客戶關系的穩定性、客戶集中度與企業創新

金 靜，汪燕敏，孫 明

(安徽財經大學 a.會計學院; b.統計與應用數學學院， 安徽 蚌埠 233030)

一、引言

企業創新是國家實現自主創新的關鍵。創新決定了企業的投資回報、市場價值、比較優勢甚至企業生存[1]，對企業發展具有決定性作用。影響企業創新的因素很多，在我國獨特的經濟環境與制度背景下，需要深入挖掘影響企業創新的因素，以便為企業的創新行為提供科學合理的理論基礎，保障企業經營管理活動可持續發展。企業是社會活動中最活躍的主體，企業創新是實現國家創新的關鍵。如何提高企業創新績效不僅是政府及社會公眾關心的熱點，也是企業管理者、投資者等利益相關者重視的課題。

利益相關者理論認為，股東、債權人會對企業行為產生重要的影響。隨著研究的深入，一些學者認為非財務利益相關者也會對企業行為產生重要的影響。這些非財務利益相關者包括客戶、供應商及員工等。因此，客戶作為企業重要的利益相關者，會對企業經濟活動產生重要影響。隨著我國經濟的高速發展，客戶也扮演著越來越重要的角色。有關統計表明，在我國制造業上市公司中，收入的30%來自大客戶，而且客戶集中趨勢較為明顯。由于客戶集中會給企業帶來不可預知的風險，國家也出臺了相應法規制度加強對客戶風險的監管。中國證監會出臺了《公開發行證券的公司信息披露內容與格式準則第2號——年度報告的內容與格式(2012修訂)》，要求上市公司以分列或匯總方式披露前五大客戶銷售比例，鼓勵披露前五大客戶名稱、銷售額。顯而易見，掌握客戶信息對了解企業行為具有重要的參考價值。

已有文獻將影響企業創新的因素分為外部因素與內部因素。影響企業創新的外部因素包括宏觀環境[2]、金融發展[3]等，影響企業創新的內部因素包括企業特征[4]、公司治理[5]等，說明企業創新受到多種因素的影響。而客戶集中度經濟后果的相關文獻大多集中在資本結構[6]、經營業績[7]等方面。而將客戶集中度與企業創新相結合的文獻較少，僅有個別學者對客戶集中度與企業創新有所涉及，但也缺乏對兩者關系的作用機制的分析。以下是近年來學者對兩者關系的影響機制的代表性成果。宛晴等發現，客戶集中對企業創新的影響路徑是通過增加融資約束而不是減少企業風險承擔水平來實現的[8]；李姝等研究表明，大客戶與企業技術創新顯著負相關[9]。鑒于此，本文基于中國上市公司的數據，深入分析客戶集中度對企業創新的影響，探討客戶關系穩定性對兩者關系的影響效果，并進一步揭示客戶信息披露程度對兩者關系的影響。

本文的研究價值主要體現在如下三個方面：(1)基于中國現實場景，實證分析代表客戶關系特征的客戶集中度對企業創新的影響，為進一步從供應鏈角度研究企業創新提供新思路；(2)充分利用中國證監會要求上市公司披露的客戶信息，實證檢驗客戶關系穩定性對客戶集中度與企業創新關系的影響效果；(3)通過分析客戶關系對企業創新的影響效果，為中國證券監管部門制定科學、合理的上市公司客戶信息披露準則提供參考。

二、文獻回顧與研究假設

(一)客戶集中度與企業創新

客戶集中度是一把雙刃劍，它可能會產生積極效應，也可能帶來消極效應。積極效應主要體現在以下幾個方面：首先，客戶集中度越高，越有利于信息等資源共享。客戶與供應商在交易過程中，逐步會形成相互依賴關系，一榮俱榮，一損俱損。雙方之間的依賴關系會加速信息分享，特別是客戶將需求信息及時傳遞給供應商。Joshi等研究認為，技術與信息共享，可以激發創新靈感，促進供應商創新能力的提升[10]；其次，客戶越集中，供應鏈整合效果越好。供應商與客戶在供應鏈的上下游，隨著客戶集中度的提高，可以降低交易成本，達到協同的效果。供應商與重要客戶之間存在的共同投資有利于形成更為緊密的供應鏈體系，進而促進彼此之間的合作，減少創新項目的不確定；最后，客戶集中度可以促進專用性投資。關于產品技術的發展，Johnson研究發現，基于良好客戶關系的專用投資有助于促進技術創新，提高信用風險轉移水平，增加市場價值，促進持續的管理承諾[11]。Ak等研究發現，為了吸引和留住客戶，客戶集中的企業向客戶提供具有競爭力的產品，這將迫使企業增加研發投資，提高產品質量，減少對客戶的依賴[12]。消極效應主要體現在以下幾個方面：第一，客戶集中度越高，經營風險越大。客戶集中度較高，意味著企業產品或者服務集中于幾個大客戶，也就是說，失去一個或者少數幾個客戶，會對企業經營活動產生重要的影響。Dhaliwal等研究發現，客戶集中度越高，對主要客戶依賴性越強，面臨現金流中斷的風險越大[13]；第二，客戶集中度越高，融資約束水平越高。Hertzel等認為，客戶集中度引起企業成本增加、收入降低，企業融資容易出現困難[14]。因此，企業投入研發資金也會受到限制，使企業的創新行為受到不利影響；第三，客戶集中度越高，創新資源被占用可能性就越大。客戶集中度越高，為了維護與大客戶的合作關系，企業需要付出一定的成本，為了顯示自身的實力，表現出良好的財務狀況，企業為了維護良好的經營能力，會增加現金等流動資產的持有，從而會占用創新資源，不利于企業創新活動的開展。基于以上分析，本文提出了如下對立假設：

H1a：在其他條件相同的情況下，客戶集中度越高，越有利于企業創新。

H1b：在其他條件相同的情況下，客戶集中度越高，越會抑制企業創新。

(二)客戶關系穩定性、客戶集中度與企業創新

客戶關系對企業影響具有雙面性，供應鏈整合可能給企業帶來收益，也可能給企業帶來風險。客戶與企業關系越緊密，兩者之間的盈利及成本關聯性就越強[15]。良好的客戶關系能促進合作共贏[16]、優化庫存、加速信息分享及促進經營效率提高[17]。但是，客戶與企業關系隨著專用性投資提高[18]，信息分享會產生機會主義行為及道德風險[19]，容易導致業績風險與關系風險[20]。王雄元等研究發現，客戶集中度與企業商業信用顯著正相關，隨著客戶與企業穩定性增加，客戶從企業獲取商業信用下降，特別是關系穩定的大客戶更可能表現為體恤關系從而降低對商業信用的占用[21]。客戶關系越穩定，信息不對稱越低，商業信用吸引客戶的作用也會下降[22]。米運生等研究發現，客戶與企業雙方利益趨同的關系使得客戶可能“體恤”企業，不再占用大額的商業信用，在企業困難時可能會在資金方面提供幫助[23]。由此可見，穩定客戶關系對企業來說利大于弊，可以減少對客戶提供商業信息數量，進一步減少融資成本，保持穩定現金流，降低經營風險，提高盈利穩定性。客戶關系穩定性對客戶集中度與企業創新關系的影響有：一方面，客戶關系穩定，雙方利益一致，可以實現供應鏈整合效果，客戶集中對企業資源配置會減弱；另一方面，客戶關系越不穩定，就越會增加客戶對商業信息占用并減少其對企業的體恤效應，從而增加經營風險，降低盈利穩定性，客戶集中對企業創新的抑制作用也會增強。這給企業提供了創新動力及條件，企業更愿意進行創新投資。因此，提出如下假設：

H2：在其他條件相同的情況下，客戶關系越穩定，客戶集中度對企業創新的抑制作用越弱；客戶關系越不穩定，客戶集中度對企業創新的抑制作用越強。

三、研究樣本與數據

(一)樣本選擇

中國證監會頒布了《公開發行證券的公司信息披露內容與格式準則第2號——年度報告的內容與格式(2017年修訂)》，強制要求上市公司披露客戶銷售份額等相關信息，客戶披露制度的改革對揭示客戶信息對企業行為產生重要影響。本文選擇2009—2017年在上海和深圳證券交易所上市的A 股公司為初始樣本，并對樣本進行了處理：第一，刪除ST、*ST、PT的樣本；第二，剔除金融類的樣本；第三，剔除數據缺失的樣本，最后得到樣本數為8 924個。客戶數據均來源于(CSMAR)數據庫，研發數據來源于(Wind)數據庫，為了消除極端值的影響，本文針對連續變量的(1%，99%)Winsorize縮尾處理。

(二)變量的定義

1.客戶集中度的衡量

借鑒王雄元等[24]的研究，本文通過如下3個指標衡量客戶集中度：(1)第一大客戶銷售占比(Top1)；(2)前五大客戶銷售占比(Top5)；(3)前五大客戶銷售占比的赫芬達爾指數(CC)，即前五大客戶占銷售收入比例平方和。

2.企業創新的衡量

現有研究多從創新投入與創新產出兩個維度衡量企業創新，由于創新風險大、周期長、不確定性較大，創新投入不一定會成功。但是，創新投入更能體現企業的創新行為。本文借鑒學者虞義華等[25]的做法，選擇創新投入水平(LR)與創新投入強度(RD)衡量企業的創新行為。

3.客戶關系的穩定性

客戶關系穩定性Aa，虛擬變量，客戶關系穩定時為1，否則為0。衡量方式：前五大客戶在當年及過去兩年出現至少2次為客戶關系穩定，否則為客戶關系不穩定。

4.客戶信息披露的詳細程度

客戶信息披露Ff，虛擬變量，客戶信息披露詳細時為1，否則為0。衡量方式：客戶名稱與銷售收入等信息均披露為客戶信息披露詳細，否則為客戶信息披露不詳細。

5.控制變量

借鑒已有研究，本文選擇如下控制變量：(1)經營能力的變量，如公司規模(SIZE)、負債水平(DE)、公司年齡(AGE)、現金流量占比(OCF)、固定資產占比(TG)、資本支出占比(EXP)；(2)盈利能力的變量，如總資產凈利率(ROA)；(3)發展能力的變量，銷售收入增長率(SALE)、托賓(TQ);(4)股權結構的變量，產權性質(SOE)。同時，對年度與行業進行了控制。變量定義及其計算詳見表1。

表1 主要變量定義

(三)模型設計

本文檢驗客戶集中度對企業創新的影響，并區分客戶關系的穩定性對這一問題進行探討。參考江偉等[26]的研究設計，選擇如下回歸模型：

Innovationi,t=α0+α1Customeri,t+α2DEi,t+α3ROAi,t+α4EXPi,t+α5SIZEi,t+α6SALEi,t+α7TQi,t+α8AGEi,t+α9SOEi,t+α10OCFi,t+α11TGi,t+∑Ind+∑Year+εi,t

(1)

模型(1)不僅用來檢驗客戶集中度(Customer)對企業創新(Innovation)的影響，而且在考察客戶關系的穩定性及客戶信息披露詳細程度影響兩者之間關系的效果時，該模型也用于對分組樣本的多元回歸分析。其中，解釋變量客戶集中度(Customer)用3個指標進行測度，分別是第一大客戶銷售占比(Top1)、前五大客戶銷售占比(Top5)、前五大客戶銷售占比的赫芬達爾指數(CC)；被解釋變量企業創新(Innovation)分別用創新投入水平(LR)與創新投入強度(RD)進行衡量。對于模型(1)，預期α1為正，說明客戶集中度有利于企業創新；預期α1為負，說明客戶集中度抑制了企業創新。

四、實證結果與分析

(一)描述性統計分析

表2是描述性統計結果。從表中可以看出，上市公司中第一大客戶銷售占比(Top1)最大值為66.25%，最小值為0.76%，均值為12.92%，中國上市公司的客戶集中度較高；企業前五大客戶銷售占比合計(Top5)介于2.72%與90.58%之間，均值為29.97%，說明在中國當前發展階段，客戶集中的現象在上市公司普遍存在，探討其對企業創新的影響具有重要的意義。

表2 描述性統計

前五大客戶銷售占比的赫芬達爾指數(CC)最小值0.016，最大值47.1，均值為4.471，說明客戶集中總體上較高，并且差異較大，客戶風險很大。創新投入水平(LR)最小值13.31，最大值21.3，標準差是1.459，顯示企業之間創新投入存在一定的差異，均值為17.5，中位數17.55，中位數高于平均水平，可見我國創新發展戰略的實施效果已經顯現，企業創新投入數量加大；創新投入強度(RD)的中位數為1.734%，均值為2.039%，，最小值為 0.013%，最大值為9.133%，；客戶關系的穩定性(Aa)為0.396，說明樣本企業39.6%客戶關系較為穩定；客戶信息披露詳細程度(Ff)均值為0.245，表明樣本企業24.5%披露客戶信息較為詳細。其他控制變量與現有文獻描述性統計結果基本一致。

(二)回歸分析

1.客戶集中度與企業創新

表3報告了客戶集中度對企業創新實證回歸的結果。具體如下：其中第(1)(2)(3)列被解釋變量為創新投入水平(LR)；第(4)(5)(6)列被解釋變量為創新投入強度(RD)。在進行回歸時對代表企業的盈利能力、發展能力的變量進行了控制，對年度以及行業狀況也進行了控制。從回歸結果來看，解釋變量第一大客戶銷售占比(Top1)、前五大客戶銷售占比(Top5)、前五大客戶銷售占比的赫芬達爾指數(CC)，回歸系數在六列中均在1%水平上顯著為負。表明客戶集中度與企業創新顯著負相關，即為客戶集中度越高，創新水平與強度越低。即模型(1)α1系數為負，假設H1b得到驗證，即客戶集中度越高，抑制了企業創新。

表3 客戶集中度對企業創新的影響

續表(表3)

2.客戶關系的穩定性、客戶集中度與企業創新

表4報告了客戶關系的穩定性對客戶集中度與企業創新關系影響的回歸結果。第(1)(3)(5)列為客戶關系穩定組別，第(2)(4)(6)列為客戶關系不穩定組別。從解釋變量第一大客戶銷售占比(Top1)、前五大客戶銷售占比(Top5)來看，穩定組別回歸系數均在5%顯著為負，不穩定組別回歸系數均在1%水平上顯著為負；前五大客戶銷售占比的赫芬達爾指數(CC)，回歸系數在穩定組別10%水平上顯著為負，不穩定組別回歸系數在1%水平上顯著為負。結果說明，客戶關系越穩定，客戶集中度對創新投入水平抑制作用越弱；客戶關系越不穩定，客戶集中度對創新投入水平抑制作用越強，H2得到初步驗證。

表4 客戶關系的穩定性、客戶集中度與創新投入水平

表5報告了客戶關系的穩定性對客戶集中度與創新投入強度關系影響的回歸結果。同樣，第(1)(3)(5)列為客戶關系穩定組別，第(2)(4)(6)列為客戶關系不穩定組別。從解釋變量第一大客戶銷售占比(Top1)、前五大客戶銷售占比(Top5)來看，穩定組別回歸系數均在5%顯著為負，不穩定組別回歸系數均在1%水平上顯著為負；前五大客戶銷售占比的赫芬達爾指數(CC)，回歸系數在穩定組別不顯著，不穩定組別在1%水平上顯著為負。結果說明，客戶關系越穩定，客戶集中度對創新投入強度抑制作用越弱；客戶關系越不穩定，客戶集中度對創新投入強度抑制作用越強，H2得到進一步驗證。總之，客戶關系的穩定性有利于緩解客戶集中度對企業創新的抑制作用。

表5 客戶關系的穩定性、客戶集中度與創新投入強度

(三)進一步分析：考慮客戶信息披露程度

客戶信息披露包括僅披露客戶銷售收入所占比例與同時披露客戶銷售收入所占比例及名稱兩類(1)根據證監會《公開發行證券的公司信息披露內容與格式準則第2號——年度報告的內容與格式(2017修訂)》規定，前五大客戶名稱采取自愿披露，而前五大客戶銷售所占比例以匯總方式強制披露。因此，有的上市公司就沒有披露客戶名稱。。前者被認為客戶信息披露不詳細，后者被認為客戶信息披露詳細。如果企業僅僅對客戶銷售份額進行披露，信息使用者僅僅只能了解客戶結構、客戶是否單一及是否存在大客戶依賴風險。而如果將客戶名稱與銷售收入份額同時披露，信息使用者可以追蹤客戶信息，可以全面掌握企業上下游供應鏈情況，減少信息不對稱性。已有研究表明，供應鏈上下游客戶供應商私有信息具有重要價值。Gong等發現，銀行曾經給客戶提供過貸款，因為掌握了更多供應鏈的私有信息，降低對企業穩健性的要求[27]。Guan等研究表明，同時追蹤客戶與供應商的分析師可以獲得更多私有信息，盈余預測準確性更高[28]。可見，客戶信息有助于更進一步了解供應商私有信息。客戶信息披露越詳細，說明失去客戶給企業帶來的風險較低；客戶信息披露越不詳細，說明客戶對企業越重要，為了預防客戶流失所帶來的風險，企業會持有更多現金[29]。可見，客戶信息披露詳細程度在一定程度上意味著客戶的重要性。客戶越重要，說明客戶議價能力越強，在談判中客戶關系很可能產生掠奪效應而不是治理效應。其結果更可能表現為對企業創新投資影響產生抑制作用而不是促進作用。此外，企業之所以不愿意進一步披露客戶名稱信息，是因為客戶信息被競爭對手掌握，會面臨失去客戶更大的風險。綜上，相比客戶信息披露詳細的企業，企業信息披露不詳細的企業，客戶集中度對其創新投入及產出的影響更顯著。

表6報告了客戶信息披露詳細對客戶集中度與企業創新關系影響的回歸結果。第(1)(3)(5)列為披露詳細組別，第(2)(4)(6)列為披露不詳細組別。從解釋變量第一大客戶銷售占比(Top1)來看，回歸系數均在5%水平上顯著為負，通過組間系數差異檢驗，對應P值為0.012，說明兩組系數在5%水平上存在差異；從前五大客戶銷售占比(Top5)來看，詳細組別回歸系數在5%顯著為負，不詳細組別回歸系數在1%水平上顯著為負；前五大客戶銷售占比的赫芬達爾指數(CC)，回歸系數均在5%水平上顯著為負，通過組間系數差異檢驗，對應P值為0.045，說明兩組系數在5%水平上存在差異。結果說明，客戶信息披露越詳細，客戶集中度對創新投入水平抑制作用越弱；客戶信息披露越不詳細，客戶集中度對創新投入水平抑制作用越強。

表6 客戶信息披露詳細程度、客戶集中度與創新投入水平

表7報告了客戶信息披露詳細程度對客戶集中度與創新投入強度關系影響的回歸結果。第(1)(3)(5)列為披露詳細組別，第(2)(4)(6)列為披露不詳細組別。解釋變量第一大客戶銷售占比(Top1)在客戶信息披露詳細組別其回歸系數在5%水平上顯著為負，在不詳細組別其回歸系數在10%水平上顯著為負；從前五大客戶銷售占比(Top5)來看，詳細組別與非詳細組別回歸系數均在1%顯著為負，通過組間系數差異檢驗，對應P值為0.028，說明兩組系數在5%水平上存在差異；前五大客戶銷售占比的赫芬達爾指數(CC)，在詳細組別回歸系數在10%水平上顯著為負，在不詳細組別回歸系數在1%水平上顯著為負。結果說明，客戶信息披露越詳細，客戶集中度對創新投入強度抑制作用越弱；客戶信息披露越不詳細，客戶集中度對創新投入強度抑制作用越強。

表7 客戶信息披露詳細程度、客戶集中度與創新投入強度

(四)穩健性檢驗

為保證研究結論的可靠性，本文進行穩健性檢驗。第一，改變被解釋變量的選取。在前文回歸分析中，被解釋變量選擇創新投入水平及創新投入強度，這只是從創新投入角度考察企業行為，也有一些學者從創新產出角度考察企業創新行為。因此，在穩健性測試中，將被解釋變量替換為代表創新產出的專利申請數與發明申請數，并進行取對數處理，結論與前文一致。第二，改變樣本取值范圍。前文回歸分析幾乎涵蓋深滬A股所有行業，考慮到制造行業在上市公司比重較大，以及在制造行業中，客戶對企業影響較大，因此，選擇制造業重新復制了前文回歸過程，結果不變。第三，內生性的問題。考慮到在模型設定中可能存在內生性的問題，本文采用工具變量方法克服由于遺漏變量導致的內生性問題，在選擇滯后一期行業均值作為解釋變量客戶集中度工具變量，并進行兩階段回歸分析，結果不變。同時，本文采用傾向匹配得分法(PSM)解決可能由于樣本自選擇產生的內生性問題，在樣本進行匹配時，采用1∶1最近鄰匹配法，每一個具有高客戶集中度企業(處理組)從低客戶集中度企業(控制組)選擇得分最接近對象進行匹配。從回歸結果來看，結論沒有發生實質性改變。總之，在進行穩健性檢驗以后，本文研究結論依然可靠。

六、結論與建議

目前，我國資本市場信息環境有待改善。主要原因在于上市企業信息披露信息含量不高，市場參與者搜尋信息成本較高及交易信息含量較少，客戶關系對企業戰略行為選擇的影響日益顯現。因而從客戶角度研究企業創新的影響因素和作用機制具有較強的現實意義。客戶集中度是一把“雙刃劍”，它可能會增加公司的風險，但也可能帶來盈利。本文以代表客戶關系的客戶集中度為切入點，采用深滬A股2009—2017年數據，實證檢驗客戶集中度對企業創新的影響，同時考察客戶關系的穩定性對兩者關系的影響效果，進一步分析在客戶信息披露不同的情況下客戶集中度對企業創新的影響。研究發現：客戶集中度會顯著抑制創新行為，而客戶關系的穩定性可以緩解兩者之間的抑制關系。進一步發現：客戶信息披露得越詳細，客戶集中度對企業創新抑制作用越弱。本研究表明：客戶信息披露越詳細，即同時披露客戶名稱及客戶銷售份額可以弱化客戶集中度對企業創新抑制作用。這就意味著適當地披露客戶信息對促進企業創新會產生積極作用。本研究豐富了客戶關系與企業創新的相關理論，同時也為提高企業創新績效提供新思路。

基于研究結論，提出如下幾個方面的建議：第一，客戶集中在中國企業普遍存在，可以考慮分散客戶，降低集中度。對企業而言，一方面要提高產品質量，增加自身競爭力，在選擇客戶時爭取主動性，不要過分依賴于少數幾個大客戶，要動態選擇優質的客戶，增加客戶多樣性，降低客戶風險。第二，基于客戶關系的穩定性有益于緩解客戶集中度對企業創新抑制作用，可以選擇穩定客戶進行長期合作。穩定的客戶資源有利于改善企業的信息環境，順暢的信息傳遞渠道可以幫助企業制定合理的財務決策。因此，企業應該發揮客戶資源整合作用，加強與客戶溝通、交流及共享信息，從而提高資源使用效率。第三，基于客戶信息披露有利于緩解客戶集中度對企業創新的抑制作用，可以適當強化客戶信息披露范圍。建議政府監管部門，在不涉及企業商業機密的情況下，結合會計信息有用性，要求企業披露前五大客戶產權性質、是否上市、注冊地及與企業是否存在關聯方關系等非財務信息。總之，客戶關系是一把“雙刃劍”，企業應當發揮客戶關系的積極作用避免或者減少消極作用，提高創新能力，從而促進自身可持續發展。利益相關者要重視對企業披露客戶信息的解讀，充分意識到客戶集中度等信息的重要性，將供應鏈上下游供應商與客戶生產經營情況作為整體進行財務分析及評價，為其科學合理投資等決策提供合理依據。