因勢利導 做好少數民族地區卷煙營銷工作

姜國波

內蒙古自治區呼倫貝爾市新巴爾虎左旗煙草專賣局（營銷部） 內蒙古呼倫貝爾 021200

1 當前，全國卷煙銷售形勢各地區發展不平衡

沿海以及京、津、翼等經濟發達地區明顯好于其他地區，特別是少數民族地區。積極做好少數民族地區卷煙營銷工作，可以促進全國卷煙營銷水平的提升。開展好這項工作，先要分析透其特點：我國少數民族主要分布在西部、北部邊境地區。呈現為：大雜居、小聚居、相互交錯居住[1]。少數民族地區卷煙營銷工作開展情況與漢族為主的其他地區有所不同，這主要是以下少數民族地區特點所致。

1.1 大多數少數民族地區地處山區、邊疆和貧困區

經濟發展較慢，民生事業較少，居民生活水平較低，購買力較弱。在卷煙消費方面表現為：以三、四、五類，中低檔卷煙為主。

1.2 大多數少數民族在民俗、生活習慣、信仰、價值觀等都有其各自特點

比如，回族、維吾爾族、哈薩克族、烏孜別克族等大部分人信仰伊斯蘭教。每年9 月份為齋月，穆斯林要齋戒一個月，一般不嗜煙酒。另外少數民族地區地地處邊疆。僅有廣西壯族部分地區沿海、沿江、沿邊越南開放性地理位置，其地域文化傳承受到了外部文化交流、融合、影響中發展而來。另外少數民族地區，地理位置相對封閉，其文化發展經歷了由簡單到復雜、由一元到多元、由自在到自為的進化過程，受外界影響較少，形成了對接受外界信息自然排斥心理習性。

1.3 大多數少數民族地區地卷煙零售戶（持證戶）文化程度較低

原因是其發展經歷社會階段不同。比如，解放前鄂溫克、鄂倫春、獨龍、景頗、德昂族等處于原始社會；彝族處于奴隸社會；回族、壯族、蒙古族、黎族等處于封建社會（半封建社會）等；解放后直接進入社會主義社會[2]。這些少數民族接受教育程度落后于其他民族。現在，有些卷煙零售戶主聽不懂漢語、不會認寫漢字。

1.4 部分少數民族卷煙零售戶經營理念與煙草行業要求不同（有差距）

家庭、家族式作坊占一定比例；經營商品中，民族特色食品、手工制作食品和飾品占一定比例。經營商品種類偏少。不容易接受美化店容店貌、豐富品類、培育品牌、促進消費等現代營銷理念的指導。

1.5 部分少數民族卷煙零售戶受民族、性格、認知等因素影響

一般與供應商保持距離和戒備心。要么不聽你的經營指導、要么表面應付實際仍然按照自己習慣經營、要么干脆反對。不少供應商采取的是要啥給啥的單一輸出供給策略。

少數民族地區屬地煙草營銷工作現狀：一是人員不足。由于地區偏、經濟發展慢，人才人口均向大中城市流動，致使少數民族地區煙草從業人員流失、缺少；二是營銷人員開展營銷工作按部就班，以傳統經驗模式為主，走市場、看訂單、壓銷量、搞促銷等；三是工作導向以上級考核為準，拜訪客戶、維護價簽、提醒訂貨、政策解答、填寫記錄、撰寫報告等日常重復性工作；四是營銷人員自我價值觀不高，職業生涯缺少規劃，崗位較固定，調崗、升級機會少，壓力小、競爭意識不強，創新動力不足等；五是專業水平不高，現代營銷理念不強、手段不多、利用大數據不會不熟、對目標市場把握不準、與客戶溝通不暢、敬業精神不足等。

2 針對少數民族地區、零售戶特點、屬地煙草營銷現狀，如何因勢利導做好卷煙營銷工作呢

當前， 內蒙古自治區煙草行業針對零售戶提出了“1434456710”的責任文化。即攜手零售戶共筑一個夢想——實現工商零消互利共贏；打造四個共同體——經營、利益、文化、發展共同體；做到三個珍惜——珍惜卷煙零售權、煙草緣分、身心健康；實現四同目標——同心、同向、同步、同發展；聚焦四榮四恥——以珍惜卷煙零售權、煙草緣分、遵守小組公約、市場規則為榮，反之為恥；構建五個市場格局——規范有序、調節自如、供需平衡、富有活力、持續穩定的市場格局；牢記六大責任——規范經營、穩定價格、培育品牌、維護市場、提升盈利、服務消費；強化七種意識——法律、規范、自律、合作、服務、安全、共贏意識；堅持十大原則：自律互助、自我管理、自我約束、自我完善、自我調節、相互監督、相互幫助、相互尊重、依靠小組、和諧共贏[3]。在煙草價值鏈上，“工商零消”缺一不可、需要相互依賴、密切合作，集四方之力、匯各方之智，共同發展，才能實現互利共贏目標。煙草責任文化的提出，為做好營銷工作指引了方向。

（1）以責任文化為引領，樹立好“國家利益、維護消費者利益至上”行業價值觀，增強使命感、責任感。責任是永恒的職業精神，是員工至高無上的追求，也是做好任何工作的前提。引導激勵員工將自己的“三觀”與行業價值觀、當前煙草“責任文化”相融、相通，用踏實工作的腳步走好職業生涯之路。

（2）針對少數民族地區大部分零售戶文化、信仰、價值觀、生活習慣等特點，有針對性制定營銷方案并積極開展。比如，針對使用民族語言的零售戶，要安排該民族或者會該民族語言的員工進行走訪、溝通。在招聘新員工時應考慮這方面的需求，以便更好的在尊重他們的信仰、價值觀、風俗習慣的同時，因勢利導宣貫好、指導好卷煙營銷有關政策。

（3）煙草部門積極主動牽頭，加強卷煙自律小組建設，加強小組成員間的溝通，共同修正、強化積極向上的價值觀，把“互利共贏”的煙草文化宣貫給零售戶。并利用少數民族那達慕、火把節、盤玉節、瑟賓節、達努節、蘆笙節、哈節、廟節等，搞好卷煙品牌推介、宣傳活動。

（4）根據零售戶自身需要，客戶經理要手把手幫助其美化店容店面、周邊消費群體分析、品牌培育、訂購卷煙指導、盈利分析、營銷技巧、產品特點掌握等，幫助零售戶理財，用看得見、體驗得到實際行動和效果贏得零售戶的理解與支持。

（5）打好“振興民族品牌”這張牌，把卷煙現代營銷理念、知識、手段積極主動灌輸給所需零售戶，共同培育樹立民族特色產品的品牌，打造經營、利益、文化、發展共同體，讓“品牌=效益”在實際經營中得以體現。

（6）積極加入國家脫貧攻堅的行動，這即體現煙草行業承擔社會責任，又能幫助少數民族地區經濟發展貢獻力量。經濟發展了，會提升居民購買力，就會促進卷煙銷售結構的提升，給零售戶帶來更多的收益。

3 結語

總之，少數民族地區煙草員工要發揚只爭朝夕精神，在煙草責任文化引領下，攜手零售戶為實現互利共贏夢想、實現煙草行業高質量發展、促進地方經濟發展貢獻力量！