供應商如何優化產業結構

文/海智在線

——海智在線推薦語

近年來，國內需求連年放緩、競爭壓力持續加劇，同時原材料成本上漲、訂單減少導致規模效應減弱，零部件加工企業不僅要為客戶服務，更要與客戶建立連接，摸透客戶需求，并與客戶共同成長。在新形勢下，零部件加工企業如何以變求生、贏在新現實？又如何進一步擴大產能，實現產業結構升級，進而提升整體生產效益？

從一臺機器到千萬元級規模，合作3年線上授盤超200萬元

不善言辭、不懂公關，僅靠著一臺機器，創始人趙勇如何將企業做到千萬元級規模？趙勇說，創業前期，不管項目合不合適，即便“踩坑”，都要硬著頭皮試一試，磕磕碰碰走了不少彎路。多次試錯經歷告訴他，不是拼命就能獲得滿意的結果，有的時候越忙反而越不賺錢。

隨著數字化時代的到來，互聯網對傳統產業的影響越來越大。趙勇意識到，一方面小企業想獲得優質且合適的訂單，渠道變得愈發狹窄；另一方面很多整機廠也迫切需要合適的加工配套廠。工業互聯網平臺就像一座橋梁，它能夠打通采供雙方的壁壘，讓買賣雙方通過平臺各取所需，找到合適的合作對象。

2017年上半年，趙勇明顯感覺到公司的訂單“斷崖式”減少，預計當年10月以后可能只有往常訂單總數的30%左右。當時他已經具備了互聯網意識，經過對采購黏性、項目數量與質量、客服專業度等多個維度進行考量，決定加入海智在線。趙勇表示，當時他的初衷十分明確，就是“拉訂單”。這一合作就是3年多。截至目前，源精密通過平臺線上授盤金額達200多萬元，同時也儲備了一批優質的線下長期合作戰略客戶。

優化公司產業結構，將單家客戶訂單從70%降到50%以下

制造業有淡季和旺季之分，為了平衡淡旺季的業績幅度，趙勇會根據企業自身的定位選擇適合不同行業的產品。另外，他還特別重視老客戶批量性、持續性的訂單零件，并提前與客戶就下一季度的訂單達成共識，利用庫存管理減少產值浪費，在淡季時生產儲存旺季時需要的產品，提高出貨效率。

趙勇透露，剛加入海智在線時，他特別熱衷于參加平臺組織的各種對接會、分享會等大小活動，但隨著公司的發展，他開始有選擇地參加，將注意力聚焦在大型采購供應鏈千人會上。當前，穩中求變是源精密的第一要務，通過大型交流、對接活動，他可以遇到平時難得一見的高端資源，與這些優質客戶發展成合作伙伴關系，不僅可以優化企業的產品結構，讓企業發展更加穩固，而且還可以學習到先進經營理念與生產方式。

企業發展的核心力量=技術+人員+客戶+行業趨勢

注重質量，遠離“價格戰”

在激烈的市場競爭環境下，利用低價吸引客戶，往往因降低成本造成質量不達標，從而導致雙方合作不愉快，這樣的惡性循環在行業中屢見不鮮。為了避免這種無意義的“價格戰”，趙勇一直將重心放在技術上。他表示，只有提高生產效率與產品質量，真正擁有核心競爭力，企業才能長久發展。

重視員工，提高團隊的穩定性

從技術崗轉為管理者，這種轉型非常困難。作為一個不善交際的人，趙勇是如何建立穩定且高效的團隊的呢？他分享說，首先從招聘時就要明確員工的職能定位，其次要了解不同員工適宜的發展方向和需求，最后要提高員工關懷，并盡力創造良好的工作氛圍，關心員工的生活和工作狀態。

按需接單，儲備優質客戶

趙勇表示，挑選客戶非常重要，他會根據公司當前的戰略篩選出合適的優質買家，定期查看海智在線后臺更新的詢盤，看是否匹配，再進行報價。同時，他也會及時跟進海智在線客服推薦的合適優質的采購項目。趙勇說，如果客戶太多，勢必會影響工廠的生產能力，他會重點合作戰略性客戶，并控制在6～8家，以此降低管理風險。

保持學習，關注行業趨勢

趙勇說，市場是隨時變化的，圈子有限，為了解最新的行業動態，他會積極關注并參加海智在線的交流會、分享會等活動，閑時還會觀看海智學院上線的一些采購采訪視頻，通過分享，學習最新行業趨勢和接單技巧。只有隨時保持“戰斗”模式，才有可能在“風口”來臨時，判斷并瞄準適合自己的機會，并抓住它們。