加強制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

馬海欽

（廣東三寶新材料科技股份有限公司，廣東 深圳 518054）

目前我國制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理模式還處于有待進一步優(yōu)化的階段。制造企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生主要是企業(yè)在銷售貨物的過程中，給予購買人員一定的付款周期上限，因而產(chǎn)生了未收取的貨款，也就是所謂的賒銷。制造企業(yè)應(yīng)收賬款的金額不宜偏高，一旦金額過大或者回款周期過長，就會造成企業(yè)壞賬的增長，加強應(yīng)收賬款良性管理對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要[1]。主要體現(xiàn)在以下三個方面：第一，有利于提升企業(yè)銷售工作水平，促進銷售的良性循環(huán)。企業(yè)可以將應(yīng)收賬款的金額控制在合理的范圍內(nèi)，保持最佳的管理比例，降低企業(yè)可能在應(yīng)收賬款上面臨的風(fēng)險，提升應(yīng)收賬款的資金利用率；第二，提升資金的周轉(zhuǎn)率，防止企業(yè)產(chǎn)生超比例的壞賬、呆賬，保持現(xiàn)金流的穩(wěn)定和流暢；第三，優(yōu)化應(yīng)收賬款管理也意味著優(yōu)化了企業(yè)的財務(wù)管理，從而也能進一步促進企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）沒有建立完善的應(yīng)收賬款管理體系，責任落實不清晰

在制造企業(yè)中，一般都是由財務(wù)部門和銷售部門聯(lián)合起來對企業(yè)的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)進行對接，目前很多企業(yè)還沒有建立專門的應(yīng)收賬款管理體系，所以導(dǎo)致了財務(wù)部門和銷售部門對于應(yīng)收賬款的管理問題權(quán)責不清晰，分工上不明確，且在出現(xiàn)問題之后還相互推諉。制造企業(yè)的銷售和收款是企業(yè)經(jīng)營管理過程中非常重要的活動，關(guān)乎企業(yè)的正常經(jīng)營，其本身的流程也具有復(fù)雜性，如果無法確定應(yīng)收賬款的收款責任，那么流程中涉及的一系列問題都將給收款造成阻礙，可能還會涉及企業(yè)客戶的信用管理、倉儲物流管理等多個部門，應(yīng)收賬款也可能會出現(xiàn)長期不回款或者賬目核對不清。[2]一旦企業(yè)將應(yīng)收賬款的回款周期延長，那么企業(yè)將會面臨難度更高的清收任務(wù)，企業(yè)的現(xiàn)金流可能會出現(xiàn)短缺，甚至資金鏈斷裂，無法支撐企業(yè)的正常經(jīng)營。

（二）制造企業(yè)未樹立較強的風(fēng)險理念，對信用管理的重視程度不高

制造企業(yè)對應(yīng)收賬款進行管理的過程中，由于缺乏必要的風(fēng)險管理意識和理念，并且企業(yè)對客戶的信用管理不夠重視，沒有建立專門的信用管理體系和信息庫，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上依然面臨著很大的風(fēng)險。目前很多制造企業(yè)在日常生產(chǎn)管理過程中都比較看重銷售業(yè)績，忽略了風(fēng)險評估和監(jiān)督管理。有部分制造企業(yè)在和新的客戶簽約銷售合同時，為了提高銷售額，可能會通過賒銷的形式進行，這種情況下，如果沒有調(diào)查客戶的信用程度就直接簽訂賒銷合同，那么一旦這個新的客戶違約，很可能會導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法順利收回[3]。對于一些已經(jīng)有過交易的老客戶，企業(yè)可能出于對該客戶的信任，會放松對該客戶的審查和風(fēng)險評估，還會直接授予信用額度，但這樣的老客戶同樣也有違約風(fēng)險。

（三）制造企業(yè)采取的催收方式較為單一和滯后

企業(yè)需要根據(jù)不同客戶類型采取不同的催收方式，這樣呈現(xiàn)出來的催收效果才是最佳的，催收效率也會提升。但是，目前很多制造企業(yè)采取的催收方式都是非常單一且滯后的，比如上門催收、電話催收等。但是不同的客戶的實際情況是不同的，如果企業(yè)都采用幾乎相同的催收方式，企業(yè)的應(yīng)收賬款不僅無法順利收回，可能還會影響到應(yīng)收賬款的回收效率。僅采用上門催收和電話催收，一旦客戶的經(jīng)營地址和財務(wù)情況以及聯(lián)系方式發(fā)生了變化，那么企業(yè)的催收將無法進行下去。銷售人員是直接和客戶進行溝通的一方，需要對客戶的經(jīng)營狀況和財務(wù)情況進行及時地了解，如果沒有進行及時的溝通和交流，企業(yè)和客戶之間無法就應(yīng)收賬款的金額進行對賬，將會導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法順利收回，可能還會造成企業(yè)和客戶之間出現(xiàn)嫌隙。

（四）制造企業(yè)應(yīng)收賬款的績效考核體系不健全

制造企業(yè)進行正常生產(chǎn)經(jīng)營的過程中，需要制定應(yīng)收賬款的績效考核制度，建立績效考核體系，以此來提升銷售部門和銷售人員對應(yīng)收賬款回收的重視程度，提升應(yīng)收賬款的回款效率。但是目前很多制造企業(yè)都沒有建立績效考評體系，或者績效考評體系還有待進一步完善。通常制造企業(yè)在進行銷售和應(yīng)收賬款管理中，會制定績效考評制度，將企業(yè)整體的銷售目標與銷售部門和銷售人員的工資績效掛鉤，隨著銷售金額的提升，企業(yè)會通過績效的方式給予銷售人員一定的獎勵，形成正向的反饋。[4]例如：銷售人員在尋找客戶和判斷客戶資信以及償債能力的過程中缺乏足夠的判斷力，直接簽訂了賒銷的合同，從而產(chǎn)生了虛假業(yè)務(wù)單，業(yè)績上缺乏真實可信度。很多制造企業(yè)都沒有對相關(guān)銷售負責人的應(yīng)收賬款的壞賬比例進行明確，也沒有確定明確的經(jīng)濟處罰措施，部分企業(yè)可能執(zhí)行了壞賬懲罰措施，但是由于銷售人員個人的承受能力不足，導(dǎo)致懲罰措施無法進行。

二、加強制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）完善應(yīng)收賬款責任體系，保持分工的明確性

我國制造企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上逐漸完善，從制度體系、風(fēng)險、人員管理上都進行了一定的優(yōu)化。企業(yè)需要進一步完善應(yīng)收賬款的責任管理體系，明確應(yīng)收賬款管理中的分工。在這過程中，企業(yè)需要加強對責任分離的管理，堅持不分離原則。企業(yè)可以建立專門的客戶信用管理機構(gòu)，委派專業(yè)的人員對客戶的經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況進行盡職調(diào)查，并對所有信息進行整合，建立專門的客戶管理檔案，用統(tǒng)一的標準來評價客戶的信用程度，進而明確客戶的信用等級，然后針對不同的信用等級采取不同的授信方案以及選擇最佳的銷售方式。企業(yè)要增強銷售部門和客戶信用管理部門之間的工作協(xié)調(diào)性，在簽訂銷售合同之前，信用管理部門要對客戶的信用進行調(diào)查和基本評定，評估該客戶在資金上存在的風(fēng)險，所有的賒銷業(yè)務(wù)都必須經(jīng)過信用管理部門的審核和企業(yè)高管的批準。財務(wù)部門要對應(yīng)收賬款的金額和賬期進行統(tǒng)計，并將應(yīng)收賬款的明細反饋給銷售部門和信用部門，保證對賬單進行及時跟進[5]。

（二）樹立正確的風(fēng)險理念，加大客戶信用調(diào)查以及評估力度

制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理需要樹立正確的風(fēng)險管理意識，建立健全的風(fēng)險管理體系，加強對應(yīng)收賬款的風(fēng)險評估和管控，提前做好應(yīng)收賬款的事前事中事后管理，落實相關(guān)的信用管理政策。企業(yè)還要加強對客戶的信用管理和調(diào)查，提升監(jiān)督評估力度，優(yōu)化信息管理。特別是針對新增的賒銷客戶，要提前進行信息收集和情況調(diào)查，評估客戶的信用情況，主要是根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模、資產(chǎn)和負債的情況、銀行和稅務(wù)機關(guān)的信用等級以及將要賒銷的金額來進行綜合性的評斷，然后根據(jù)企業(yè)財務(wù)部門對應(yīng)收賬款賬期的測算，綜合授予客戶初始信用等級和賒銷金額。銷售人員必須嚴格按照評定出來的信用等級和賒銷限額來執(zhí)行銷售任務(wù)。信用管理部門需要每年都對客戶的信用等級進行全新的測評，主要是根據(jù)應(yīng)收賬款的回款期限和金額來進行評定，如果出現(xiàn)逾期、回款額不足的情況，企業(yè)需要根據(jù)實際情況降低該客戶的信用等級，判斷該客戶是否還能夠繼續(xù)授予一定的賒銷額度。加強對銷售人員的培訓(xùn)，要求銷售人員在與客戶進行接觸的過程中，要做好客戶的基礎(chǔ)信息收集工作，嚴格執(zhí)行賒銷方案，幫助企業(yè)建立更加完善的賒銷管理制度和客戶信用管理系統(tǒng)。

（三）引進多種類型的催收方式

制造企業(yè)的應(yīng)收賬款回款效率直接影響著企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營和現(xiàn)金流的充足性，因此企業(yè)需要提升應(yīng)收賬款的回款效率，需要引入多種更加有效的催收管理方式。不同的客戶適用的催收方式也應(yīng)該是不同的，不能一概而論，否則不僅無法順利收回貨款，可能還會出現(xiàn)反效果。要根據(jù)客戶的不同特征以及當前面臨的實際情況采取更加合適的催收方式。對于合作時間較長且交流比較順利的客戶采用溫和型的催收方式，要了解客戶目前面臨的實際情況，了解資金的周轉(zhuǎn)情況，根據(jù)實際的情況適當調(diào)整回款期限，緩和客戶資金壓力和合作關(guān)系。對于故意拖欠賬款的客戶，企業(yè)可以采取上門面對面溝通的方式進行，做好走法律程序的準備，保留好每一步的證據(jù)。

（四）落實應(yīng)收賬款的績效考評以及獎懲體系

制造企業(yè)需要建立應(yīng)收賬款的績效考評制度和獎懲制度，在賬款回收上實行有效監(jiān)督，進一步提升企業(yè)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率，確保企業(yè)的銷售活力。首先，企業(yè)需要制定相關(guān)的績效考評制度，明確企業(yè)銷售人員的權(quán)利和義務(wù)，明確每一個環(huán)節(jié)中銷售人員應(yīng)當承擔的責任，將績效考核融入銷售人員的每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，包括從客戶開發(fā)、合同簽訂以及應(yīng)收賬款的回收等。其次，企業(yè)需要將銷售人員的業(yè)績與回款情況相掛鉤，將應(yīng)收賬款的壞賬比例和回款情況作為績效考評的其中一項考核任務(wù)，加大對應(yīng)收賬款的催收管理力度。

三、結(jié)束語

近年來，我國制造企業(yè)面臨的市場競爭越來越激烈，主要是因為目前的市場更多的是一個買方主導(dǎo)的市場，因此很多企業(yè)為了提升市場占有率，會通過賒銷的方式來進行銷售，占據(jù)市場份額。但是這種方式無疑也給企業(yè)應(yīng)收賬款帶來了很大的風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)當提升對應(yīng)收賬款的管理，采取更加多元化、多樣化的催收方式，然后通過績效考評和獎懲制度對應(yīng)收賬款管理體系進行補充完善，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險，提升制造企業(yè)的經(jīng)濟效益。