商業銀行個人金融業務的市場特征與競爭策略分析

張鳳玲 昆侖銀行克拉瑪依分行

個人金融業務隨著如今人們投融資需求高漲、理財需求加強等變得越發豐富，個人理財、個人財務分析、個人資產管理等都成為了商業銀行對個人提供的貼心服務內容。然而因為商業銀行多存在嚴重的服務同質化，導致個人金融業務領域存在十分明顯的競爭，故而創新服務內容、服務模式，增加服務附加值，已經成為商業銀行競爭策略當中的常用手段。另外，不可忽視的是，必須要實現全社會征信系統，這樣才能保證商業銀行個人貸款等業務得到保障，減少個人信貸風險，避免出現“次貸風險”、誠信危機。

一、商業銀行個人金融業務的市場特征

(一)需求旺盛

個人金融需求和個人收入有關，1999年我國城鎮居民平均年收入5 854元，2008年該指標提升到15 780元。另外從這區間的恩格爾系數來看，是越來越低的，1999年為42.1%，2008年為37.9%，這說明城鎮居民在這十年期間可分配收入增多，城鎮居民消費多元化。2019年，全國居民平均可支配收入達到了30 733元，群眾消費多元化已經十分明顯。最重要的是，中國人普遍存在的“攢錢”思想，這讓商業銀行個人存款規模不斷提升。另外“三農政策”落實也促生涉農銀行的個人支農貸款項目，隨著全民創業政策的落實個人創業貸款需求開始高漲，扶貧工作促生了貧困大學生貸款業務，這些都對商業銀行個人金融業務提出了挑戰，需要商業銀行積極豐富個人金融服務項目，滿足多樣化的個人金融業務需求[1]。

(二)風險小、成本低

之前商業銀行將信貸對準了大型企業、國有企業，但如今因為金融市場產品多樣化，這些企業對銀行貸款的依賴性降低，加上行業內存在的貸款業務競爭，導致銀行在對公業務方面都感覺乏力。于是商業銀行將視角轉移到了中間業務之上，通過不斷挖掘發現了對私業務中個人金融業務具有的風險小、成本低的優勢。之所以說個人金融業務風險小是因為個人貸款規模小，即便發生了信譽危機造成了貸款流失，但損失相對比對公貸款損失而言幾乎可以忽略不計。誠然，商業銀行也會對個人貸款等產品形成風險機制，去盡量控制風險，以求最大的經濟回報[2]。

(三)反哺商業銀行信譽建設

在傳統市場環境下，銀行壟斷者間接融資，對各類企業的貸款擁有著優先的審核權，并沒有充分地重視中小企業、個人貸款的重要性，導致了銀行系統對中小企以及個人采信的不足。這也在一定程度上影響了銀行業務的發展。在對大客戶貸款業務競爭越來越白熱化的背景下，商業銀行開始轉變思維，對個人金融業務展開梳理和定位，最終將其作為對私業務當中的主要抓手，積極地擴張業務版圖。最為主要的是，商業銀行改變了傳統高高在上的思維，向服務思維轉變，不斷推出個人金融服務產品，博得了群眾對它的好感，這讓商業銀行得以建立其良好的信譽形象。可以說銀行推出個人金融業務，既服務了市場又獲得了客戶信賴，一舉雙得。

二、商業銀行個人金融業務存在的問題

我國目前總計擁有三千余家銀行，除了三家政策銀行以及分行之外，商業銀行總數最低1 000家(據銀監會官方數據，全國農村商業銀行達到了1 000家)。商業銀行普遍收緊對公貸款業務，于個人的房貸、創業、求學、農業等領域切入提供多元化服務。一時間個人金融業務興旺起來，行業競爭也再度熱烈，同時也暴露了商業銀行個人金融業務當中的一些問題。

(一)缺乏專業的人才

目前個人金融業務存在較為明顯的服務端薄弱問題，即對客戶的多元化需求難以滿足。這其中因為市場競爭激烈導致的供給側服務方式不斷創新，這種創新反過來提高了服務需求側的要求，讓一些缺乏人才的商業銀行比較被動[3]。例如隨著螞蟻金服這一類的平臺不斷涌現，個人貸款、個人基金、個人金融分析等服務不斷出現，這讓商業銀行在此類服務上處在弱勢地位，難以在個人金融業務上有進一步發展，不能提升個人金融業務粘性。現階段螞蟻金服當中的余額寶七日年化率達到了2.17%，而大量網民通過長期投資證明余額寶年收益率超過了3%，僅憑這一點就已經遠遠地超過了商業銀行，博得了大量網民的喜愛。螞蟻金服為代表的金融平臺對商業銀行的影響，使其專業人才缺乏這一缺陷不斷放大。其中最為缺乏的是個人金融業務經理，面對目前龐大的個人用戶，銀行現有的個人金融業務經理隊伍難以做到優質管理、優質服務。因為個人金融業務經理需要發揮攬儲、金融產品推銷、個人金融設計等具體作用，現有人員壓力巨大，而新人進入緩慢，影響了個人金融業務的發展。

(二)銀行個人授信業務開展緩慢

銀行授信一般都是針對大型企業、國有企業，通過授信來確定信用等級，匹配相應的貸款額，是降低貸款風險的關鍵手段。在個人金融業務方面，也必須要建立個人信譽管理針對個人授信，只有如此才能降低商業銀行業務風險[4]。目前商業銀行發行的信用卡就是建立本行個人金融業務授信的關鍵，通過對個人信用還款來對其展開具體的信用評價。不過因為缺乏足夠的全面的數據采集，不能對個人形成正確的信譽評價，這往往造成了商業銀行個人金融業務決策的偏頗。雖然各行出臺了規定，個人在同一行最多不能超過某個數額的賬戶，但在信用卡審批上存在疏漏，一人擁有各銀行十幾張卡的現象比比皆是。對于這樣的用戶的信用評價難度極高，需要各行之間實現信息流通，而各行之間因為競爭之故，并沒有達成個人信譽領域的充分合作，行內信息共享水平低，銀行間信譽管理存在重復建設，造成了大量的資金、資源浪費。

三、提升商業銀行個人金融業務競爭力的策略

(一)建立人才吸引、培養、激勵機制

人才是商業銀行個人金融業務的核心，缺乏人才業務無所開展。人才隊伍的建設需要商業銀行具有良好的企業文化，要有獨到的人才培養流程，要建立全面的激勵制度。當然，也需要對行業之內個人金融產品的種類進行統計分析，以確定本行到底需要多少具體的崗位。并圍繞崗位展開具體的勝任力分析，要明確崗位的工作內容、工作標準、績效考核制度，這樣才能針對性通過銀行內部競聘、外部招聘形式去精準招聘人員。在培養上必須要求個人金融業務經理能夠結合新時代社會群眾個人金融需求、其他平臺金融產品特點(螞蟻金服等為代表的投融資平臺)，來細分個人投融資需求，能夠做到市場細分。誠然，為了降低用人成本，商業銀行可以積極培養一人多能的業務經理，將那些精通傳統的定期、重金屬、助學貸款、三農貸款、個人金融管理及規劃的人才納入進來。這樣金融經理工作效率更高、服務水平更好，容易留住客戶達成交易[5]。

(二)確保銀行個人授信業務順利開展

個人授信一直都是各商業銀行難點，另一方面因為各行都在積極拓展個人貸款業務，尤其是每個銀行都在開展互聯網貸款業務，這讓商業銀行的中間業務得到了快速發展，但隨之而來的風險也在增加：個人貸款得不到監控，個人賴貸現象增多，造成了商業銀行損失，而另一方面個人金融消費者個人信息安全也得不到保護，故而銀保監會在2020年5月9日出臺了個人貸款不得超過20萬元的規定，目的是讓商業銀行互聯網貸款得到合理規制，讓其能夠健康發展。同時銀保監會提出要求，需要商業銀行向個人貸款者提供合作機構信息、合作類產品信息、自身與合作方各自權責利劃分等。這讓商業銀行個人授信工作面臨兩個方向：第一，要積極獲取客戶的更全面信息，能夠對其展開全面評價；第二，積極向社會傳達自身的有關信息，提高透明度。另外，為了保證商業銀行信用卡得到合理利用，建立其比較真實的個人征信系統，需要國家對個人信用卡提出要求。目前商業銀行不再粗放化管理信用卡，各行都有一人信用卡最多數量上限。這種上限設置是各行都存在的，如此下來一人仍然可以申請五六個信用卡，這給信用卡套現提供了機會，也讓個人征信仍然面臨難題，故而如何限定個人信用卡數量需要銀監會站在政策高度給出答案[6]。另外，不管一人多少張信用卡，商業銀行都必須建立一個強大的數據庫中心，能夠對個人還款、欠款情況有非常明確的統計，能夠實現動態跟蹤。再就是各大商業銀行之間需要建立信息共享，能夠彼此交換信息，能夠對個人信用展開評價，并分享評價結果，以防一些信譽不高的人在不同商業銀行獲得不同的授信額度。

四、結語

商業銀行個人金融業務發展面臨著人才建設不足，個人授信開展緩慢兩個問題，這是商業銀行普遍存在的問題。它們成為商業銀行個人金融業務直接影響因素，關乎到了商業銀行個人金融產品創新、宣傳、服務質量。故而若想提升商業銀行個人金融業務競爭力，就必須把握住人才管理、個人授信兩個層面，才能對個人金融產品創新、宣傳推廣、個性化服務等提供支持，才可以讓商業銀行在競爭中勝出。