從“互坑”到“互信”

何輝

屋外，金梨飄香；屋內(nèi)，笑意盈盈。

姚玉潔收到短信，上輪賣梨交給合作社的1萬元押金返還到賬了。這意味著，上輪賣的梨獲得商家認(rèn)可，完美成交。而屋外約8畝黃金梨將于9月初上市，預(yù)計(jì)又能賣個(gè)好價(jià)錢。

姚玉潔是襄陽(yáng)老河口市李樓鎮(zhèn)八組的果農(nóng)。她深知，依靠上天的恩賜，以及科學(xué)與汗水的澆灌，想要種出好梨并非難事，對(duì)很多農(nóng)戶來說，最怕賣梨時(shí)掉入無良商家的“坑”。畢竟，在“財(cái)大氣粗”的商家面前，“形單影只”的農(nóng)戶是弱勢(shì)群體。

高手在民間。近年來，老河口果農(nóng)自創(chuàng)的“抱團(tuán)”式交易模式，成功解決了“坑農(nóng)”這一難題，讓果農(nóng)與商家平等對(duì)話、公開交易，保障雙方權(quán)益，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

熱銷與“互坑”

老河口位于襄陽(yáng)市西北部，屬于北亞熱帶季風(fēng)氣候，氣候溫和，雨量適中，光照充足，特別是境內(nèi)擁有漢水沿岸延綿百里的砂質(zhì)土地，沙多土少，非常適宜喜水喜沙的砂梨，且種植出來的砂梨品種，皮薄汁多，肉質(zhì)細(xì)嫩，口感脆甜。

自上世紀(jì)八九十年代開始，老河口砂梨便聞名全國(guó)，先后被評(píng)為“湖北省名牌產(chǎn)品”“湖北省著名商標(biāo)”“中國(guó)馳名商標(biāo)”，榮獲第一屆風(fēng)華杯全國(guó)優(yōu)質(zhì)梨最佳風(fēng)味獎(jiǎng)和第二屆風(fēng)華杯全國(guó)優(yōu)質(zhì)梨金獎(jiǎng)。

更難得的是，由于上市期為7月上旬至9月上旬，與9月才大量上市的北方雪梨等品種完美“錯(cuò)峰”，老河口砂梨的品牌越叫越響，逐漸成為國(guó)內(nèi)夏季熱銷水果之一。

砂梨熱銷，果農(nóng)熱情高漲，大批農(nóng)民擴(kuò)大種植面積，一直發(fā)展到現(xiàn)在的約10萬畝。用當(dāng)?shù)毓r(nóng)的話說，就是“沙灘地能種（砂梨）的地方都種了”，很多農(nóng)民也靠種植砂梨走上了發(fā)家致富的道路。

然而，早些年，一旦某種產(chǎn)品出現(xiàn)熱銷，就可能會(huì)出現(xiàn)假冒偽劣、坑蒙拐騙之類的不和諧音符。老河口砂梨也不例外。

在老河口有著30多年果樹種植經(jīng)驗(yàn)的果農(nóng)姚鳳君，被當(dāng)?shù)厝朔Q為林果“土專家”，對(duì)老河口砂梨相關(guān)情況十分熟悉。

據(jù)姚鳳君介紹，前些年，老河口砂梨爆火后，種植端的果農(nóng)與收購(gòu)端的商家，相繼發(fā)生了“坑”對(duì)方的事。比如，有的果農(nóng)以次充好，或是承諾的供貨量跟不上，損害了商家利益；有的商家初期只支付少量定金，“忽悠”果農(nóng)將鮮果摘下后，又找各種理由欲取消交易，實(shí)則是為了壓價(jià)，因?yàn)樗麄冎溃碌孽r果若不盡快售賣就只能爛掉？？

“盡管‘互坑的只是極少數(shù)，但給老河口砂梨這個(gè)地域公共品牌造成了極大傷害。”姚鳳君說，如果買售雙方都得小心翼翼怕誤入“雷區(qū)”，那么砂梨產(chǎn)業(yè)必然難以健康發(fā)展，長(zhǎng)此以往受傷最大的將是老河口成百上千的果農(nóng)。

“抱團(tuán)”與押金

盡管政府部門不斷加大管理力度，倡導(dǎo)誠(chéng)信規(guī)范經(jīng)營(yíng)，但姚鳳君認(rèn)為，市場(chǎng)行為最終仍需市場(chǎng)的辦法來解決。

“互相怕被坑”現(xiàn)象的背后，是買賣雙方信用約束機(jī)制的缺失。果農(nóng)和商家嘗試過以簽訂合同等法律形式約束雙方，合同的確能保障雙方權(quán)益，但基于事后的法律維權(quán)費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)心，成本較高，并非解決“信用危機(jī)”的最好辦法。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2006年。

那年，姚鳳君與幾位果農(nóng)大戶一起注冊(cè)成立老河口市春雨苗木果品專業(yè)合作社。該合作社是湖北最早的五個(gè)農(nóng)民專業(yè)合作社之一。

成立合作社，初衷是為了推廣良種，嘗試用現(xiàn)代科學(xué)方法種植果樹，幫果農(nóng)增收。隨著合作社規(guī)模越來越大，在果農(nóng)中的威望越來越高，找合作社簽訂采購(gòu)合同的商家也越來越多。姚鳳君發(fā)現(xiàn)，合作社可以幫果農(nóng)和商家做更多的事兒。

彼時(shí)，快速崛起的電商平臺(tái)給了姚鳳君很大啟發(fā)。“電商平臺(tái)連接的多是陌生的買售雙方，為什么他們可以很愉快地進(jìn)行交易？因?yàn)殡娚唐脚_(tái)發(fā)揮了重要作用，為雙方的信用‘背書，且一旦發(fā)生糾紛還能很快進(jìn)行處理。”姚鳳君認(rèn)為，合作社也可以為果農(nóng)和商家搭建類似的平臺(tái)。

姚鳳君與幾位果農(nóng)大戶商議后，決定參考電商平臺(tái)模式進(jìn)行小范圍試點(diǎn)：一方面與商家協(xié)商，讓與合作社簽訂采購(gòu)合同的商家，明確采購(gòu)要求，同時(shí)向合作社交付交易總額20%的押金；一方面與熟識(shí)的果農(nóng)簽訂收購(gòu)合同，明確收購(gòu)要求，同時(shí)果農(nóng)須向合作社交付收購(gòu)總額20%的押金。押金制度對(duì)買售雙方具有平等約束作用，若誠(chéng)信完成交易，則交易結(jié)束時(shí)全額退還押金，否則會(huì)視情況予以扣減。

試點(diǎn)很順利，畢竟一個(gè)想買，一個(gè)愿賣，雙向都想“多快好省”完成交易，合作社及押金制度則為交易提供了信用保障。

“學(xué)費(fèi)”與成長(zhǎng)

果農(nóng)將這種銷售模式稱為“抱團(tuán)”式交易。很快，“抱團(tuán)”在果農(nóng)中引發(fā)轟動(dòng)。

“之前，我既要管種又要愁銷，還怕被商家‘坑，現(xiàn)在好了，我只管把梨種好，銷售的事兒就交給合作社了。”很早就入“團(tuán)”的姚玉潔說，押金制對(duì)雙方都有約束作用，誰要是使“壞心眼”誰就會(huì)吃大虧。

一傳十，十傳百，很多果農(nóng)紛紛要求入“團(tuán)”，一些大戶也跟著效仿，組建自己的“團(tuán)”。

付道華就是這樣一位大戶，她在老河口洪山嘴辦事處種有五六百畝砂梨。看到姚鳳君的“團(tuán)”做得風(fēng)生水起，她與幾位大戶一起也成立了合作社。

“現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)，靠單打獨(dú)斗是不行的，風(fēng)險(xiǎn)太大，大伙抱成團(tuán)才更有力量，但同時(shí)，抱團(tuán)也對(duì)管理提出了更高要求。”付道華講了一個(gè)小故事，2018年，她的“團(tuán)”與一商超簽訂協(xié)議，合同約定采購(gòu)不施農(nóng)藥的綠色梨，但在收購(gòu)過程中，突然發(fā)現(xiàn)有一位農(nóng)戶錯(cuò)將一批施了農(nóng)藥的梨放入了倉(cāng)庫(kù)，且紙箱沒有編號(hào)，無法在堆成山的倉(cāng)庫(kù)里找出那批梨。后來，為了確保信譽(yù)，那一倉(cāng)庫(kù)約70噸梨均未發(fā)給商超，而是想辦法找其他果農(nóng)調(diào)貨。

“這件事給了我們很大教訓(xùn)，那70噸梨就當(dāng)交了學(xué)費(fèi)——作為現(xiàn)代農(nóng)民，我們需要補(bǔ)現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)的課。”付道華說，為此，她和幾位大戶一起到大企業(yè)學(xué)習(xí)取經(jīng)，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，“團(tuán)”的生意也越來越好。

老河口市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心副主任胡金梁介紹，“抱團(tuán)”交易是老河口眾多果農(nóng)長(zhǎng)期摸索出來的有用模式，抗風(fēng)險(xiǎn)力度大，能有效約束買賣雙方誠(chéng)信交易，“目前看比較適合老河口果農(nóng)的實(shí)情，政府部門也會(huì)大力扶持，并指導(dǎo)幫助他們不斷完善，讓老河口砂梨的品牌叫得更響”。