F省農商銀行代銷理財業務風險管控研究

黃梅

（福建莆田農村商業銀行股份有限公司，福建 莆田 351100）

2019年，F省轄內26家農商銀行陸續開辦代銷理財業務。雖然F省農商銀行代銷理財業務起步較晚，但是發展迅速且初具規模。

一、農商銀行代銷理財業務基本情況和相關義務

目前F省農商銀行代銷理財產品基本以代銷X銀行股份有限公司的“天天萬利寶”和“普惠”系列理財產品為主。代銷理財產品有效地彌補F省農商銀行因“資管新規”退出理財發行留下的市場空白、省去大量研發設計投入、避免嚴格的監管機構審核、可賺取手續費收入且不用承擔理財業務投資和兌付風險等優勢，因此F省內全轄農商銀行已經開展代銷理財業務。農商銀行開展代銷理財業務應承擔相關義務，具體如下：

（一）盡職調查義務

根據《中國銀監會關于規范商業銀行代理銷售業務的通知》（銀監發〔2016〕24號）的規定，代銷業務盡職調查包括兩個方面：對合作機構的盡職調查和對代銷理財產品的盡職調查。首先是對X銀行的調查。根據《F農信理財產品代理銷售業務管理辦法》的規定，農商銀行應成立盡職調查小組，根據準入條件主動搜集或受理符合準入條件合作機構的財務信息及非財務信息等相關資料，通過邀請路演、現場走訪、座談交流等方式對意向合作機構的信用狀況、經營和財務情況以及風險處置能力等開展盡職調查。其次，是對理財產品的調查。根據《F農信理財產品代理銷售業務管理辦法》的規定，理財銷售部門應根據準入條件對擬代銷理財產品開展盡職調查。調查內容包括但不限于合作機構的基本情況、風險管控、產品投向、產品評級等，提出產品風險評級和代銷準入意見。因此，農商銀行應當對X銀行及其理財產品開展盡職調查，從合作機構和產品準入的源頭為代銷理財產品的投資者降低風險。

（二）信息披露義務

根據《中國銀監會關于規范商業銀行代理銷售業務的通知》的規定，商業銀行應當加強對合作機構的管理，督促其切實履行向客戶披露代銷理財產品相關信息的義務。F省農商銀行代銷理財業務中X銀行作為當事人與客戶訂立理財產品書面合同，應承擔信息披露義務。但客戶做出明智投資決策需要的信息與他們直接從X銀行得到的信息之間存在著較大差距，而農商銀行作為代銷方更易于從X銀行獲取代銷理財產品的相關信息，因此也要履行信息披露義務。從披露的時點可分為購買前的信息披露義務和存續期的信息披露義務。購買前的信息披露主要包含合作機構的名稱、查詢理財產品信息的渠道、理財產品期限和業績比較基準等基本信息。存續期的信息披露主要包含理財產品的投資運作情況、風險狀況和影響客戶投資決策的風險事件等信息。

（三）了解客戶義務

根據《中國銀監會關于規范商業銀行代理銷售業務的通知》的規定，商業銀行應當評估客戶的風險承受能力和風險承受意愿，確定客戶的風險承受能力等級，僅可向客戶推介等于或低于其風險承受能力等級的理財產品。農商銀行應當充分了解客戶，結合投資者基本信息測定投資者類型和風險承受能力等級。如果客戶風險承受能力達標，且具備風險承受意愿，理財銷售人員可推介等于其風險承受能力等級的理財產品；如果客戶風險承受能力達標，但缺乏風險承受意愿，理財銷售人員應推介低于其風險承受能力等級的理財產品。農商銀行的“了解客戶”義務包括兩個方面：一是了解投資者的基本信息。農商銀行應當主動收集客戶的基本信息，包括但不限于客戶的真實年齡、教育程度、投資目的、投資年限和投資經歷等信息。二是了解投資者的風險承受能力和意愿。農商銀行應通過讓客戶填寫書面問卷確定客戶風險承受能力和意愿，將與其風險承受能力和意愿相匹配的理財產品推介給客戶。

（四）風險揭示義務

根據《中國銀監會關于規范商業銀行代理銷售業務的通知》的規定，商業銀行應當全面、客觀地揭示代銷理財產品風險，向投資者提供產品說明書、風險和權益說明書等，通過提示客戶確認風險揭示書并全文抄錄相關風險揭示內容等方式充分揭示代銷理財產品的風險。風險揭示義務要求理財銷售人員不僅要提示客戶閱讀風險揭示的相關文件，更要主動地向客戶充分說明風險并針對客戶的疑問做出說明。

二、農商銀行代銷理財業務存在的風險

F省農商銀行代銷理財業務快速發展的同時，風險隨之而來。現階段F省農商銀行存在以下風險：

（一）盡職調查不到位

F省聯社牽頭轄內農商銀行對接X銀行“財富云”系統，建設X銀行代銷理財系統。但是基于以下原因，部分農商銀行在準入X銀行及其產品的過程中未履行或未全面履行對X銀行及其產品的盡職調查義務。一是全省農商銀行規模基本上較小，理財專業人員配備不足，難以實現各自通過現場走訪、座談交流等方式對X銀行及其產品全面履行盡職調查義務；二是全省開辦代銷理財業務的行社數量較多，X銀行總行短時間內難以承接這么多次的盡職調查；三是全省統一通過省聯社賬戶實現農商銀行與X銀行的資金清算，資金安全多了一層保障。

（二）信息披露不健全

農商銀行在開展代銷理財業務的過程中，并未全面履行信息披露義務。在理財產品的信息披露過程中，往往僅披露了理財產品的起購金額、業績比較基準、期限等信息，缺少對理財產品的具體投向、杠桿水平和主要投資風險等事項的披露。同時對于客戶比較關心的理財產品業績比較基準，農商銀行僅提供一個具體數字或者浮動區間，卻沒有詳細披露其具體計算方法，因此客戶只能根據農商銀行提供的業績比較基準高低粗略得做投資決策。

（三）客戶風險評估不到位

F省農商銀行部分理財銷售人員在對客戶進行簽約及風險評估時，沒有落實審核客戶填寫材料的真實性，使得客戶風險評估結果與實際情況存在偏差，導致客戶購買了不適合其風險承受能力的較高風險等級的理財產品。比如，某農商銀行的理財銷售人員在受理客戶風險承受能力評估時，沒有發現客戶填寫的風險評估問卷中年齡選項失真，使風險評估結果由保守型改為謹慎型，并認購了該農商銀行代銷的一款產品風險等級為中低風險的理財產品。

（四）風險揭示不充分

農商銀行的客戶群包含大量高齡農民，這些客戶投資理財經驗較少、缺乏對風險的準確認知，甚至認為理財產品享受存款保險制度保障，到期還本付息。但是F省農商銀行部分理財銷售人員通常對代銷理財產品的風險揭示不充分，甚至存在未向客戶揭示理財產品風險的情況。理財銷售人員在推介理財產品過程中，僅向客戶說明其最關心的近期產品業績基準，而忽略對產品風險進行揭示，這就使客戶產生一種此理財產品穩賺不賠的錯覺。

三、農商銀行代銷理財業務風險管控策略

針對F省農商銀行代銷理財業務發展過程中不斷累積的風險隱患，提出如下風險管控策略：

（一）重視風險管控制度建設

建立風險導向的內控制度體系對于農商銀行化解風險具有重要意義，應當貫穿于代銷理財業務的全過程。農商銀行準入合作機構及其產品應當全面履行盡職調查義務，同時還應建立事前充分識別風險、事中跟蹤分析風險、事后及時應對風險機制，提高行社在代銷理財業務方面的風險管理能力。農商銀行內部控制制度建設應當堅持以客戶為中心、以風險為導向，圍繞合規管理原則，通過完善代銷理財業務內部控制制度，堵住代銷理財業務制度漏洞，確保理財業務人員操作合規，避免發生客戶投訴、監管處罰等風險事件。

（二）提高信息披露的透明度

信息披露是降低信息不對稱程度的重要手段。提高信息披露的透明度不但能使投資者準確識別投資風險，防止因信息差距造成投資決策失誤，更是農商銀行代銷理財業務風險管控的重要抓手。農商銀行在開展代銷理財業務過程中，應全面履行信息披露義務，督促合作機構除了披露業績比較基準、投資期限、投資金額等基本信息外，還要定期披露理財產品的發行、運作、到期公告和不定期披露可能對客戶或理財產品的收益產生重大影響的事件等信息。

（三）打造專業化人才隊伍

農商銀行代銷理財業務起步較晚，加上理財業務專業人才匱乏缺少，為實現農商銀行代銷理財業務更高質量更可持續發展，應注重打造一支素質水平高、專業能力強人才隊伍。農商銀行應組織代銷理財業務培訓，提高理財銷售人員的專業實踐能力和銷售溝通技巧，使理財銷售人員在銷售代銷理財產品過程中合規操作、專業營銷，并樹立客戶利益、行社信譽為中心的理財服務理念。

（四）加大投資者適當性管理

由于農商銀行理財客戶大部分為中低端客戶，金融、財務知識水平不足，風險識別能力缺乏，風險承受能力低下，因此農商銀行應加強投資者教育，使普通投資者都能理解理財產品風險。農商銀行應利用各種渠道，比如網點電子設備、理財沙龍等方式向廣大客戶宣傳金融知識，積極進行投資者教育，充分揭示代銷理財產品的潛在風險，提高投資者對代銷理財產品風險的認知，使得一般普通的外行人能夠理解代銷理財產品的風險。

四、結束語

風險管控是農商銀行代銷理財業務發展過程中的重要內容。隨著農商銀行的代銷理財業務的發展，對代銷理財業務的風險管控也提出了更高的要求，這就需要農商銀行對代銷理財業務的風險管控進行深入思考。為應對不斷出現的風險問題，農商銀行應當積極制定風險管控策略，使代銷理財業務在完備的風險管控中健康發展。