煤炭銷售中存在的問題及應對策略

高海才

摘? 要：隨著我國經濟的不斷發展，自然資源的利用也越來越廣泛，而煤作為自然資源中用途最為普遍的資源，大部分行業對于煤炭的需求量日益增多，例如：各種化工行業、電力事業、建筑業、熱力行業、供暖系統等。因此在煤炭不斷被應用的過程中已經形成一套獨立的銷售體系，促進煤資源的合理化應用。但是由于煤炭的開發成本較高、銷售觀念落后等原因，使管理體系中存在一些問題，由此，本文以陜西地區為例，對煤炭銷售中出現的問題進行分析，并提出具體應對策略，為煤炭發展行業提出建議。

關鍵詞：煤炭銷售;問題;應對策略

煤炭作為我國重要的自然資源，其應用范圍廣、使用工藝復雜，而我國作為世界第一的產煤大國，煤炭的銷售已經逐漸發展成一套完整的產業鏈，煤炭的銷售量逐年遞增，但隨著新興產業的不斷發展，同時受自身特性、市場環境、國家政策的影響，我國的煤炭銷售環節也出現各種問題，導致我國煤炭的銷售量出現售的因素進行規避，加快煤炭事業的發展與變革。

一、煤炭銷售行業的現狀

在我國目前的煤炭行業發展中，由于煤在我國的開采力度強，其存儲量十分可觀，但煤屬于不可再生資源，并不是取之不盡，用之不竭的，因此國家對于煤炭的開采是有嚴格限制的。而陜西地區又是我國煤炭資源豐富的地區，煤炭產業作為陜西省主要經濟產業，受相關政策與新興產業的影響，煤炭的銷售量逐漸降低，造成當地的整體經濟下降，使人民的生活水平受到影響，不利于推動我國整體經濟水平增長。

二、煤炭銷售行業中面臨的問題

（一）煤炭產量過高，需求量減少

陜西地區作為全國煤產量位居第三位的省份，2018年陜西省原煤產量達到44838.89萬噸標準煤，是2000年的16.6倍，同比增長11%，年均增長16.7%。煤產量過高，但是由于新興產業的不斷發展，使煤炭的需求量降低，造成大量煤炭積壓，進行低價銷售，使煤炭企業造成一定損失。同時，為了貫徹我國可持續發展戰略，我國開始重視煤炭行業的開采量與安全性，一些相關政策的推出對于中小部分產量較低的地區禁止開采，正常開采的煤礦對于開采設備的要求提高，加大了企業的成本投資^[1]。由于煤炭開采的地區逐漸減少，使煤炭企業之間競爭力不斷較少，煤炭的生產規模不斷擴大，煤炭的產量大幅度增加。但是，隨著技術的發展，對于煤炭的需求量逐漸減少，電力行業中太陽能發電、風力發電等技術的發展使煤炭的需求量減少;由于鋼鐵產量的減少，冶金活動也不在需要大量煤炭;生活中，地熱技術、空調技術的發展，供暖系統對于煤炭的需求量也在逐年減少，而煤炭企業并沒有因為煤炭的需求量減少而停止開采，導致煤炭資源過剩，常有爆倉現象發生^[2]。

（二）銷售渠道單一

在我國煤炭銷售的過程中，煤炭企業的合作對象大部分采用的銷售形式為直銷，這種銷售模式為煤炭企業的價格管理帶來了極大地便捷，只需要根據市場的需求量來對煤炭的價格進行調整，但也在一定程度上制約了煤炭企業的多元化發展，一旦長期合作的客戶出現合作意向上的波動，則會對煤炭企業的銷售鏈產生巨大影響。

（三）煤炭銷售觀念落后

從2009年開始，我國逐漸迎來了煤炭企業發展的黃金階段，市場對于煤炭的供需失衡，使煤炭企業在煤炭銷售過程中占據主導地位。煤炭市場的快速擴張掩蓋了煤炭銷售手段不足的缺陷，煤炭企業也將工作重心意向了人才管理、設備引進等方面，忽視了煤炭銷售在企業發展中的重要性。同時，大部分企業在銷售過程中并沒有對煤炭市場進行有效的市場調查，導致所收集的一些數據真實性有待查驗，無法制定良好的營銷策略，不能滿足煤炭市場的發展需要。

（四）煤炭銷售成本過高

現階段我國煤炭市場的價格已經接近煤炭價格的最低點，與煤炭自身的資源價值不符，然而企業的生產成本無法降低。在煤炭開采過程中，所消耗的人力、物力，使煤炭開采的成本偏高，也是導致煤炭價格偏高的主要內部原因，針對煤炭開采成本高的問題，目前尚未有合理的解決辦法。

三、煤炭銷售行業的具體應對策略

（一）拓展銷售市場

由于現在陜西省煤炭積壓量大，無法銷售。因此，煤炭企業應不斷擴大銷售市場，在國內市場處于飽和狀態的情況下，可以大力發展國外市場，將煤炭大量出口到國外，部分國家還處于工業發展階段，對于煤炭的需求量很高，由于運輸成本較高，致使在國際市場上煤炭價格較高，使企業經濟效益以提高，帶動陜西省整體經濟發展。同時為促進我國煤炭行業在國際上的競爭力，國家應制定相關的政策，鼓勵我國煤炭企業拓展國際市場，提高我國在國際上的地位^[3]。

（二）拓寬煤炭的銷售渠道

煤炭企業應針對目前煤炭的銷售形勢，建立起具有針對性的長期銷售規劃：以拓寬銷售渠道作為煤炭銷售體系的核心內容。針對與之合作的大企業建立一套完整的供需服務鏈，并加大對中小客戶的開發力度，從而拓寬煤炭的銷售渠道。煤炭企業在銷售過程中應建立起較為完善的客戶信息管理系統，對客戶的信息、需求量進行合理的掌控，并根據信息處理技術對客戶的購買記錄進行分析與監控，從而使煤炭的銷售渠道更加廣泛。

（三）調整煤炭企業產業結構

隨著煤炭企業的發展，對產業結構需要不斷進行調整滿足現代化生產的要求。由于煤炭行業本身有著廣闊的發展前景，因此在煤炭企業的發展中，為提高開發利用技術投入大量的人力、物力、資金，提高煤炭資源的利用率，為企業獲取更大的盈利空間。煤炭的產業結構應結合煤炭銷售市場的實際情況與國家的征管政策，對煤炭的產銷進行合理的調整。煤炭的銷售應建立在煤炭自身的特點與優勢之上，樹立良好的品牌形象，通過良好的營銷方案為客戶提供優質的服務。

（四）加強煤炭合理定價，降低綜合成本

為了更好的解決煤炭銷售過程中出現的問題，首先需要使煤炭的定價更加合理、科學。因此需要加強企業內部管理，加強煤炭企業內部對于財務工作的管理，建立一套完整的財務管理體系，杜絕企業中的浪費現象，有利于企業的整體經濟效益的提高。對煤炭企業內部的業務人員進行培訓，讓員工在不斷學習的過程中提高自身的銷售能力，提高自身收入水平的同時，推動企業的向前發展。其次更需要降低煤炭企業的綜合成本，在一定程度上，煤炭企業的低谷期，會導致煤炭銷售管理過程中問題不斷，雖然煤炭市場的整體環境不僅是通過銷售管理水平的提升就可以改變的，但在這過程中對煤炭銷售問題進行集中梳理與整改，對今后煤炭企業的長期發展具有重要作用。

結語：

在煤炭銷售行業出現大幅度下降的的過程中，煤炭的產量、銷售渠道、銷售觀念以及成本過高等問題都會直接對企業的經濟效益造成影響。因此，我國陜西省在煤炭銷售中可以通拓展銷售市場、調整煤炭企業產業結構、拓寬煤炭的銷售渠道、加強煤炭合理定價、降低綜合成本等方式使煤炭銷售水平得到提升，從而帶動企業的發展，推動當地的經濟快速發展，提高人們的生活水平。

參考文獻：

[1] 劉丹.煤炭企業銷售管理中存在的問題及對策[J].經營者，2019，33（15）：78-79.

[2] 徐輝.對優化煤炭銷售工作的策略探討[J].中國化工貿易，2020，12（3）：55-56.

[3] 楊菁.淺析煤炭銷售管理中存在的問題及措施[J].財富時代，2019（08）：229.