淺析拼多多的營銷策略

朱語嘉　黃穎

摘要：中國電商行業發展之迅猛，迄今為止，已占據了中國零售行業的半壁江山。中國的傳統電商，代表性的平臺有京東和淘寶，也占據了中國的一、二線城市的市場。在不斷涌出的網商平臺中，拼多多能夠迅速崛起，不僅是因為拼多多另辟蹊徑轉向三、四線城市，也不僅由于新的模式的電商具有廣闊的發展前景，還有其在面對所處的營銷環境下，從擁有的優勢和面對外界的威脅下出發，選擇了目前的ST戰略。企業的營銷策略選擇離不開對所處的環境的分析，文章以拼多多的營銷環境的角度出發，以探討其營銷策略的選擇。

關鍵詞：拼多多;SWOT;營銷策略

一、拼多多的發展狀況

自拼多多上線以來，拼多多的用戶數量是裂變般增長。在其上線一年的時間里，其用戶總量快速突破一億，并在IOS的下載量位于免費榜第一，其GMV在該月也超過1億元。而至今，根據拼多多的官方信息，拼多多早已使用戶規模達到7.313億。拼多多也于2020年第三季度實現了凈利潤達到4.664億元，使得創始人黃崢躍升為中國第四大富豪。目前的拼多多也牢牢地坐在了中國第二電商平臺的交椅，市值超過了京東，并直面挑戰電商的“老大哥”淘寶。拼多多的快速發展，是其根據營銷環境對營銷策略的正確選擇。根據拼多多的官方信息，其用戶數量和GMV的增長趨勢十分樂觀。

二、拼多多的SWOT分析

（一）S（strengths 優勢）

“電商+社交”的拼多多的迅猛發展，意味著現今的傳統電商模式受到挑戰。這是“中心化電商”和“去中心化電商”之間的區別。前者是“人找物”時代，后者為“物找人”。拼多多為了弱化中心化電商，在頁面上取消了購物車的端口，這樣既方便消費者能夠快速下決定，也能夠實現消費者對于商家、品牌觀念的弱化。

利用拼多多的“拼”的概念，打破了消費者的價格防線。頁面能夠直接顯示拼單和不拼單價格之間的區別，利用直觀的價格對比就達到了刺激的消費者的心理，以達到激發消費者的消費欲望的目的。

拼多多的另一巨大優勢在于C2M模式的電商，這一種方式下，減少了很多的中間環節。一方面，通過拼團而使廠家的訂單量上升，減少了廠家的庫存積壓 ;另一方面，對消費者而言，通過拼團的模式，能為其提高議價能力，獲得消費者更滿意的價格。并且具有強大的AI和UI技術，使得商品推薦更具有個性化。

（二）W（weak-

nesses劣勢）

拼多多的商品質量一直受人詬病。2018年，拼多多曾多次受到關于質量和假貨的質疑，央視也曾點名批評其售賣假貨。并于同年被迫關店和下架商品。拼多多因其大量的營銷宣傳，國民知名度高，所以拼多多的產品質量問題一直備受關注。拼多多曾一度被戲稱為“拼夕夕”，因此，在大眾的眼里，拼多多的商品形象不佳。

拼多多的目標人群是處于三、四線城市的女性用戶，她們對于價格敏感，更容易受到價格的左右。因此只要有其他平臺的價格能夠低于拼多多平臺的價格，消費者可能就會因此搖擺。

由于拼多多進軍的主要是三、四線城市的下沉市場，所以拼多多的中高端的消費市場比例較小，這也就導致了拼多多的局限性。使得拼多多的商品局限于農副產品以及日常用品，并且在一、二線城市中消費者占比小。

（三）O（opportunities 機會）

淘寶、天貓以及京東等電商平臺，其目標客戶主要在于一、二線城市，并且市場趨于飽和。而拼多多轉向三、四線城市的下沉市場，發掘那些平均工資較低的消費人群。截至2020年6月，我國農村網民規模為2.65億，較2020年三月增長3053萬。 由于現互聯網和交通的不斷發展，地處較為偏遠地區也得到實現網上購物的便利，而拼多多出現極有力填補了這一部分市場的空白。

騰訊的微信為拼多多提供了極大的支持。拼多多能獲得如今的國民知名度，離不開微信的巨大流量。根據馬斯洛需求層次理論，現今人們已擺脫了簡單的生理需求。現代人更加注重于社交需求，因此微信擁有的龐大的日活量為拼多多的砍價，一百元現金紅包提供捷徑，同時能實現最為直接簡單獲得新用戶，增強老用戶的活躍度。

77.2%的網民認同通過電商能夠幫助貧困群眾擴大農產品銷售。而拼多多的助農政策，實現了精準扶貧，為許多農民提供了銷路，采用“多多果園”等新型模塊，有效實現助農。同時也獲得了政府的相關支持。

（四）T（threats 威脅）

面對拼多多的來勢洶洶，兩大電商巨頭淘寶和京東均引起重視，并做出回應。淘寶和京東針對拼多多的低價格策略，都以開發兩款同類型的APP加以應對——淘寶特價版和京喜。由于淘寶和京東的消費者在拼多多的高滲透率，因此這兩款APP均是在自身平臺上進行推廣，避免自身的消費者的流失。

現今短視頻行業的高速發展，隨之而來的又有了新型的電商形式?，F電商直播用戶達到3.09億。 在短視頻平臺開啟直播賣貨，消費者已習以為常?！爸辈?電商”意味著大量的流量以及“變現”能力。品牌觀念的弱化，“種草”的本身，為電商直播帶來了很多的契機。

面對拼多多通過拼團，使價格較于商品原價低，這樣導致許多企業擔心這樣的砍價對自家的品牌地位產生影響，因此拒絕入駐并拒絕和拼多多合作，例如之前的特斯拉事件。商家的難以入駐，既使得商品不受消費者信賴，也使商品的種類受限。

三、拼多多的營銷策略建議

許多人認為拼多多資源很多，一直在采用SO戰略，即發展企業內部優勢與利用外部機會的戰略;其實拼多多的發展更多是依賴正確的ST戰略，即針對在自身內部條件處于優勢而外部環境處于威脅時所作出的戰略。

拼多多進入市場的時間不長，在2020第三季度之前，拼多多一直處于虧損的狀態。而至2020年第三季度，拼多多才實現首次的季度盈利。拼多多一直未能盈利的原因之一在于其一直不斷地擴張版圖。