探討專用車行業降低采購成本的多種有效方式

安徽開樂專用車輛股份有限公司 張付葉

近幾年隨著專用車產品越來越同質化，市場的競爭越來越白熱化，專用車企業走進了市場競爭的“死胡同”，客戶一味地追求低價，同行之間的競爭幾乎完全依賴價格競爭，導致目前整個行業越來越混亂，雖然數量逐年遞增，但利潤率逐年下滑。

除了產業升級，向管理要效益、規范內部管理、優化生產工藝和提高勞動效率之外，材料成本的降低尤其是采購成本的降低工作[1]，成為各大專用車企業采購人員研究的重要課題。

大多數企業將降低成本的責任歸屬于采購部門，而采購部門主要承擔的是商務降本。商務降本的方式方法在目前已經非常成熟，具體包括招標采購、議價談判、延長付款賬期、調整付款方式、優化運輸等。

招標采購的模式靈活性和可操作性較強，可以通過招標采購降低采購價格，獲得更好的付款方式和更長的付款周期，并且可以開發更多的潛在供貨商，是目前大多數上規模企業普遍采用的招標模式。

1 采購成本在專用車行業中的重要性

傳統的制造業中，材料成本占總成本的65%～70%[2]，而專用車行業的材料成本能達到75%甚至更高。尤其是從2020年下半年開始，各基礎原材料價格直線上升，鋼材、橡膠、化工等原材料上漲幅度超過50%甚至翻倍，這對下游制造業來說無疑是“雪上加霜”。

一方面上游原材料價格飆升，另一方面下游客戶對價格敏感，材料價格增長部分轉嫁不出去，只能由專用車企業自行消化，最終由專用車企業“自己扛下了所有”。國內某專用車企業負責人戲稱： “到年底一算賬，還沒賣廢料的賺錢”，雖然有點夸張，但也真實地反映出目前專用車企業面臨的巨大壓力。

在此背景下，企業的降本工作越來越重要，尤其是降低采購成本。

2 降低采購成本的四種方式方法

通常而言，降低采購成本的方法多種多樣，并且根據企業屬性的不同，有著不同的解決方法。筆者認為，專用車行業常見的降低采購成本的方式主要包括：技術降本，商務降本，營銷降本和其他降本。

2.1 技術降本

技術降低成本，主要體現在產品的設計階段，既包括對新產品的開發，也包括對現有產品的改良，既包括產品本身的設計優化，也包括產品包裝的設計優化[3]，因此設計環節直接影響到產品的成本結構，進而影響到產品利潤。

技術降本需要設計、工藝等部門緊密配合，然而事與愿違，技術和工藝由于對產品的創新和完美的追求，往往最容易忽視成本的因素。

另外，在產品設計環節，讓供貨商早期參與，無疑是縮短試制期、降低試驗成本的最佳方式。由于專用車行業的個性化需求較強，一般企業為了迎合客戶的個性化需求，使得產品缺乏統一性，甚至衍生出一些不符合法規要求或者是“四不像”產品。

概括地說，設計環節的降本主要體現在以下三個方面：通用化設計、標準化設計、輕量化設計[3]。通用化設計指的是在整車設計中，選擇和確定具有功能互換性和尺寸互換性的各獨立單元。通用化與標準化相輔相成，都是在產品的互換性和功能性基礎上，盡可能地減少尺寸、規格、材質等種類，在滿足基礎功能性的基礎上化繁為簡。

輕量化的設計是近幾年的趨勢，也是降低成本的關鍵渠道。輕量化是在滿足產品安全性和功能性的基礎上，改善設計，調整產品結構，引進新材料，減少材料用量，提高材料利用率。目前專用車行業比較普遍的輕量化設計，就是大批量地采用高強度鋼代替傳統的低合金材料，或者用鋁合金材料替換碳鋼或不銹鋼材料，大大降低了車身重量的同時，還能降低能耗，最終達到降低客戶的使用和維修保養成本的目的。

2.2 商務降本

大多數企業將降低成本的責任歸屬于采購部門，而采購部門主要承擔的是商務降本。商務降本的方式方法在目前已經非常成熟，具體包括招標采購、議價談判、延長付款賬期、調整付款方式，優化運輸等。招標采購的模式靈活性和可操作性較強，可以通過招標采購降低采購價格，獲得更好的付款方式和更長的付款周期，并且可以開發更多的潛在供貨商，是目前大多數上規模企業普遍采用的招標模式[3]。

議價談判說到底就是供需雙方在爭取雙方利益的天平上，相互博弈的過程。不同于招標采購的是，議價談判貫穿在采購的日常工作中，可能每天都會遇到議價談判。延長付款賬期和調整付款方式是在價格之外，是通過靈活的財務策略降低成本的方式。除此之外，優化運輸方式，減少運輸環節的成本，也是降低成本的方式之一。

2.3 營銷降本

營銷降本的意思是，將產品的降本融入到營銷環節，在訂單式的營銷模式中，將降本理念灌輸給每位銷售人員，引導客戶選擇標準化、統一化的產品，減少甚至避免個性化的需求，使客戶選擇的產品與企業的通用產品相一致。

營銷降本是大多數企業容易忽視的環節，然而在專用車行業訂單式生產的現狀下，營銷降本才是降低成本的源頭。

2.4 其他降本方式

除了上文提到的降低采購成本的方式之外，還有其他的方式如本地化采購和集中采購。本地化采購由于采購半徑最小，可以實現最低的運輸成本，并且大大縮短了采購周期，可以最大程度地降低倉儲庫存，甚至實現零庫存，將存貨成本降至最低。

另外，由于本地供貨商相對于外地供貨商具有“近水樓臺先得月”得天獨厚的條件，可以以最快的速度與專用車企業實現技術、工藝交流和對接，讓配套商早期參與，將配套件的設計和整車的設計實現無縫對接、共同推進，縮短產品的設計周期，能夠使配件的設計、質量等完全符合產品要求，相關產品迅速實現批量化生產，降低實驗成本。

另外一種方式是集中采購。集中采購又叫采購的中央化[3]，集中采購的方式適用于大宗物料，品種單一、能夠達到一定的數量和采購金額，在商務談判中，購買方具有一定的議價能力，否則就失去了集中采購的意義。

集中采購由于實現了采購渠道、品種規格的高度集中，供貨商可以適當地調整生產節奏，實現有序生產，根據客戶需求節奏適當儲備貨物并且調整發貨節奏[3]，降低存貨風險，所以對于買賣雙方都可以大幅度降低成本。

對于專用車企業來說，本地化采購和集中化采購的優勢越來越明顯，已經成為規模化企業的重要采購方式。如山東某地的專用車企業，本地化采購的優勢凸顯，且實現了全配套體系的產業化集群，集中程度居全國之首。

3 結語

總之，在競爭日益激烈的當下，傳統的機械制造業除了面臨產線升級改造的壓力，降低采購成本是第二壓力。以上談到的降低采購成本的方法，只是其中的一部分，在具體操作中每一家企業還會根據自己的情況總結出其他的方法。具體的降本方法還需結合企業自身特點，具體問題具體分析，并加以靈活運用。