“瘋狂”的口罩，永恒的愛心

深商會是一個有公益心、有大愛的組織，有一個愿意成就別人的工作團隊。江蘇偉創力新材料有限公司董事長吳偉在深商會奉獻愛心，助力防疫，并在新會員鏈接會上分享“瘋狂口罩機”背后的故事和商業邏輯。

7月15日，深商新會員鏈接會在深商服務中心舉行，江蘇偉創力新材料有限公司董事長吳偉、深商會執行會長林慧，以及來自卓越地產、泰盈科技集團、富裕寶廚房設備、中集產城、中盛環球投資等近30位新會員代表齊聚一堂，交流共享、謀劃未來。

瘋狂的口罩

本期邀請江蘇偉創力新材料有限公司董事長吳偉作題為“瘋狂的口罩”主題分享。江蘇偉創力新材料有限公司成立于2015年，2020年2月初疫情爆發，轉產做口罩，獲得美國首批次FDA認證，一個月建了5個工廠3800人同時在線生產KN95口罩，實現日產能280萬只，日銷售額3500 萬人民幣，成為當時國內生產規模前三的KN95口罩生產企業。

2020年初的口罩有多“瘋狂”？

吳偉說，在高峰期的時候，口罩機從1臺發展到100臺的速度，只用不到一個月的時間，這個時候的口罩價格像過山車一樣，瘋狂地上漲，然后像泡沫一樣瘋狂地下跌。這個時候的企業都是“先開槍后瞄準”，因為很多企業在戰略聚焦上，跟不上未來市場環境變化的快。用過去的經驗解決不了未來的問題。

吳偉認為，生意沒有風險，只有賠率。他舉例說，熔噴布2月初價格是2.5萬每噸，到現在是100萬每噸，“我的預判對了，但是卻犯了一個原則性的錯誤，因為在社會恐慌和行業暴利的特殊時期，期貨永遠是遙遙無期，現貨才是王道。”他說。因此，永遠不要把所有的雞蛋放在一個籃子里面，任何項目都要準備好B方案。

他表示，這一次口罩的“瘋狂”經歷，可以列入商學院的商業案例。口罩稀缺只是現象，一方面是熔噴布，另一方面是口罩機，然而里面最核心的東西是陶瓷片。但是所有的漲價都是一波一波的，先漲口罩，再漲原料，再漲機器，再漲機器零部件，最后漲陶瓷片。短短6個月時間，陶瓷片就從幾塊錢一個漲到幾千塊錢一個。

最后，吳偉用一首《傲骨》詩歌來結束本次分享：滔滔江水雕古樹，滾滾紅塵笑傲骨。自古英雄多寂寞，踏平坎坷笑歸途。

賦能企業，資源共享

深商會執行會長林慧在致辭中對新加入深商會的會員表示歡迎，她希望大家常常“回家”，和廣大的深商家人交流共享，鏈接資源。她表示，深商會是一個有公益心、有大愛的組織，企業加入到商會之后，可以通過服務專員，提出企業的訴求，專員會第一時間想辦法幫助企業解決問題。

林慧說，吳偉董事長剛剛加入深商會，第一個月就做了巨大的貢獻，為深商會捐贈了200萬只口罩，價值400萬元左右。深商會也沒有辜負吳總的愛心，把他的愛心真正交到了企業，交到了一線的防疫人員。

她表示，聽完吳偉的分享之后，很受啟發。可歸納了6點，非常值得企業家學習，對大家有很大的作用。

一是先開槍后瞄準。當突發事件到來時，要拿出一個最有把握的方案，來不及。先開槍把鳥鎮住，有設備就可以先生產，定單、原材料就會涌過來。這是非常精準的商業邏輯;二是期貨遙遙無期。原來的商業規則、商業倫理在大災難的時候是不管用的;三是永遠要有B方案。企業在做任何一個項目的時候，一定要有B方案;四是不管大單小單落袋為安。在應急情況下，先把單拿到手。五是不能刻舟求劍。未來會瞬息萬變，今天學到的東西明天不一定還有價值;六是先漲的是現象，后漲的是本質。

活動中，來自各個企業的會員代表作了自我介紹，并交流加入深商的感觸和未來，希望深商這個平臺可以給企業賦能，在這個平臺上實現資源共享，互利共贏。

附：

“瘋狂口罩”的商業案例

2020年初的瘋狂口罩，在高峰期的時候，口罩機從1臺發展到100臺的速度，只用不到一個月的時間，這個時候的口罩價格像過山車一樣，瘋狂地上漲，然后像泡沫一樣瘋狂地下跌。口罩的瘋狂和上下游供應鏈的全部違約讓整個后來的參與者大都血本無歸，其中原委故事不能用商學院的案例和商業規則衡量，在極端的利益下，沒有商業規則和契約精神，只有人性被放大后的貪婪。古有荷蘭郁金香，今有中國的口罩，一夜之間的過剩教你怎么懂得人性。

對此，吳偉分享了口罩經濟的11點心得：

一是價格瘋狂上漲的時候是泡沫接近破滅的時候，也是出貨最佳時期，高峰期=臨近下坡期=出逃窗口期，別人貪婪你恐懼，別人恐懼你貪婪。吳偉以親身案例說明，“2月6日到4月中旬，口罩業務賺到第一桶金，市場的瘋狂讓我訂購了108臺口罩機、配套設備和高價原料，總價1.2億。口罩機做好已經是在5月初了，口罩已經沒有市場，口罩機一夜之間過剩，本以為3-5天回本的生意卻死在了前夜。”

二是把短期的投機變成長期的生意，期貨現貨結合，搶手的產品是短期的，怎么把短期做成長期，需要把搶手的產品按照長期訂單分期簽給客戶，鎖定長期利益，沒有門檻的生意長不了。

三是先開槍后瞄準，先快速動起來再修正，獵物目標是開槍中發現的。第一步是快，第二步才是好，快人一步，占得先機，等同行起來了，提前做好差異化，同時準備把產業賣給同行、只有正在賺錢的生意才會有人高價接手，不賺錢的時候就是負資產。做口罩反應快的大都是小的個體戶，一般大企業組織框架和決策太慢，常規思維采購提貨最終會形成高速公路塞車現象。有時候有些事，干就好了，不適合想太多。

四是沒有最好的最穩定的生意，只有更好的賠率，一個商業商品下行空間20%以內，上行可能200%-1000%，請果斷下注。吳偉在這點里提到的案例是，熔噴布2月初價格2.5萬，比平時貴了20%，下行空間20%，預計上漲空間50萬左右，約20倍，賠率1：100。

五是期貨=遙遙無期的貨，社會恐慌和行業暴利特殊時期，現貨才是王道。

二月初吳偉預測到熔噴布會短缺，訂了360噸熔噴布，價格2.5萬-4萬，考慮到漲價違約也夠用，結果到口罩結束只拿了2噸還加價30萬，因為有低價的期貨和購買合同，市場原料上漲的現貨沒有采購，合作的信任變成了忽悠，并錯過了買現貨的時間。

六是寧愿浪費也不要被餓死，一定找好替代品和B方案，多出的原料可以折價處理掉，但如果斷料，你可能前期全部投入血本無歸。在極端條件下，不要輕易相信人性，做最多渠道的努力，做最壞的打算。

七是產品價格永遠取決于供需，與成本無關，在人性的恐慌中放大，早點為恐慌的剛需買單，看成本你只會一路看著價格越長越高。

八是廣告銷售先行，不管產品有多搶手，先有客戶再篩選客戶（大小客戶、長短期客戶），先吃進后篩選，先占得先機，先保本再博高。

九是分析多變現象后的不變本質邏輯，任何現象的背后都是本質的邏輯與人性的弱點，在人性的未來打劫，任何市場瘋狂的現象背后都是產業鏈上延，提前在未來等大家比與爭搶眼前更有意義。

十是人性功利短視，眼光3個月或3年就可以割人性的韭菜，在人性的下游等大家勝過與人爭一時之利，少研究老的商業案例經驗，行業、社會、人、習慣都在變。人性擁擠的地方只能長出韭菜，大小早晚而已。先研究人性的需求再動手，賣產品賺市場的錢，賣機器賺未來同行的錢，賣核心緊缺賺整個行業的錢，賣人性的弱點賺所有人的錢。

十一是盡力做個善良的人，下一個十字路口不知道會遇到誰，不知道誰會改變你的命運，或喜或悲，或情或利，一切偶然在選擇后都會成為一生的必然！懂得珍惜生命，珍惜身邊的朋友。