中小保險公司商業車險改革策略研究

王家進

[關鍵詞]? 商業車險;中小保險公司;車險改革

[作者單位]? 福建廣合科技有限公司

車險市場整體現狀

近年來，由于我國宏觀經濟發展形勢和產業結構變化，我國進入新發展階段，車險服務行業也不斷表現出新的發展特征。縱觀近年來我國車險業務市場的整體運行狀況，其在行業保費下降、中小保險企業競爭激烈、中介渠道為王等方面表現出了以下三大方面的新特點。

行業保費下降。自2020年9月19日車險綜改后，雖有投保率與新車銷量雙升的對沖，但單均保費的大幅下降，仍然帶來行業簽單保費的持續負增長。另一方面，綜改帶來行業車險賠付率的快速上升，行業出現整體虧損的可能。依據公開資料顯示（如表1所示），車險綜改半年行業主體保費收入同比大降11%， 而保費大幅下降和保障責任擴展導致車險綜合賠付率上升至80%左右，部分中小保險公司的賠付率甚至超過100%，行業車險經營短期虧損或將成為定局。

表1 車險綜合改革以來保費情況

中小保險企業競爭激烈。車險綜改半年以來，市場上中小保險公司的增長率反而超過頭部公司，尾部公司的增速尤為突出，中小保險公司車險市場份額占比相對上升。根據2019年數據，全行業車險業務占比超過50%的有36家，超過70%的有22家。車險保費收入的下滑勢必會給中小保險公司的現金流帶來巨大壓力，短期內顯然是難以承受的。因此，為了生存而采取非理性的費用競爭成為很多中小保險公司痛苦但不得不做的選擇。但是，缺乏精準定價尤其是低保費高費用下做來的車險業務必然帶來長期的虧損，顯然是不可持續的。

中介渠道為王。近幾年，保險公司中介業務保費收入對公司直接貢獻一直長期保持在80%以上，是國內各類保險金融中介公司重要業務收入來源。對于大多數中小保險公司，尤其對于一些經營分支機構不健全的中小保險公司，更需要注意如何借助現有保險中介銷售渠道的優勢建立服務網絡。

對策建議

車險綜合改革后的保費資金充足率大幅下降，價格競爭態勢不可長期持續，未來的車險價格競爭要從車險服務價格差異化、產品服務差異化、渠道服務差異化三個關鍵方面重新入手。

服務差異化策略。在服務創新方面做到領先對手，領先市場;在服務提升方面做到超越對手，自我完善。通過差異化的服務策略，建立企業的核心競爭力。

一是更新服務理念。車險業務所面對的客戶群體具有多樣性的特點，其服務的需求也多種多樣，為了能夠在激烈的市場競爭中占有先機，保險公司應當弱化對業務發展的盲目追求，而將更多的資源和精力投放到提升服務水平上，圍繞客戶的需求點建立完善的服務體系，以提升公司服務能力。在承保端，為客戶提供多種險種方案選擇;在理賠端，為客戶提供差異化的理賠服務方案;在維護端，為客戶提供無微不至的客戶關懷服務，提高客戶的價值感。

二是構筑服務平臺。針對后臺管理職能，構建集中化的服務平臺，保障系統上下理念一致、政策一致、執行一致;針對舉措的落地實施，構建團隊化的服務平臺，打造專營服務團隊，在不同的業務環節向客戶提供專業化的服務。在服務內容上，整合客戶需求資源平臺，將客戶的個性化、差異化的需求在平臺建設上功能化、可視化，從而提高服務人員的服務效率。通過資源功能的整合，實現柜面一體化，整合承保、服務和理賠等功能要素，為客戶提供一站式的服務。同時，加強政企聯動，借助警保聯動的平臺優勢，為公司客戶提供車輛年審、駕照年審、違法處理等與車相關的服務，提高對公司品牌和能力的認可。

產品差異化策略。目前保險主體使用的交強險條款和商業保險條款都是由行業協會統一編制的，對于客戶來講獲得的理賠保障是相同的，但是各家經營主體能夠通過銷售保險后提供的服務或者是險種組合，來提高客戶的服務體驗，借助差異化的產品策略來提高保險公司自身的競爭力。

一是挖掘隨車相關保險的發展。通過隨車相關險種的組合，將車險產品和其他與車相關的商業非車險產品組合承保，提高組合產品的競爭力。比如車險產品中的座位險，可以使用商業非車險中的駕乘人員意外傷害補充保險來作為組合險種投保。

二是搭建個性化產品銷售體系。通過開發個性化產品，為客戶提供差異化的保障和服務，能夠大大增加品牌優勢。例如，可以根據客戶出險后，車輛維修期間客戶沒有車可用，開發代步車條款，擴大保險人的保障范圍，為客戶提供約定期限內的代步車服務或是通勤補償，可以提高客戶的體驗，有助于公司形成穩定的客戶群體。

三是創新車險產品定價模式。UBI項目可以針對某些特定領域的客戶單位，進行試點推廣。其中，容易實現的就是廣大網約車企業。網約車可能會出現停駛的狀態，通過保險公司提供的分時租賃保險服務，通過安裝專業的設備，來收集被保險車輛在使用和行駛過程中的相關信息，并通過分維度的分析，來判斷車輛的使用場景、時間、風險程度等，以此作為保費定價的依據和基礎。這能夠充分發揮定價的靈活性，對不同車輛實行差異化的費率標準，駕駛行為越好的客戶，能夠得到最大的保費優惠，通過這種方式來提高產品的競爭力。

渠道差異化策略。針對不同的客戶群體搭建差異化的營銷渠道，提高營銷渠道的布局水平和能力，是實現渠道差異化策略的重要手段。車險產品客戶群體的多元化和需求的個性化要求保險企業在營銷渠道上下功夫，重視客戶細分，抓住特定客戶群體的興趣點，制定適宜的營銷方案，實現營銷渠道上的差異化。

一是發揮各渠道客戶資源的優勢。目前車險產品無論是在保障范圍還是定價策略上都具有較高的同質性。但是，應當反而行之，將競爭的核心由產品競爭轉換到客戶競爭，將存量客戶視作公司的戰略資源，通過不斷發展壯大穩固的存量客戶群體，以帶動新增客戶的拓展。同時，針對不同價值的客戶群體，對其所在的細分市場進行分析，事先制定適宜的銷售網絡和發展途徑，明確渠道拓展所需要的資源，通過專業的經營團隊實施渠道的差異化管理，減少各個渠道之間的政策同質性，充分發揮各個渠道獨有的優勢，實現渠道之間的優勢互補，提升公司的渠道優勢，實現效能最大化。

二是加強直銷渠道建設。直銷渠道的形式多種多樣，有針對單位客戶的職場拓展、針對個人客戶的電話銷售、針對經銷商的駐店銷售等。通過政府機關、企事業單位這些穩固的客戶讓公司的資源接觸到社會的各個階層。一方面，能夠通過強化打造一支具有專業素養的直銷隊伍來提高對直銷渠道的把控程度，利用售前售后的專業化服務來進行產品營銷，深挖客戶的保險需求;另一方面，能夠加大對直銷渠道模式創新的研究，推行保險進社區的創新營銷方式，提高直銷渠道的拓客效率。