國際商務談判中的有效溝通提高策略

董 紅 中國水利水電第十二工程局有限公司

國際商務談判是一個考驗工作能力與外語水平的過程，往往涉及到兩個國家之間的文化差異，如果不了解這些國家的文化差異，往往會給正常的國際商務談判帶來很大阻礙，影響談判的正常進行，因此在了解國際商務談判中文化差異及其影響的基礎上進而找出提高談判的策略促進國際商務談判正常進行的重要方面。[1]

一、國際商務談判中的文化差異與溝通

(一)文化差異

每個國家的人們都有其專屬的文化觀念，當他們以自身形成的文化觀念去看待其它國家或者地區的文化現象時總會以自身固有的文化觀念對其進行理解，如此便形成了文化差異[2]。文化差異一旦產生，不同國家或者地區的人們在溝通與表達方面就會產生一定的障礙，從而影響溝通的正常進行。

(二)文化溝通

文化溝通指的是來自不同國家的人或者群體之間進行思想的表達、信息的傳達、感情的交流等過程。文化溝通的順利進行依靠的是雙方對彼此文化的了解與尊重，需要雙方在知曉彼此差異的前提下求同存異，以達成共同的目的為目標，將由文化差異形成的文化沖突盡可能講到最低。而在國際商務談判中，文化溝通主要指來自不同國家或者不同地區的商務活動當事人通過信息交流、傳遞等手段達成交易目的的行為。國際商務談判往往涉及到較多的文化差異與文化沖突，因此比正常的國內商務談判難度要大得多，要想順利促進國際商務談判的達成，就需要充分了解雙方的文化差異。

二、國際商務談判中文化差異的影響

盡管經濟與文化分屬于不同的兩個領域，但是雙方始終有著非常密切的聯系。經濟活動中往往伴隨著文化思想的影響。在國際商務談判中，談判的雙方往往是在不同的文化背景影響下形成了完全不同的價值觀念、思維方式、談判風格以及語言表達方式，這些文化差異看似和經濟沒有太大的關聯，卻會在很大程度上影響到談判的成敗。[3]

(一)價值觀念的差異及其影響

價值觀念主要指的是對一件事情的看待和處理方式，以及做選擇時的取舍標準。不同文化背景下成長起來的人受到不同的思想影響，往往會形成完全不同的價值觀念，它對人的影響非常深，往往會決定人做事情的方式、做選擇時所參照的標準，以及其它不同的行為。正是因為價值觀念的不同，所以不同國家的商務談判人員所采取的談判方式會完全不同，他們在談判中所在意的因素也完全不同。比如中國人普遍重義輕利，且屬于禮儀大邦，在談判過程中比較重視禮節和面子，所以在談判過程中即使要讓步，也不能丟了面子。而美國人則相反，更加重利輕義，在談判過程中往往更看重如何獲得更多的利潤。

(二)思維方式的差異及其影響

不同民族、不同國家的人群在思維方式、思維特征以及思維風格方面存在很大差異，這種思維方面的差異總體來說就是思維差異。思維方面的差異決定了人們在思考事情時會從完全不一樣的角度出發，而國際商務談判過程中，由于談判人員是來自不同國家，因此他們在思維方式方面也存在很大差異。比如東方國家，如中國、韓國、日本等國家往往更重視整體，強調綜合性的思維方式，因此在國際商務談判過程中，東方國家的談判人員往往會先從整體出發，判斷談判內容或者談判對象是否值得信賴，從而決定是否要繼續下面的談判。而歐美各國往往更加強調局部。這就決定了歐美國家的談判人員在談判過程中更加傾向于將整體的談判內容分割開來，按照步驟逐一往下推進。

(三)談判風格的差異及其影響

不同國家、不同地區的文化背景不一樣，思維方式和價值觀念不一樣，這就決定了他們的做事方法、做事風格的不同，進而影響了在國際商務談判過程中不同國家商務談判人員談判風格的不同。比如美國人崇尚實用主義，做事直截了當、追求實利、講究效率，所以在國際商務談判過程中不喜歡拐彎抹角，更喜歡直截了當的表達方式。英國人則更加高傲、保守和講究原則。在國際商務談判過程中，他們講究守時和程序，不會講價還價，但是也會明確表達自己的談判訴求，且在談判過程中不會輕易與對方建立個人關系。而法國人熱情大方、開朗幽默，在談判過程中傾向于先和對方建立和諧融洽的關系，再進一步推進談判工作?？傊煌瑖以炀土瞬煌奈幕尘?，進而造就了這個國家的商務談判人員的談判風格。

(四)信仰禁忌的差異及其影響

不同國家的人有不同的宗教信仰和風俗習慣以及一定的禁忌，在國際商務談判過程中一定要重視對方的宗教信仰、風俗習慣和相應的禁忌，否則極易容易導致談判中止。比如美國人忌諱數字13 和星期五，他們認為這是不吉利的，且比較忌諱談論隱私。而日本人則比較忌諱4 和9 兩個數字。東南亞的國家則認為蹺二郎腿是對對方的不尊重。中東國家送禮時不能送酒或者豬肉制品，印度不能送牛皮制造的物品。總之，不同的國家在宗教信仰和風俗習慣方面都有很大的差異，在國際商務談判活動中對于對方國家宗教信仰、風俗習慣以及相關禁忌的了解是不可忽視的重要事項。

三、國際商務談判中的有效溝通提高策略

正是因為不同國家存在一定的文化差異，所以這就使得國際商務談判比國內談判要復雜得多，作為國際商務談判人員，不僅要重視自身專業能力的提高，更要從文化差異出發，積極探索有效的溝通策略，從而提高談判效率、推進談判的正常進行。

(一)充分了解并尊重對方習俗及觀念

在進行國際商務談判之前，談判人員要全面、詳細、深入了解對方所在國家及地區的宗教信仰、風俗習慣及相關禁忌，以此來避免商務談判過程中出現不和諧的狀況發生。[4]比如，對方所在國家或者地區對于商務談判的時間有沒有特別的要求，對于談判人員的衣著或者稱呼方面有沒有特別的講究，對于類似的商務場合是否講究贈送禮物或者對贈送禮物的種類、方式等方面有沒有特別的要求、禁忌或者習俗。這些問題看似無關緊要，實則會對整個談判發揮著至關重要的作用。如果做得比較好，會在極大程度上增加對方的良好印象，推進談判的順利進行，一旦處理不好則會引起對方反感，導致談判不歡而散。沒有一個方式是適用于所有國家所有地區的，因此一定要重視習俗方面的差異。比如，美國人見面常以親吻來表達熱情，而其他國家的人可能會覺得冒犯和唐突。在中國，見面之后的互相拍打表示親昵，而在英國，初次見面則以適度的握手表示禮儀，隨意的拍打則會被認為是不禮貌的行為。總之，在國際商務談判中一定要充分了解并尊重對方的習俗及觀念，以此來有效提高溝通效率。

(二)合理使用商務語言

正確使用商務語言是促進談判成功必備的條件。在正式談判之前，要充分了解對方的文化背景、談判風格、思維差異以及對于談判的需求，確保對于雙方文化差異的了解，在充分了解的基礎上采用恰當的、具有針對性的語言。[5]比如，歐美國家在談判時更傾向于直截了當的表達，因此在談判過程中，我們要直接用語言來表達我們的想法和需求，要注意言簡意賅、重點突出，確保對方能夠直接明白我們的意思及需求。而對于日本、韓國等東亞國家，因為他們比較講究客套和曲折，不崇尚單刀直入的談判方式，因此在談判過程中所采用的語言要盡可能委婉。綜上所述，國際商務談判所涉及到的商務語言比我們日常的交流和溝通要更加復雜，因此一定要在洞悉對方談判風格的基礎上采用合適的商務語言，確保溝通效率的提高。

(三)靈活運用溝通技巧

作為國際商務談判人員，不僅要充分掌握不同國家、不同地區人們在談判風格方面的不同，同時還要掌握一定的溝通技巧，并學會根據談判氛圍的不同的來進行靈活運用。具體而言，國際商務談判過程中所需要掌握的溝通技巧主要包括以下幾個方面：首先，需要營造良好的溝通氛圍。盡管商務談判屬于非常嚴肅的事情，尤其是國際商務談判更是涉及到兩個不同國家的利益，因此更加嚴肅，不能大意。但是過于緊張和嚴肅的溝通氛圍往往并不利于談判的順利進行。因此談判者要根據談判的具體情況，合理調動自身智慧，以合適的方式來活躍談判氣氛，緩和氛圍，確保錯綜復雜的談判能夠在和諧愉快的氛圍中順利進行。[6]其次，要學會巧妙利用姿勢等體態方面的語言。在國際商務談判過程中，適當的采用體態語言往往能夠提升溝通效果，強化我們對于意圖的表達。最后，要懂得傾聽并適時作出反應。在國際商務談判中，溝通是雙向的行為，我們不僅要合理地表達自己的意圖，同時要學會傾聽和觀察，在傾聽和觀察的過程中進行分析，并適時作出回應，確保自己充分理解對方的意思，同時也能夠通過觀察獲得很多寶貴的信息，進而更加深入地明確對方的意圖，以此來增加我們談判的籌碼。

四、結語

綜上所述，盡管國際商務談判多以口頭或者書面形式進行，但是它并非簡單地等于語言能力或者表達能力，支撐國際商務談判順利進行的往往涉及到兩個國家在文化、價值觀、宗教信仰、風俗習慣等多方面的差異。作為專業的國際商務談判工作人員，不僅要提高自身的語言能力，更重要的是要充分了解并正確認識對方的思維習慣、價值觀念、宗教習俗等方面的文化，在此基礎上推進談判的正常發展。■