企業應收賬款風險管理及其優化策略探討

楊永華

（珠海東帆科技有限公司，廣東 珠海 519000）

一、引言

很多企業更注重自身的經營效益，重視市場占用率，但忽略了應收賬款管理，導致企業的現金流量減少。有些企業甚至為了增加周轉資金而選擇貸款，長此以往會增加企業的貸款利息，有時還會產生較多的違約金和逾期利息，嚴重影響企業的發展。因此，企業應當注重應收賬款管理，增強應收賬款管理意識，構建科學的應收賬款管理體系，這樣才能確保企業正常運營。文章闡述企業應收賬款管理工作現狀和存在的問題，并提出針對性的解決策略。

二、企業應收賬款管理工作綜述

企業在對外賒銷產品或服務的時候，供需雙方簽訂了相應的銷售合同，購買方應當按照合同中約定的支付方式向銷售方及時、足額支付所有款項，包括但不限于商品或服務的價格、運費等費用。而銷售方運用一切合法、合規的手段索要款項，最終可以收回全部款項。企業在應收賬款中所投入的人力、物力等資源，增加了企業的經濟壓力，如果企業未足額收回款項，就會遭受經濟損失，產生嚴重的后果。因此，企業應當加強應收賬款管理，對應收賬款回收工作進行全過程的管理和監督，確保可以及時收回應收賬款，實現快速發展。

三、應收賬款管理工作對企業的意義和影響

（一）減少庫存，增加企業運行資金

企業在生產經營活動中，在一定時期內，商品或服務的銷售量可能大幅下降，這會嚴重影響企業的銷售量和收益。而企業為了推銷商品或相關服務，就會采取一系列的優惠政策和手段，如采取賒銷的方式激發客戶的消費熱情，刺激客戶的消費心理，從而使客戶加大購買力度，這樣企業就會通過銷售大量的商品或服務獲取更多的經濟收益。而在銷售量達到一定數量的時候，會減少倉庫中商品的儲存量，這樣可以減少倉庫的倉儲、租賃等費用。

（二）增加了企業的資金占用成本

企業雖然采用一定的賒銷手段增加了市場份額，提升了經營收益，但也增加了應收賬款，企業在短時間內不能收回所有的應收賬款。并且有些購買方也不能按照合同約定及時、足額支付，這導致企業缺乏足夠的經營資金。企業為了緩解經營壓力，就會選擇貸款，貸款之后，企業如果還是不能收回應收賬款，就會導致企業不能償還到期債務，從而產生較多的逾期利息。并且企業的應收賬款被購買方長時間占用，增加了企業的資金占用成本。

（三）有助于企業維系客戶

企業在銷售的過程中運用賒銷手段可以吸引大量的客戶，而且可以促使客戶在一定時期內加強與本企業的溝通和合作。企業也可以運用這種手段維系客戶，促使其與本企業建立長期友好的合作關系，進而促進企業穩步發展。

（四）增加財務風險

企業在完成銷售行為之后，財務會將銷售數據等完成統計后確認收入，而很多企業運用賒銷手段在一定時期內并沒有足額收回賬款，導致企業的收入不是實際增加的，造成了企業經營收入的虛假性［1］。企業如果不能及時收回賬款，則會導致經營效率低下，財務風險增加。

四、企業應收賬款風險管理現狀和問題

（一）應收賬款管理意識淡薄

企業的領導一般重視企業的日常經營、產品的宣傳和銷售、業績等工作，而工作人員一般都比較注重銷售業績，并且運用較多的時間宣傳自身的產品和服務，因為他們只要將產品或服務銷售出去，就可以拿到業績提成工資。他們都未充分重視應收賬款管理工作，導致很多應收賬款不能及時收回，最終影響了企業的正常運營。

（二）對客戶的信用調查和統計工作不到位

很多企業的銷售部門和營銷部門在銷售產品或服務之前，未充分調查客戶的信用和資信，僅注重銷售數額和自己的業績，在實際工作中，他們對客戶信用等級等情況考慮不周，導致對客戶的信用調查工作不到位。并且企業缺乏專業的信用評估和調查部門，一般都是由財務部門進行粗略的查詢，但財務部門并不能及時與銷售部門就客戶的信用情況進行詳細的溝通，這就會影響企業的決策。

（三）對銷售人員離職或調崗后的交接事項管理不到位

現實中，銷售人員工作不穩定性、流動性強，很多銷售人員在銷售業績不好的時候會選擇離職，有些銷售人員會由于私事或跳槽等因素選擇離職。有些銷售人員離職時沒有對手里的客戶和正在處理的公事進行完整交接，更重要的是這些銷售人員沒有對應收賬款事項進行詳細的交接。很多離職人員需要處理的應收賬款款項很多，在其離職后，其他銷售人員未充分掌握項目情況和應收賬款的事項和原因，這樣就會導致很多應收賬款事項不能得到及時處理，長此以往，企業就不能及時收回款項，這會嚴重影響企業應收賬款管理效率［2］。

（四）合同本身存在一定的漏洞

企業在做出銷售行為之前應當和購買方簽訂銷售合同或銷售協議，合同或協議中要明確付款的方式和具體的付款時間。有些購買方會嚴格按照約定足額支付款項，但有些購買方則會拖延時間一直不付款。有時，簽訂的合同和協議中會存在一定的漏洞，如合同中未明確付款時間，也沒有約定逾期付款的違約責任，這樣就會導致很多購買方不能及時支付貨款。而有些合同或協議中雖然明確了付款期限，但其與銷售商品或服務的質量、驗收等條件掛鉤，購買方不想付款或不能按時付款的情況下就會以商品質量不達標為借口，這些都會阻礙企業收回款項。

（五）缺乏全過程管理

企業的工作人員在日常工作中一般僅重視自身職責完成情況，而銷售負責人和具體的項目負責人則只是采用口頭催債的方式索要賬款。很多業務人員向企業匯報應收賬款管理工作時，企業只是進行簡單的了解和記錄，并沒有針對具體的某一筆應收賬款采取下一步措施，對于應收賬款缺乏全過程管理，增加了企業的運營風險。

（六）缺乏有效的績效管理機制

部分企業比較重視業務人員的業務能力，對業務人員的業績考核也完全根據銷售額決定，在制定績效考核指標的時候也未充分考慮應收賬款的回收業績。并且企業應收賬款風險意識不強，沒有針對應收賬款工作制定科學、有效的績效考核措施。在遇到應收賬款難以收回的情況時，企業只是派遣業務人員通過打電話、上門催要的方式開展工作。但很多業務人員由于應收賬款催收結果與個人績效不掛鉤，其索要賬款只流于表面形式，進而導致應收賬款管理工作難以順利開展。

五、企業應收賬款風險管理優化策略

（一）增強應收賬款管理意識

企業不僅要重視銷售業績和經濟效益，還應當加強應收賬款管理，增強業務人員應收賬款管理意識。首先，企業應當對所有員工加強培訓，在培訓的過程中給員工講解應收賬款的重要性和對企業的影響，讓所有員工都可以強化應收賬款風險防范意識，從而使員工在日常銷售工作中注重客戶的信用查詢和調查工作，同時加強應收賬款管理。其次，企業應當建立健全應收賬款管理績效考核制度，對于及時收回應收賬款的員工進行獎勵，而對于一些未能及時收回應收賬款的員工扣除一定比例的獎金，將其績效與應收賬款收回結果掛鉤，最終提高其應收賬款管理效率。最后，應當由領導和部分員工組成應收賬款宣傳小組，定期向所有員工宣傳，引導其他人員參與到應收賬款管理工作中，從而減少風險。

（二）加大對客戶信用查詢和調查力度

企業在增強員工應收賬款管理意識的同時，還要引導其在工作中對客戶進行系統調查，詳細調查客戶的信用情況、還款能力等。首先，企業應當成立專門的客戶信用調查部門，賦予其一定的職責，明確其工作范圍，在合作之前讓其對每個客戶的信用進行調查，企業可以通過企業征信報告、網上征信情況查詢或者實地走訪的方式對客戶進行調查，充分了解和掌握客戶的基本信息。其次，企業可以建立客戶信用查詢資料庫，對查詢到的具體信用信息進行統計和整理，并且信用查詢部門還應當定期查詢和更新客戶的信用情況。針對企業的異常經營或者重大變故及時向銷售部門和財務部門匯報，這樣便于銷售部門和財務部門及時制定針對性的應對策略。最后，企業應當對信用等級和層次不同的客戶進行分層和分類，針對不同等級的客戶制定相應的銷售策略和合作方式，這樣可以維系更多的客戶，降低應收賬款的壞賬率，減少企業的財務風險［3］。

（三）完善離職員工的交接手續和流程

首先，企業針對即將離職的銷售人員，應當安排財務人員和銷售主管進行調查和核實，了解其現有的項目工作進度以及應收賬款處理進度等。即將離職人員在交接時要清楚說明每個應收賬款的情況和具體原因等，并交接給銷售主管。對于將要收回的應收賬款，應當鼓勵離職人員在離職之前收回；對于賬期較長的應收賬款，企業應當全面掌握相關情況，并且應當向銷售人員索要每個項目負責人和相關責任人的聯系方式等，確保離職人員離職后，企業可以找到應收賬款的具體負責人。其次，企業在無法收回應收賬款的情況下可以采取法律手段索要。針對客戶將款項交由企業離職人員的，但其未上報企業，也沒有及時交回企業的，企業可以以職務侵占為由到公安機關報案。最后，在必要的時候，企業可以就一些應收賬款派駐離職人員在離職前和銷售主管進行現場核實，讓銷售主管詳細掌握真實的狀況，從而上報企業，這有利于企業采取針對性的措施。

（四）完善合同和協議的法律審查流程

企業在簽訂具體的《銷售合同》或《銷售協議》的時候，應當對其內容進行審查。首先，企業應當建立健全合同審查流程，引入先進的合同審核平臺，如釘釘辦公軟件，在流程中加入銷售人員、銷售主管、法務專員、財務人員、財務主管和領導負責人，并抄送給行政專員。在合同審查流程中，由銷售人員在合同審批流程中負責上傳相應的合同電子版，然后層層審批，流程中的其他人員可以就合同或協議的內容提出專業的意見。銷售人員也可以加強與其他人員溝通，更好地吸取相關意見，從而完成合同審批。最終讓行政人員在確認合同的內容之后蓋章。其次，企業可以與律師事務所合作，讓法務專員與其建立聯系，通過微信等形式讓律師完成對合同和協議內容的審核，從而提出專業的建議，律師也可以就合同中的風險點進行提示，從而更好地預防合同風險［4］。

（五）加強全過程管理

企業應當注重對應收賬款的全過程管理，減少風險的產生。首先，企業應當在事前對合作的對象進行信用調查，詳細了解其信用情況，針對不同層次的客戶制定不同的銷售策略。其次，企業應當不斷完善賒銷制度，明確各崗位的職責和權限，不斷完善和更新客戶的信息系統，加強客戶管理。最后，企業應當針對日常應收賬款管理中存在的風險制定相應的應收賬款管理體系，定期組織應收賬款分析會議［5］。由財務部門根據業務人員提供的銷售數據和合同等資料，并且結合財務的收支狀況整理出每個項目的應收賬款情況，包括已收款金額、未回款金額以及未回款的原因，還有催收進度和催收結果。領導對每個項目的應收賬款的回款進度和結果進行統一規劃，并且就一些特殊項目的應收賬款進行個別分析。對于一些賬齡較短的應收賬款，應當讓業務人員通過電話或上門催收的方式索要；對于賬齡較長的應收賬款，則統一交由法務部門和外部律師部門采取法律手段催收，包括但不限于催款函和律師函，這樣可以降低企業的財務風險。

（六）制定科學的績效考核制度

企業要想提高業務人員的積極性，使其主動投入應收賬款回收工作中，就應當建立健全績效考核制度，激發員工的工作熱情，進而確保企業應收賬款工作順利開展。企業應將催收結果與個人工資掛鉤，對應收賬款工作效果較好的業務人員進行獎勵，相反，對催收效果較差的業務人員進行懲罰，進而充分調動員工的工作積極性，降低企業經營風險。

六、結語

企業不僅要注重日常的生產經營活動，重視增加企業的經濟收益，還要注重企業的應收賬款管理。企業加強應收賬款管理可以增加企業的運營資金，減少企業的生產資金投入，避免企業產生風險。企業應當按照應收賬款的管理現狀采取有效的優化措施，制定和完善應收賬款風險管理機制，加強應收賬款的全過程管理，不斷完善合同審批的制度和流程，從而增強全體工作人員的應收賬款管理意識，促使企業穩步發展，實現自身的戰略目標。