多品項、多區(qū)域布局 滿足消費者美好生活需求
——保定雨森衛(wèi)生用品有限公司蘇馬力總經(jīng)理專訪

孫靜/文

保定雨森衛(wèi)生用品有限公司成立于2006年，創(chuàng)立之初，主要從事生活用紙加工業(yè)務(wù)，后來相繼增加了生活用紙原紙、濕巾、成人紙尿褲、衛(wèi)生巾、棉柔巾、口罩等品類，2018年開始在遼寧鞍山建立生活用紙生產(chǎn)基地，2020年公司生活用紙總產(chǎn)能達到26萬t/a。經(jīng)過15年的發(fā)展，雨森已經(jīng)成長為一個大型生活用紙和衛(wèi)生用品集團，走出保定，邁出了全國布局的第一步。

在CIDPEX2021南京生活用紙年會現(xiàn)場，《生活用紙》雜志記者采訪了雨森公司蘇馬力總經(jīng)理，請?zhí)K總介紹雨森如何應(yīng)對階段性產(chǎn)能過剩、行業(yè)優(yōu)化升級需求、紙漿價格波動等現(xiàn)實狀況，積極布局生活用紙和衛(wèi)生用品兩大市場，滿足消費者美好生活需求，提升生活品質(zhì)。

品牌布局

雨森在成立之初就確立了“品牌立企”的發(fā)展戰(zhàn)略，精心打造的“雨森”、“百麗”生活用紙品牌在北方市場具有重要的影響力，已在華北、西北、東北等地區(qū)受到消費者的一致好評和青睞。本次展會，雨森展示了全新推出的輕奢品牌“水輕柔”，實現(xiàn)高端及高性價比產(chǎn)品全覆蓋。

蘇總說：“我們的品牌布局，包括兩個主品牌，雨森和百麗；一個輕奢品牌，水輕柔。雨森的廣告語是‘讓品質(zhì)滲透生活’，百麗的廣告語是‘品質(zhì)人生 百變絢麗’，水輕柔的廣告語是‘水輕柔，柔的很意外’，就是要營造一種品牌的差異化，品質(zhì)的差異化，使每個產(chǎn)品都有賣點。”

按照蘇總的設(shè)計，輕奢品牌“水輕柔”是針對社會精英進行差異化營銷的產(chǎn)品，“雨森”和“百麗”屬于普通消費品，適宜家居，實惠大眾，要在保證品質(zhì)的前提下，樹立品牌，讓老百姓得到實惠，市場才能鋪得廣、走得遠。不論輕奢品牌還是大眾品牌，首先要保證品質(zhì)，用蘇總的話說，就是“永遠不要有糊弄消費者的理念”。

產(chǎn)能布局

隨著企業(yè)規(guī)模的不斷壯大，雨森已經(jīng)躋身中國生活用紙行業(yè)綜合排名前十位企業(yè)的行列。同時，生活用紙市場格局也發(fā)生了很大的變化。蘇總說：“2006年之前，保定地區(qū)的生活用紙有很大的優(yōu)勢，銷售范圍遍及全國，連新疆都能看到保定的產(chǎn)品。但是，投資項目越來越多，物流成本越來越高，我們的銷售范圍逐漸縮小到長江以北，甚至是華北地區(qū)。”面對這種形勢，蘇總認為不能坐以待斃，一定要鞏固優(yōu)勢市場的地位，主動出擊。

于是，雨森積極開啟了產(chǎn)能全國布局，在遼寧鞍山臺安縣高起點建設(shè)智能制造生產(chǎn)基地，規(guī)劃生活用紙年產(chǎn)能36萬t，預(yù)計項目全部投產(chǎn)后，遼寧雨森公司將成為東北地區(qū)規(guī)模最大的生活用紙生產(chǎn)企業(yè)。目前一期項目已投產(chǎn)兩臺維美德（PMP）節(jié)能型新月型高速衛(wèi)生紙機，均為幅寬3,500mm，設(shè)計車速1,600m/min，合計年產(chǎn)能6萬t。二期生活用紙及衛(wèi)生用品項目也已開工建設(shè)，預(yù)計于2022年投產(chǎn)。三期生活用紙項目及非織造布項目建設(shè)將于2022年啟動，計劃3年內(nèi)完成全部建設(shè)。屆時，遼寧雨森衛(wèi)生用品有限公司臺安工廠將形成集生活用紙及濕巾、衛(wèi)生巾、紙尿褲、棉柔巾等衛(wèi)生用品和非織造布生產(chǎn)于一體的綜合性大型企業(yè)。

品項布局

雨森起步于生活用紙，但是蘇總認為產(chǎn)品過于單一不利于企業(yè)抵抗風(fēng)險。早在幾年前，雨森就開始布局衛(wèi)生用品行業(yè)，衛(wèi)生巾、成人紙尿褲、濕巾，2020年又增加了醫(yī)療口罩。蘇總說：“我們從品項上布局，以生活用紙為基礎(chǔ)，擴展至一次性衛(wèi)生用品，又以醫(yī)療用品作為補充。既有基礎(chǔ)性產(chǎn)品，又有利潤性產(chǎn)品，品類多元化，公司的發(fā)展空間也更大了。”

這次生活用紙年會，雨森公司展出了豐富的品項。水輕柔品牌下原有保濕紙，今年又增加了純棉干巾、洗臉巾、上膠復(fù)合壓花的抽紙和卷紙。雨森和百麗品牌增加了濕廁紙、4D雙邊定位立體壓花可濕水面巾紙。蘇總說：“我們一直在推新品，老品的毛利空間越來越小，只能不斷推出有賣點的新產(chǎn)品。現(xiàn)在我們把產(chǎn)品細分成幾個系列：竹漿本色系列、可濕水系列、婦嬰系列、速溶系列等，突出產(chǎn)品的功能性。同時，還針對不同使用場景推出不同的產(chǎn)品，如衛(wèi)生間、客廳、廚房、床頭、戶外等。”例如新推出的摩粒泡泡抽紙，主要是針對用餐的使用場景，正反兩面不同手感，正面光滑，反面壓花相對粗糙，清潔力很強，可以擦嘴、擦手，也可以擦餐桌等。

渠道布局

生活用紙和衛(wèi)生用品都屬于快消品，與人們的生活息息相關(guān)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和新生代消費者的成長，近年來，快消品的銷售模式和渠道已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。蘇總說：“我們在積極參與線上布局，現(xiàn)在市場跟過去不一樣，簡單說就是碎片化，原來可能100%靠線下，代理商、終端零售商、專業(yè)渠道銷售，現(xiàn)在線下銷售是下降或持平的趨勢。現(xiàn)在不僅有了天貓、拼多多等電商平臺，還有一些自媒體、線下社區(qū)團購等新興渠道，把市場切成多少塊，每一塊都得去抓，否則總體銷售就會下降。”在生活用紙年會上，雨森的抖音直播間帶貨熱火朝天，吸引了大量觀眾駐足。據(jù)蘇總介紹，雨森較早關(guān)注直播帶貨這種年輕人中廣為流傳的形式，并且組建了專門的團隊，抖音是剛開始做，快手平臺切入的比較早，已經(jīng)做了一年多，紙品銷售已經(jīng)排到前10名，效果還不錯。

雨森十分注重線上銷售渠道的建設(shè)，目前線上團隊已經(jīng)有100多人，分為傳統(tǒng)電商以及抖音、快手等自媒體電商。雖然打造全國品牌很難，但是在某些細分渠道樹立品牌還是有機會的。

目標明確 堅定前行

自2020年年底以來，紙漿的價格大幅上漲，給中小型生活用紙企業(yè)造成了巨大的經(jīng)營壓力，有些紙廠甚至被迫停產(chǎn)。對此，蘇總有自己的獨到見解。他認為，紙漿價格的巨幅波動，其實沒有完全體現(xiàn)出市場的供需關(guān)系，其中有全球的政治經(jīng)濟因素，也有國內(nèi)的一些炒作因素。紙漿市場分為三個：期貨市場是資本市場、美元定貨市場掌握在漿廠手里，現(xiàn)貨市場才是真實供求關(guān)系的表現(xiàn)。資本炒作導(dǎo)致美元價盤超出了漲幅預(yù)期，同時，紙漿生產(chǎn)企業(yè)集中度特別高，話語權(quán)在供貨端，這樣對行業(yè)的發(fā)展是不利的，總體來說加速了生活用紙行業(yè)的洗牌。在這種情況下，漿紙一體化企業(yè)具有明顯的優(yōu)勢，而完全依賴于商品漿的生活用紙企業(yè)生存比較艱難。

這也更堅定了蘇總多品項、多區(qū)域布局的決心。他說：“集團總部設(shè)在保定，保定的工廠作為華北生產(chǎn)基地，未來還將在東北、西北、西南、華南、華中、華東等區(qū)域建設(shè)生產(chǎn)基地。以國內(nèi)大的重點區(qū)域為中心點，投資建設(shè)30萬～50萬t的生活用紙生產(chǎn)廠，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，配套建設(shè)衛(wèi)生用品、醫(yī)療用品、洗滌日化用品等項目，總體就是圍繞家居日用品，為老百姓的幸福生活服務(wù)。”2020年，雨森在外貿(mào)市場也做了初步嘗試，實現(xiàn)2000萬元的業(yè)績，這使雨森增強了信心，未來有機會還計劃開拓東南亞、中亞等市場。從保定走向全國，再從全國走向世界，雨森未來的目標很清晰——做中國式的寶潔，世界的雨森。

蘇總說，人還是要有理想的，只有樹立了目標才能朝著這個方向努力。讓我們?yōu)樘K總的目標點贊！為雨森的未來點贊！