卷煙營銷的市場狀態調控管理技術分析

劉堃 孫峻青

山東濰坊煙草有限公司 山東濰坊 261205

新常態下，零售終端的經營模式、組織模式、管理模式已經發生而且還將繼續發生深刻變化。面對新形勢，煙草行業要積極順應零售業態新變化和新趨勢，準確把握新時代卷煙營銷網絡提質升級的總體要求，在嚴格規范的基礎上，以改革創新的思路，探索運用新技術手段，把增強渠道掌控力作為營銷網建工作的出發點和落腳點，把提升零售客戶的盈利水平和滿意度作為檢驗營銷網建工作的核心標準，把深化改革創新作為營銷網建水平全面提升的內生動力，持續建設更具競爭力的現代卷煙營銷網絡。

1 新零售模式下卷煙營銷現狀

就目前的卷煙營銷而言，其現狀并不是十分理想，并且就近些年煙草行業發展的實際情況來看，表現出不斷下滑的趨勢，一方面是由于國家對于卷煙銷售的控制越來越嚴格，另一方面也是由于卷煙營造的模式不夠合理。由于卷煙這一商品的特殊性，目前卷煙銷售仍舊以商店零售模式為主，這種零售模式所覆蓋的區域比較有限，同時也都是依據不同區域內的消費者偏好進行銷售，因而不同種類的卷煙銷售量存在很大的差異性，這種情況的存在可能會導致一些卷煙的銷售額不理想，一些基層零售商店也就不愿意進行這類卷煙的銷售，最終會影響卷煙整體銷售效果。

2 發展趨勢

當前煙草行業的發展趨勢主要在于“三大”，即大品牌、大企業、大市場。國家在互聯網+時代下根據新零售模式的特點，有針對性地做出了“三大”建設性意見指導。大品牌主要是做好品牌營銷，堅持以提升商品品牌質量及效應為基礎；大市場則是規范煙草市場秩序，統一市場競爭標準，積極利用市場自發調節作用，結合國家宏觀與微觀的調控政策手段對煙草市場進行整改和升級；大企業則是增強煙草企業規模效應，提升其在營銷與物流方面的效率，并對零售終端銷售模式進行調整。

3 卷煙營銷的市場狀態調控管理技術分析

3.1 非煙經營商品采購銷售平臺構建

在當前的卷煙營銷方面，應當實現零售終端門店的聚合，通過與非煙商品生產商及經銷商進行聯合，統一洽談，以得到最優惠采購政策，實現非煙商品供應鏈體系的構建，使多種產品引入，實現平臺統一采購，并且實行線上與線下的互動營銷，同時將多種支付方式進行融合，將更加穩定可靠的非煙商品供應服務提供給零售門店，以便更好為卷煙銷售引流。另外，還需要構建非煙物流體系，保證非煙商品的配送能夠更加便捷，更加具有時效性。還需要構建非煙電商平臺，利用手機及電腦使實時商品采購實現。與卷煙訂貨平臺進行對接，使用統一賬務，一鍵登錄方式，將全品類商品快捷采購平臺提供給零售商戶，使采購工作效率提升，為卷煙的更好營銷提供基礎。

3.2 引領終端體系，提升渠道掌控力

隨著社會經濟、科學技術的不斷發展，市場競爭越來越激烈，對煙草商業企業而言，可以說是“得終端者得天下”。因此，以零售終端建設為主要內容的卷煙營銷網絡，成為現代卷煙流通企業的服務載體。在實踐中，大連煙草牢牢把握產業鏈分工定位，以推動卷煙新零售為方向，創新整合傳統渠道資源，在全行業率先建設了五種終端群體，包括以消費體驗為主導的直營終端、以數據對接為主導的新現代終端、以品牌化連鎖化為主導的加盟終端、以強強聯合共享為主導的合作終端和以鮮明地域特色為主導的特色終端。以實體終端為支撐，以消費者為核心，以數據應用為手段，通過持續挖掘市場優勢，做到面向中小戶、尋找消費者、用好大數據，構建起覆蓋工、商、零、消全價值管理的新營銷體系，實現由依靠大戶向發展中戶、扶持小戶轉型，由傳統商零批發向工商零共同面向消費者的現代營銷體系轉型，由經驗營銷向數據營銷轉型的重大改革創新。

3.3 加強智能技術推廣和應用

互聯網+時代下卷煙營銷最重要的策略就是加強對現代科學技術的利用程度，立足于互聯網技術與現代化電子信息技術，加強卷煙營銷的智能技術推廣和應用。卷煙營銷的智能技術既包括互聯網線上產品的推廣，也包括線下卷煙營銷時顧客體驗卷煙的服務感受，增強顧客在終端消費時的便利性。煙草企業需要加強利用現代技術推進產品的更新換代及功能性變革，增強卷煙產品信息的介紹板塊等，方便顧客對卷煙進行挑選與購買。

3.4 打造流通品牌，創新商業模式

近年來，實體零售的經營創新、轉型發展成為大勢所趨。創新商業模式，建設流通品牌，用連鎖化品牌改變傳統單店建設模式，形成品牌帶動下的規模效應，是擁抱新零售的必然，是增強渠道掌控力的需要，是煙草商業轉型的路徑?！按禾旆铡笔谴筮B煙草的服務品牌，秉承“春天服務”理念，2017年，大連煙草打造了緊密型特許加盟的“金葉春天”流通品牌，通過輸出品牌、輸出管理、輸出服務，賦能零售客戶，實現了形象加盟、數據加盟和管理加盟，切實提升加盟客戶的管理效率和盈利能力。特別是“金葉春天”品牌創新采用“國企品牌+民營機制”相結合的新型加盟模式，提高加盟終端客戶市場競爭力和盈利能力。特別是2017年以來，大連煙草面向廣大中小零售客戶，立足煙草品牌，對標國際先進連鎖零售企業，依托“金葉春天”，通過理念賦能、技術賦能、品牌賦能等方式，推動傳統業態轉型升級。

4 結語

綜上所述，互聯網時代下煙草行業卷煙營銷的創新必須立足于對新零售模式的應用上，積極利用互聯網技術推進新零售O2O模式的應用，采取多元化的營銷手段，加強集約化營銷與品牌營銷，并在智能技術的支撐下積極發展智能化營銷與快速物流體系，從多方面綜合地增強煙草行業卷煙營銷的營銷效果。