菜鳥開店（三）
——如何考察汽修市場(下)

◆文/河南 宋全業

(接上期)

在上期內容中，我們介紹了汽修門店經營者新手小白同學去鄭州和西安考察市場的情況，汽車后市場的先頭兵都在那些地方了，經過一番的考察和學習，相信讀者朋友們也對后市場優秀的前排企業有了一定的認知。但由于我們小白同學所在城市屬于縣級市場的，因此接下來還是要多去同類市場去看一看，同類門店的操作方法才是可以直接復制的，一方面要看先進看未來、看趨勢，另一方面需要復制現在好的經營模式，才能夠在開店初始就“吃飽飯”。

一、莘縣貴銀汽修

首先我們來到山東省聊城市莘縣的貴銀汽修。莘縣地處山東省西部，典型的北方農業大縣，是非常典型的北方汽后縣級市場。其典型特點是：縣城的汽車消費主要集中再當地，一般人口眾多，汽車屬于典型的結婚消費，因此家家戶戶都有輛車，這些車輛的大部分消費也都在當地縣城完成。在這樣的縣城市場，貴銀汽修的王總耕耘十余年，開了4家汽車維修門店，接下來我們就來這里看一下，學習一下小縣城做連鎖汽修門店的經驗。經過和王總半天的深入聊天和對4個店的走訪，得出以下幾個觀點供大家參考學習。

1.維修生意技術是重中之重

貴銀汽修是一家非常注重修車質量的企業，也深知技術在維修中的重要性，因此老板對技術人才非常重視，舍得花錢留人。在當地有一位專修奧迪的技術人員原來在北京工作，由于結婚等因素回到莘縣找工作，王總聽說后就立即安排店內工人聯系他并承諾給予不低于北京的薪資水平的條件來吸引這位人才，同時還給予一定的期權。現在這個技術人員已經成為一店的核心技術骨干，疑難問題基本都能解決。同時在貴銀汽修的幾個店里，休息室里面擺滿了各種汽修技術類的書籍和雜志，以供技師們在工作之余進行翻閱學習。

2.區域市場內保證核心人員穩定

貴銀汽修實施員工合伙人制度，在實施之初，企業老板拿出了70%的股份給員工進行分配。當時主要員工都按照比例進行了投資參與，且每年都有比較好的回報。再開新店的時候，原來公司股份也都會跟投新店，新店的核心員工也會參與新店投資，所以已經形成了一個比較成熟的合伙人體制，加上門店有比較合理的運營體系，基本上老板就不用太操心了，員工都能將門店運營做的得心應手。

3.價格不是重點留客戶還需方法

在縣城級市場，基本上價格都是差不多的，一個縣城里面大家誰都不愿意去做第一個降價的門店，但是想辦法留住客戶還是要有一定的方法。貴銀汽修使用的幾個方法也可以給大家分享一下：新店開業半合成保養198元買一送一，會員卡299元包含很多終身免費項目，轉介紹再送100元充值到會員卡里面。加上店面規模和技術口碑支撐，貴銀汽修一個2工位門店開業一周時間光保養套餐就賣了300多套。

4.增加員工收入留住優秀員工

眾所周知，員工最關注的核心還是收入。很多時候員工出去創業單干，就是為了獲取更多的收入回報，如果當員工能夠拿到和當老板一樣的收入或者更高的收入，很多人自然就會放棄自己創業的打算，關鍵是老板是否能夠給員工這種機會和信任感。

5.標準化流程不如比對手好一點

在貴銀汽修我們看到的并不是標準化的流程，也不是整齊劃一的門店布置和干凈整潔的門面。從這個層面來說，在縣城市場，只要比你的競爭對手做的好一點就可以，沒必要一下子提升到省會城市的條件，畢竟任何服務提升都是有成本的。

二、淄博宋哥養車

在莘縣貴銀汽修考察學習完，我們一起到了山東省淄博市有名的連鎖店宋哥養車看看。宋哥養車原來加盟的馳加門店有4個，自己品牌的門店在2021年也有大規模發展，值得每一位想做連鎖的老板去學習，所以我們也來宋哥這里取取經。

經過和宋哥一天的深入交流和溝通，我們也學到了很多好的思路和方法，給大家也分享一下：

1.快修快保門店盡量不要洗車

之前我們考察的貴銀汽修是沒有洗車業務的，快修快保和輪胎業務中，保養用做引流是沒問題的。宋哥養車2020年做了2次引流活動，平均每次活動引流1 400臺車左右，而且基本沒有任何營銷成本，因此送個養車的洗車業務在2021年會進一步壓縮，騰出空間給快保業務。

2.每個門店都有一個操心的人

宋哥養車的10家門店，每家店的店長都擔負著店面老板的職責。宋哥養車的組織結構是以門店店長為核心的合伙體系，店長就是這個店的老板，就負責這個店的盈利能力，同時公司組織各種資源給門店進行輸出。店長也是門店盈利最核心的受益者。

3.專注細分領域把小事做大

在輪胎項目里，宋哥養車的專業度和業務能力無人能出其右，一個氣門嘴一年能賣出十萬利潤的單個門店全國估計也鳳毛麟角。宋哥養車這種專業專注的精神，在細分領域的專注和專業值得學習。螺螄殼里做道場，所以后市場門店都大有可為。

4.重視薪酬管理滿足員工需求

宋哥是幾個輪胎體系的培訓師，在薪酬管理體系里面有非常高的認知能力，也經常給很多門店老板培訓薪酬體系課程，所以自己門店的薪酬制度也非常合理，很多員工在宋哥養車的店內也是逐漸成長。好的薪酬管理制度可以支撐整個公司體系的逐漸擴張，讓員工得到更多的實惠。

經過兩個四五線市場的實地考察學習，我們會發現，在汽車后市場里面，下沉市場還是一個非常好的市場，單店投資規模不大，投資回報率相對來說較高。相對一二線市場，投資風險比較小，如果能夠在一個區域做起門店規模，復制起來也是相對容易的，整體的盈利回報也相對可觀，所以這就更堅定了小白同學開店的信心和決心。說干就干，考察了這么多市場，下期我們就開始“干起來！

(未完待續)