9月柯橋天天時尚：聚焦逆向營銷思維，創新客戶價值導向

鄔瑩穎

9月15日，“自下而上思維模式帶來的營銷新機遇”——柯橋天天時尚·時尚交流活動在紹興柯橋舉辦。基于當下產品營銷面臨的新命題，活動從內容、互動、轉化等方面切入，切實幫助紡織企業厘清面料推介的全新思路、明確面料開發的關鍵要素，以獲得多維度的市場營銷策略和方向。

浙江綠錦紡織科技有限公司、浙江朗貝尼紡織科技有限公司、浙江神盾紡織有限公司、紹興暢濤紡織品有限公司、紹興三川紡織品有限公司等面料企業的管理人員、服裝及面料設計人員、市場營銷人員共計50余人參加本次活動。活動由紹興市柯橋區中國輕紡城建設管理委員會主辦，中國輕紡城創意產業服務中心、中國紡織信息中心/國家紡織產品開發中心、中國女裝面料流行趨勢研究院承辦。

思維碰撞

逆向營銷為企業創造新機遇

當前紡織企業普遍面臨產品同質化情況嚴重、仿造現象和以價格戰為主要手段的競爭時有發生等問題。面料企業作為產業鏈的上游企業亟需從終端市場進行思考，挖掘營銷新機遇。“著裝是內在素養的外化，培養自信最快捷的方式就是在不同場合穿對衣服。”北京服裝學院外聘講師李婷作為本次分享的主講人，從不同場合的著裝需求，服裝行業的現狀，設計、款式、品牌等因素對面料的訴求分析等方面展開講解，幫助紡織企業找到真正適合自己的細分賽道，增加新的銷售運營模式。

通過引用不同品類服裝設計開發體系中的經驗，李婷就面料開發在企業工作當中應當體現的作用進行了梳理。李婷表示，“所謂關系營銷，它關注的不是某筆單純的交易，而是企業能不能與供應商、分銷商、終端客戶建立起長期的互利互惠關系。”同時，目前紡織行業在渠道建設上大有可為。“企業要考慮怎么把渠道建設起來，把產品送到客戶手中，使得利潤在手中掌控。渠道也是企業重要的無形資產。”

多維策略

激活客戶需求與資源

在資源對接環節，李婷從如何穩準狠地向目標客戶推介產品、服裝品牌期待面料企業提供的附加服務等方面進行了分享。本次活動從經典案例分享、產品變爆款的實操演練等方面，為大家帶來一場降低經營成本、高效匹配客戶資源和優化產品結構的分享會。現場互動不斷，共同探討營銷創新的方法和實操，讓面料更有故事可講。

對于柯橋面料企業而言，本次活動讓企業準確把握了“趨勢研究、產品企劃、品牌推廣”這些關鍵節點。來自柯橋本土的中多控股總經理吳華韋表示此次活動進一步改變了他原本對面料銷售的認識。“我們是一家主營麂皮絨面料的企業，以前在銷售面料時，都是把面料塞進行李箱東奔西走，比較盲目。現在我們更加注重從下游收集銷售信息、流行信息和市場信息，厘清客戶需求，把商品概念包裝成主推產品和附加產品，再來進行推廣計劃。”

對于面料企業來說，如何才能在同行競爭中脫穎而出，如何在復雜的市場環境中找準自身定位，如何經過設計轉化為結合流行趨勢的時尚產品，都是他們在研發生產面料時面臨的問題。浙江神盾紡織有限公司董事長助理安迪表示，參與這次活動不僅進一步幫助自己認識穿著禮儀，了解設計方向和未來流行趨勢，也有助于下一步有效對接客戶需求、推廣企業優質面料、塑造企業品牌形象。

互動設計

消費者體驗引導的產品開發與展示

作為柯橋天天時尚活動的重要組成，“柯橋時尚大講堂”最新上線視覺營銷與流行趨勢方面的兩大課程。

在《可持續視覺營銷對于產品增值和品牌忠誠度的作用》課程中，米蘭理工大學設計學院教授、零售設計-視覺營銷專家、建筑師、室內設計師Lorenzo Morganti闡述了通過可持續材質應用、人文關懷設計與綠色植物擺放等能夠體現環保、可持續發展概念的店鋪設計與產品展示的方法和意義。

中國紡織信息中心流行趨勢部設計總監王旭在《2022/23運動休閑產品趨勢展望》中通過社會生活的六個維度總結出當前消費現象，前瞻性地推導出2022/23運動休閑趨勢的五個關鍵詞，即新家居生態、拓界戶外、科學濟世、合作及再生、虛擬與現實，并針對其面料設計風格與適用領域進行了解讀。