔn)備。

其次，投標(biāo)企業(yè)具體選擇何種報價策略是基于企業(yè)所收集到的外部信息所決定的。倘若企業(yè)所面臨投標(biāo)的項目投標(biāo)者之間的競爭并不激烈，企業(yè)本身也存在融資或者技術(shù)優(yōu)勢，就可以采取報價競爭的策略；若企業(yè)本身存在搶占市場、大量人員閑置以及投標(biāo)競爭比較激烈的情況，則可以采取低價競爭的策略，歸根到底還要視具體的競爭環(huán)境選擇報價策略。

最后，報價風(fēng)險是參與投標(biāo)的企業(yè)必須正視和認(rèn)真審視的問題，尤其對于國際EPC工程而言。這類項目往往伴隨著基礎(chǔ)條件不完善、工程跨度長、不可控因素多等現(xiàn)實問題，所以投標(biāo)企業(yè)不得不進(jìn)行一定的風(fēng)險預(yù)估。具體來說，投標(biāo)過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險因素包括匯率風(fēng)險、工程量風(fēng)險、漲價風(fēng)險以及工期風(fēng)險等，此外還有一些突發(fā)性、地區(qū)性、政治因素等導(dǎo)致風(fēng)險前期難以被預(yù)估。為了最大限度地降低投標(biāo)企業(yè)有可能面臨的損失和風(fēng)險，投標(biāo)小組有必要特地為投標(biāo)制作專門的風(fēng)險評估模型，對可能出現(xiàn)的風(fēng)險做出預(yù)估、預(yù)判，并設(shè)置相應(yīng)的預(yù)警方案。

（二）重視專家評審

大型國際EPC工程項目的最終報價往往是由企業(yè)管理層聯(lián)合決定的，但是就實際情況來看，他們很少能夠完完整整地閱讀一份投標(biāo)文件，很多時候是在相關(guān)部門或工作人員的匯報輔助下做出決定，換言之，其對于項目的實際情況往往了解得并不細(xì)致。在這種情況下，專家評審的重要性不言而喻，專家必須在關(guān)鍵時刻介入標(biāo)書制作環(huán)節(jié)，并就過程中是否出現(xiàn)漏洞、信息不對等以及內(nèi)容不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)惹闆r作出判斷，而且其必須站在投標(biāo)企業(yè)的立場上盡可能降低后續(xù)因為風(fēng)險因素變動而產(chǎn)生的損失。

（三）充分考慮投標(biāo)項目所在地的環(huán)境因素

國際工程意味著跨語境、跨文化，所以投標(biāo)人必須在前期換位思考，嘗試了解項目所在地的風(fēng)土人情、宗教信仰、政治環(huán)境等，絕對不能憑借經(jīng)驗制作標(biāo)書。舉例來說，阿拉伯地區(qū)的氣候特別，當(dāng)?shù)孛癖娝褂玫臐嵕吲c亞洲人明顯不同，而且這種不同還反映在外立面裝飾材料、空調(diào)使用等方面，如果投標(biāo)企業(yè)沒有弄清楚這些細(xì)節(jié)，就會在材料選擇及施工工藝方面做出錯誤判斷，影響標(biāo)書制作以及最終報價的呈現(xiàn)。所以，為了更好地爭取投標(biāo)項目，國際EPC工程投標(biāo)團(tuán)隊必須設(shè)置國情顧問崗位，目的就是為了應(yīng)對這種國情差異化所帶來的必須注意的細(xì)節(jié)問題，以便最終生成的投標(biāo)文件更加契合項目所需。

（四）重視翻譯環(huán)節(jié)，不在文字上出現(xiàn)疏漏

國際EPC項目招投標(biāo)報價管理所需的翻譯往往時間緊、任務(wù)重，很多時候需要多位翻譯人員輔助相關(guān)工作的開展。但不同翻譯人員的翻譯水平會有所不同，為了保證最終呈現(xiàn)的投標(biāo)報價資料內(nèi)容準(zhǔn)確、信息完整，翻譯小組內(nèi)必須有一位專業(yè)人士進(jìn)行終審和把關(guān)，要在工程術(shù)語的翻譯方面保持準(zhǔn)確性和適應(yīng)性，保證標(biāo)書制作的高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量。

（五）多渠道管理和控制投標(biāo)質(zhì)量

對于國家EPC工程而言，盡管其在執(zhí)行招投標(biāo)報價時會面臨諸多的困難和制約，但為了盡可能多地通過投標(biāo)爭取項目，也免除后續(xù)項目執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題，前期投標(biāo)時仍需要多角度、多渠道地加強(qiáng)對質(zhì)量的監(jiān)督和把控。

首先，必須組織投標(biāo)小組人員認(rèn)真閱讀標(biāo)書，保證投標(biāo)小組成員的穩(wěn)定性，如非必要禁止更換投標(biāo)小組成員，防止信息外漏、影響投標(biāo)。

其次，在編制標(biāo)書的過程中，要結(jié)合項目的實際情況，定期組織專家舉辦協(xié)調(diào)會議，防止信息溝通不及時出現(xiàn)信息孤島或標(biāo)書出現(xiàn)質(zhì)量問題。如遇重大項目，則需要籌建特定的專家委員會及評審制度，嚴(yán)格把控標(biāo)書質(zhì)量。

最后，無論是在國內(nèi)制作標(biāo)書還是在國外直接制作標(biāo)書，在投標(biāo)的最后階段一定需要請項目負(fù)責(zé)人坐鎮(zhèn)前線，提高審批申請的效率及現(xiàn)場決策質(zhì)量，以免喪失發(fā)展的良機(jī)。

三、結(jié)語

國際EPC工程項目的招標(biāo)報價管理是一項非常復(fù)雜的工作，相關(guān)從業(yè)者必須認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)優(yōu)秀的案例，如此才能改進(jìn)已經(jīng)存在的問題，規(guī)避潛在的風(fēng)險，將危機(jī)降至最低，也為國際項目的順利推進(jìn)，國內(nèi)企業(yè)走向國際提供保障與支持。