商業銀行個人理財業務發展現狀及存在的問題研究

張長亮

摘要：我國的理財業務發展歷程并不長，但是受益于改革開放帶來的居民財富不斷增長引起的理財需求增加，科技進步帶來了更加便捷、高效的理財方式，同時理財業務能夠帶來的豐厚利潤都成就了個人理財業務驚人的發展速度，甚至連不少非金融機構都著力發展理財業務。為了理財市場能夠保持長遠穩定的發展，監管部門出臺了一系列監管文件，為商業銀行的理財業務帶來了重大轉變，因此理財市場中機遇與挑戰并存。

關鍵詞：招商銀行;個人理財業務;SWOT 分析

國內監管部門為了推進我國商業銀行個人理財業務正軌化，整治我國金融市場亂象，出臺了一系列規章制度。商業銀行目前面臨著理財需求增加、理財產品供給增加、理財產品設計有更多約束以及監管力度不斷加強的環境，本文將基于商業銀行的發展現狀，以招商銀行為例，探討其存在的常見問題。

一、招商銀行個人理財業務SWOT分析

（一）招商銀行個人理財業務發展的優勢

1.理財服務的全面性以及理財產品的多樣性

招商銀行推出的金葵花財務規劃服務體系意在為客戶量身制定出以家庭為單位、覆蓋人生不同成長階段、資產負債統一管理的財富管理方案，為客戶打造一個全方位的理財服務。在招商銀行理財產品多樣性上，2020下半年《普益標準·銀行零售理財能力排名報告》的結論是招商銀行的零售理財產品豐富性位居第二，普益標準對理財產品豐富性的評分判定標準是要全面考慮收益類型、投資幣種、投資對象、投資期限和投資起點這五項目的綜合水平，因此要在全國銀行的排名中靠前并不容易。

2.優秀的理財服務團隊

招商銀行的理財服務團隊具有卓越的專業素質和綜合能力。招商銀行始終專注于打造專業服務團隊，鍛造專業服務品質，嚴格理財經理的選拔標準，堅持對理財經理進行定期培訓，使其對金融專業知識有較深的了解，給更多客戶帶來極致的理財體驗。高素質的理財團隊帶給客戶優良的理財服務體驗，也提升了客戶對招商銀行的忠誠度。

（二）招商銀行個人理財業務發展的劣勢

1.零售理財產品收益能力較低

理財產品收益能力越強，客戶從中獲取的收益越高，越能吸引客戶購買，增強銀行的品牌傳播度。招商銀行雖然擁有種類繁多的理財產品，但是收益情況卻不盡如人意。普益標準對理財產品收益能力綜合超額收益、星級產品評定和持續性得分三部分進行判斷，從2020年下半年《普益標準·銀行零售理財能力排名報告》中招商銀行各項能力得分與第一名得分情況進行對比，可發現差距較大，若不盡快提升收益能力，極可能造成客戶流失。

2.管理的有效性不足

招商銀行管理水平亟待提升。錢端14 億“爆雷”使得客戶失去對招商銀行的信賴，令部分客戶流失，也讓招商銀行負上了“一味抵賴”的標簽，這暴露出招商銀行的管理能力欠缺。招商銀行的管理能力不足在這件事中不僅體現在與錢端合作時，將錢端推廣任務下放在一線營銷員工的平衡計分卡中，而且在與錢端結束合作后不及時公開信息，提醒客戶防范風險，以致錢端出現兌付困難后，客戶慘遭損失。此外，在招商銀行行長田惠宇的內部講話中也提到招商銀行管理缺位，解決問題的能力欠缺，管理部門經常不關注市場一線的實際情況，實施強人所為的規定，管理上形式之風盛行，缺失中間管理環節，管理機制急需改進。

3.以產品為導向的營銷方式

雖然說招商銀行是股份制商業銀行，企業的根本目標是盈利，但是完全貫以產品為導向，每當出現新產品時就將高的產品銷售指標下放在員工的考核標準中，無疑極大可能造成員工為了完成考核指標而不計成本、無視客戶的現實情況和真正需求而進行強力推銷，而這樣的銷售過程中員工大多極力鼓吹產品的優勢和預期收益率，對產品的特性和可能存在的風險則盡力避免，這種銷售方式帶來的后果不僅是員工沒有在銷售過程中盡到充分披露產品風險的責任，而且也不利于客戶主動提高自身的理財意識和能力。因此，長期如此，客戶的真實需求沒有得到滿足，就會影響到客戶對招商銀行的好感，不利于招商銀行培養忠實客戶。

（三）招商銀行個人理財業務發展的機會

1.智能投顧的應用

智能投顧以金融為源、科技加持，具有低費率、低門檻、高效率、信息透明且避免感性決策等特點。尤其在開發中低凈值客戶中，智能投顧優勢明顯，不僅減少了這類客戶進行理財需要時的成本，而且得到的資產配置方案質量高，對中低凈值客戶的吸引力強。2016年招商銀行發布一款名為“摩羯智投”的AI技術應用，其綜合利用機器在數據處理、模型優化方面的優勢和招商銀行長期積累的財富管理實踐及理財團隊對基金走向變化的敏銳度，實現“人+智能”，提升一線理財經理專業水平，提升客戶獲得感。

2.理財子公司的成立

理財子公司的設定讓商業銀行在打破剛兌的環境下有了一個新的發展方向，不同于商業銀行原有的管理框架與體系，理財子公司的批準成立使得商業銀行在理財業務上的銷售靈活度更大、宣傳渠道多樣化。監管部門對理財子公司有不同的要求和規范標準，給予了理財子公司更多的自由發揮空間，增大了其在產品創新上的激勵力度，例如允許理財子公司發行分級理財產品，增添其創造出更加細致的風險等級的產品動力。

（四）招商銀行個人理財業務發展的威脅

1.理財市場競爭更加激烈

不僅僅是銀行同業之間更加注重對理財業務的發展，而且由于科技的進步帶來了互聯網金融，促使了互聯網理財企業以及互聯網理財產品的產生，加劇了理財業務的競爭?？旃澴嗟臅r代令客戶變得對服務效率和使用體驗的要求越來越高，而互聯網理財產品買賣靈活、取用方便、不要求最低投入額度的特點無疑對上了客戶的“胃口”，因此互聯網理財產品不僅分流了商業銀行不少的理財客戶數，還極大吸引了達不到商業銀行理財產品門檻的低資產客戶。

2.新政策導致理財業務限制增加

2018年資管新規的發布使得商業銀行理財業務發生重大變革。其一是要打破剛性兌付，這預示著商業銀行可發行的理財產品種類將減少，將不能使用“保本保收益”的名頭吸引客戶，面臨部分投資者流失與凈值型產品銷售難等問題;其二是按照資管產品的類型制定統一監管標準，令商業銀行理財難以通過嵌套定向資管、基金專戶、基金子公司等進行監管套利;其三是消除通道業務、減少管理產品的嵌套，明晰理財底層資產。

二、招商銀行個人理財業務發展策略建議

（一）提升零售理財產品收益率

首先要招募一批理財產品研發能力、管理能力強的人才，不僅對金融市場的變化具有較為敏銳的感知，而且能充分利用軟件技術手段預測股票、基金等投資標的短期的走勢，對理財產品的運行情況能夠做到有的放矢，把握最佳時機，及時調整倉位。

（二）提高管理水平

在與其他企業進行合作時，應按照風險管理的流程按部就班走，規范審批流程，杜絕可能因為存在私人關系而不盡責調查，對于不盡責行為，一旦發現，加大懲處力度。尤其代銷理財產品時，明確員工職責、充分告知客戶產品存在的風險，不能為了提高銷售額而默許員工在宣傳產品時夸大收益、模糊風險，應設立更加科學的機制激勵一線員工，將以增加自身利益的思想轉變為真真切切為客戶著想的理念。

（三）打造全面的“金融科技銀行”

金融科技體系建設的基石是科技投入，充足的資金有助于加快完善金融科技的基礎設施建設，優秀的科技和數據人才有助于制作出適應客戶操作需求的金融科技軟件，濃厚的創新氛圍有助于提高員工的創新熱情。因此，招商銀行可以限定每一年度都必須有特供于建設金融科技體系的投入金額，確實保障金融科技體系建設的資金支持。其次，通過擴寬培養渠道、合理利用平臺資源和完善制度，持續優化薪酬激勵，確保激勵力度，最大程度地吸引和激勵優秀人才，加大科技和數據人才儲備力度，成立金融科技人才隊伍。

（四）利用理財子公司發展理財業務

理財子公司的建立有助于商業銀行打破剛兌，將理財業務從母行分離出來，從而有效減低母行系統性金融風險，促進理財規范轉型，實現“受人之托、代客理財”的業務本源。理財子公司不再發行承諾保本的理財產品，并且通過凈值化產品讓投資者獨立承擔不可測的風險和收益，避免風險在銀行體系內聚集，實現風險的可計量、可分散和可承擔。同時加大產品信息公開透明力度，加上投資者可隨時查看產品的凈值波動，讓投資者明確產品風險，做出更加理性的選擇。

參考文獻：

[1]駱明、吳鵬、吳晨陽.我國商業銀行理財業務的發展及趨勢[J].時代金融，2018：24-26.

[2]陳笑瑋.我國個人理財的現狀及優化策略[J].現代管理科學，2018，04：109-111.