細化企業管理 盤活應收賬款

車巧鳳

（陜西省空港民航產業投資有限公司，陜西 西安 712000）

一、研究背景及意義

賒銷模式已成為現代企業經營過程中的一種信用手段和營銷策略，該方式短期內可以吸引更多的客戶，提升企業市場占有率、擴大產品銷量，增加企業營收規模和利潤。但另一方面，賒銷方式將產生大量應收賬款，資金周轉周期延長，占用企業日常運營的現金流，給企業短期經營帶來一定的財務壓力；同時還存在著壞賬風險，減緩企業流動資金的周轉，降低企業運營的經濟效益。因此，如何有效地管理應收賬款，盤活資產，緩解企業短期資金壓力，規避壞賬風險，同時提高資金的周轉率和利用率，就成為很多企業關注的重點問題。

二、M 公司應收賬款管理現狀

（一）公司概況

M 公司成立于1956年，是我國超（特）高壓、高壓開關裝置的研發、制造、銷售以及運維服務基地，主要產品為SF6斷路器、GIS 組合電器，涵蓋72.5kV～1100kV 電壓等級，企業的產品基本都為自主研發，在智能化、小型化、大容量等方面擁有成套知識產權，對我國開關行業的發展起著主導作用。主要客戶群體是兩大電網及五大發電用戶公司，公司采用賒銷模式，年營業收入達40億左右，應收賬款規模23億以上，占流動資產的比例約55%，應收賬款周轉速度緩慢。

（二）公司應收賬款現狀

2012年至2014年應收賬款平均余額為234,067萬元，占流動資產比重為58%，在流動資產中占比較大，應收賬款的周轉速度直接影響著企業的營業資金，乃至整體的經濟效益。因此要加強管理，盤活資產，不斷提高資產運行效率。

其中，兩網（國網、南網）市場11.78億元，占50%；工業及電源共8.39億元，占36%；集團內部2.01億元，占9%（如圖所示）。

兩網用戶作為大型國企，資信較好，回款風險不大，但占比較大，且買方市場特征較為明顯，回收難度大，因此細化應收賬款管理、加快回收是降低應收賬款總額的重點。

工業及個體用戶信用較差，回款尤其是質保金回款風險較大，應運用信用管理機制，結合客戶資信狀況來降低應收賬款回收風險。

（三）M 公司應收賬款管理中存在的問題

第一，對賬機制不完善，對賬覆蓋率不高。財務部門對賬處于被動狀態，缺乏及時對賬程序，只是財報審計或客戶需要對賬時要求的被動對賬，缺乏定期對賬機制。銷售員與客戶之間的對賬，未形成合法有效的對賬依據，且對賬缺少連續性，未形成書面、有效的法律證據。對于客戶惡意拖欠貨款，如果沒有連續有效的對賬依據，超過2年的追溯時效，就失去了法律追溯權。不能及時發現并解決賬務處理上的問題，缺乏充足的證據、依據證明客戶所欠款項，使應收賬款的回收難度增加，甚至由于拖欠時間長、人員更替等因素形成呆賬、壞賬，給企業帶來不必要的損失。

第二，公司信息化管理比較落后，財務部門與業務部門脫節。財務部門按照客戶管理應收賬款，業務部門按照合同管理，財務業務管理維度不同。財務、業務對應收賬款的確認時點不同。業務部門是按照合同管理，客戶付款一般是按照1︰4︰4︰1（預付款10%，到貨款40%，驗收款40%，質保金10%）這種方式確認，業務部門也按照這種方式，達到某一節點后才確認為應收賬款，而財務是以工程發完確認收入作為應收賬款時點，因此財務、業務在應收賬款確認上就存在差異。

第三，注重回款總額的大小，忽視應收賬款壓降的本質，造成年末應收、預收居高不下。

三、M 公司采取的措施及取得的成效

第一，建立了定期對賬制度，將對賬工作逐步常態化。前期銷售員和客戶一直在開展不定期的對賬工作，但未取得合法的對賬依據。按照集團財務標準化的要求，為了加強應收賬款日常管理，財務對應收賬款相關制度進行了重新修訂，建立定期對賬制度，與銷售聯合，逐步清查公司債權，并將此對賬工作列為公司年度財務重點工作之一。

配合銷售每月與客戶核對，具體計劃每月核對10家，形成書面對賬記錄。預計在未來5年內將600多家客戶逐一核對，確保賬務清晰準確。對于核對一致的客戶將定期發放對賬函，保證對賬工作的持續性、常態化。

第二，集業務和財務一體化，ERP 上線改進了應收賬款管理工作。上ERP 管理系統之前，財務與業務的立足點不同，由于時間差異，財務、業務應收賬款余額不一致。

2014年8月，公司啟動上線了先進的ERP系統，財務部門和銷售管理部門應收賬款數據統一在一個電子平臺，實現了數據的統一和實時回款數據資源共享，做到業務流程的完善化、數據透明化。雙方數據在同一時點上是完全一致的，集業務和財務一體化。銷售管理部門實時動態了解當天的回款金額，實時系統下賬；合同管理平臺實時跟蹤產品存棧入庫、出庫、回款與否、到何種階段，能輕松地了如指掌。這確實為銷售可回收貨款資源提供了依據。

第三，細化應收賬款管理，意識到應收賬款壓降的本質，注重應收賬款的降低，而非盲目地追求回款額度的大小。

銷售部門只關注回款總額是否達到考核要求，忽視應收賬款壓降的本質，造成預收賬款和應收賬款雙高。后期通過灌輸應收賬款降低本質的理念，使銷售和財務對于回款的本質和目的達成共識。銷售部門采取一系列獎懲措施，引導銷售人員降應收，多回款，確保在降低應收賬款的前提下，完成回款考核任務。

通過以上方法的有效運用，應收賬款周轉率持續增長，資金回籠速度有效提高。

四、進一步提升和改善

（一）建立客戶信用管理機制

作為財務管理的重點內容，健全的信用管理體系不僅能夠科學合理地確定賒銷對象，而且能較為準確地計算賒銷所能夠產生的風險和收益。客戶信用管理是事前管理很重要的方面，企業進行客戶信用管理，是要把應收賬款從事后管理轉到事前管理，以此防范應收賬款的拖欠、壞賬等問題。主要可以通過以下方式來了解客戶的具體情況：一是通過網絡或其他渠道查閱對方的財務報告，了解其償還債務的能力、資本以及生產經營狀況；二是通過銀行了解客戶信用情況，判斷其抵押或擔保是否充足，以此作為是否向客戶提供信用額度的有效依據。

（二）控制賒銷額度

要想有效地控制賒銷額度，必須針對客戶，根據信用級別的高低制定額度不同的賒銷限額，將賒銷累計額嚴格控制在企業所能接受的風險范圍內。為了便于日常管理和控制，在客戶應收賬款明細管理上，設置金額余額控制的邊界點，該點即為已經確定的賒銷額度，記錄在冊。

（三）將應收賬款中的質保金單獨核算

M 公司所售項目的執行、安裝周期較長，質保期一般為3年及以上，質保金回收期較長，在到期后才轉化為可收狀態，需與可收應收賬款區別管理。為了提高應收賬款賬齡的準確性，公司應細化應收賬款的管理，將質保金和正常貨款分開核算。

（四）運用商業保理方式，將應收賬款回收風險轉移

通過應收賬款保理的方式，一是企業可以快速回收賬款，降低壞賬風險；二是從融資成本角度看，與銀行貸款相比，保理業務的成本較低，一般來說，企業運用得當的前提下，能夠充分利用保理業務的優勢，循環利用銀行資金，最大限度地發揮杠桿效應。特別是對于那些資金實力雄厚、信譽良好的客戶，往往因其收款期限長，企業資金回收期也較長，通過商業保理的方式能夠加速流動資金的周轉，加速現金流入，從而加快企業的發展速度。

五、結語

作為流動資產管理的重點，應收賬款管理至關重要，若其周轉周期過長，不能有效回收，將嚴重影響企業資金周轉，影響生產經營活動，阻礙企業的健康持續發展。企業要想持續健康發展，必須結合自身的業務實質，對應收賬款采取積極有效的管理策略，盤活資產，規避壞賬風險，提高資金的周轉率和利用率，以實現最大效益。