“一帶一路”視角下跨境電商英語談判話語分析

馮輝

摘? 要：在經濟全球化愈發明朗的當今社會，作為通用語言的英語，對國家發展的重要性有目共睹。本文以“一帶一路”得到落實的當下為落腳點，從跨境電商的視角出發，在對英語談判涉及文化背景進行簡單介紹的基礎上，綜合考慮多個方因素，對英語談判的未來發展方向進行了預測，隨后從五個方面分析了談判話語的運用技巧，如專業話語、幽默話語等，希望能夠給相關人員以啟發，為日后類似活動的開展提供參考。

關鍵詞：跨境電商;“一帶一路”;英語談判技巧

中圖分類號：F724.6;F752;H313 文獻標識碼：A 文章編號：2095-9052（2021）10-00-02

“一帶一路”的持續推進，使跨境電商擁有了發展壯大的條件，由跨境電商組成的空中絲綢之路，現已初具規模。在未來幾年內，跨境電商將成為外貿主體，如何使其保有強勁的發展勢頭，自然成為人們關注的焦點。英語談判的重要性有目共睹，而基于“一帶一路”展開的英語談判，本質與常規英語談判存在明顯差異，這是因為“一帶一路”肩負著建設經濟和發展友誼的責任，這也給談判方提出了全新要求，即在對談判方向進行準確把握的基礎上，通過營造和諧氛圍的方式，達到互利雙贏的目的。

一、跨境電商英語談判話語文化背景

（一）談判方素養

習近平總書記提出“一帶一路”倡議的出發點，主要是以文明互鑒和政治互信為依托，通過促進經濟發展的方式，實現共同發展的設想。這表明跨境電商談判能否取得理想成果，主要取決于談判方素養及能力，只有對跨文化保有高度敏感性，才能使談判的合理性得到保證，服力得到提高。要想達成上述目標，前提便是最大限度地提高談判方素養，在前期準備階段，對參與談判各國的情況加以了解，做到系統地把握可能存在的差異，在差異性的指導下，確定談判話題并取得成功。

（二）文化的貫通

眾所周知，文化有雙重含義，第一是標志著人類社會的進步，第二是對社會加以規范。另外，文化和主導群體的內在聯系，通常極為緊密。本文所研究英語談判屬于國際活動，文化因素帶來的影響不言而喻，當然，英語談判也已滲透了文化的不同層面。由此可見，對任意國家而言，要想與其他國家保持良好的交流及合作關系，前提條件都是全方位、多角度了解該國文化，真正做到互相理解。“一帶一路”使沿線各國的文化、習俗和生活得到貫通，各種風格均具備了充分展現的條件，談判方自然可以結合各國文化背景，對談判形式進行選擇，確保談判失敗或結果無法達到預期的可能性被降到最低。綜上，談判方應不斷提升自身素養，以高度敏感性為導向，給予各國文化相應的尊重和包容，確保差異及分歧均處于可控范圍內。比如，在談判尚未開始時，談判方應先建立人際關系，可通過閑談的方式，了解對方的想法;再比如，當對方提出問題后，盡快給出自身的答復，避免對方產生沒有受到尊重的錯覺。雖然各國談判方均運用英語展開談判，但是，受文化特征影響，其言語和行為普遍有差異存在，只有以豐富的知識儲備為基礎，確保文化和跨境電商英語得到有機結合，才能做到實時、有效的溝通[1]。

二、跨境電商英語談判話語技巧分析

（一）專業話語的運用

在互聯網飛速發展的當下，跨境電商談判模式，逐漸向線上模式靠攏，該模式的特點是利用通訊軟件，對電子信息進行傳遞，以互聯網平臺為依托完成交易。而無須會面的線上談判模式，無疑給談判方帶來了極大的挑戰，只有具備過硬的素養和能力，掌握科學運用談判話語的方法，才能耗費最少的時間，在對自身觀念進行準確傳達的基礎上，使對方對談判要點有系統認知。如果談判內容以商品售后、服務質量或數量單價為主，談判方就需要對專業話語加以運用，切記不可使用about等不確定詞匯對重要信息進行描述，這是因為不確定詞匯極易給人以不信任之感，進而給談判的后續環節帶來消極影響[2]。

（二）幽默話語的運用

將“一帶一路”視為切入點，雖然跨境電商展開談判的最終目標仍然是互利共贏，但是以局面和諧為前提，最大程度增加自身所獲利益，同樣是雙方共同的追求。如果談判內容觸及到核心利益，氣氛壓抑或是短暫冷場的情況無法避免，要想長期合作，談判方就需要運用幽默話語，在化解稍顯尷尬的談判氛圍的基礎上，通過營造輕松、寬松且舒適的氛圍，降低對方接受自身所提出條件或要求的難度。事實證明，在某些環境下，對幽默話語加以運用，通常可以取得事半功倍的效果。

（三）模糊話語的運用

雖然跨境電商談判要求使用專業且準確的英語詞匯，但如果有特殊情況存在，談判方仍然可以選擇對模糊話語加以運用。這里提到的模糊話語，通常不是傳統觀念認為的“缺少準確含義的話語”，而是在文化、地域差異的影響下，參與談判的雙方，由于有不確定意見及分歧存在，最終選擇運用模糊話語展開交流。由此可見，模糊話語往往不會給人模棱兩可的感覺，強調談判方以主觀推斷實踐情況為前提，借助模糊話語可確保談判所用詞匯的得體性，在對和諧氛圍進行打造并維持的基礎上，推動談判活動朝著預期的方向前進[3]。對跨境電商談判而言，運用模糊話語可以有效規避語言的鋒芒，在給出對方問題的答案前，通過靈活周旋的方式，為自身爭取充足的思考時間，真正做到掌握主動權及話語權，使利益得到最大程度保障。現階段，可被用來談判的模糊話語，主要涉及范圍、程度、數量和質量方面。在實際談判時，談判方應當酌情利用上述模糊話語，確保其作用得到應有發揮，即在表述無法精確或無須精確的內容時，充分利用模糊限制語，使內容得到限制與修飾，真正做到準確表達自身觀念及思想的目的[4]。當然，談判方要明確一點，就是切記不可大量運用模糊話語，這樣極易出現語用失誤、語言含糊等情況，進而使談判失敗。

（四）禮貌及委婉話語

第一，禮貌話語。在大力推進“一帶一路”的當今社會，利用英語展開談判時，跨境電商需要重視良好環境的營造。談判雙方的定位，通常是朋友及合作伙伴，而談判的出發點，主要是確保合作關系能夠得到長期且穩定的維持，真正做到互利共贏。由此可見，談判方應當遵循如下原則：其一，將自身要求向對方進行清晰而準確的傳達;其二，確保談判話語得體，如運用禮貌詞匯、語氣委婉且態度和善，盡量不給對方以壓力，確保談判全程都處于和諧及良好的氛圍下。顯而易見，參與談判的雙方，均有明確的立場與要求，但是，在對自身觀點或要求進行表達時，談判方應設身處地地考慮對方感受，對互相信任的環境進行營造。事實證明，要想創造和諧氛圍，換位思考是十分有效的方法，例如，用I/my替代you/your，前者強調的是自身利益，而后者將對方視為主體，通常強調“人為前置并盡量放大對方利益，通過后置自身利益的方式，傳達友好且誠懇的態度”，在所給出優惠在自身預設范圍內的前提下，讓對方感受到讓利的不易。綜上所述，談判方應大量運用表達感謝之情的詞匯，通過不斷完善自身形象的方式，確保長期合作擁有堅實基礎。

第二，委婉話語。對實際案例進行歸納與分析可知，跨境電商展開談判時，下列情況較為常見：雖然談判方正確表達了自身的觀點，但是對方仍然表示無法接受，話語溝通自然難以取得預期效果。而導致該問題形成的原因，主要是談判方詞匯及語句的運用過于直接，使對方出現不愉快的情緒，由此可見，要想使該問題得到徹底解決，最有效的方法，便是對委婉話語加以運用[5]。

從跨境電商的視角來看，運用委婉話語進行英語談判，通常可使談判效果得到保證。一方面，委婉話語能夠緩和氣氛，另一方面，委婉話語能夠給對方被尊重之感，確保自身誠意得到準確轉達，談判過程往往變得更加順利。目前，被運用頻率較高的委婉句式，主要有Could you possibly/I was wondering，而委婉句式的作用，在于用委婉陳述對直接要求進行替代，即便參與談判的雙方，關于某些問題的認知尚未達成一致，但是由于運用了留有余地的委婉話語，仍然可以通過反復協商的方式，確保雙方得到滿意的答案。此外，如果有否定對方所提要求的必要，談判方應酌情加入always，really等副詞，這樣做的目的，不僅是給對方留有余地，還能夠表達自身的尊重，以及合作的誠意，避免談判氛圍急轉直下，陷入尷尬的境地。綜上所述，將直白話語轉變成委婉話語，通常可使談判效果更加理想，因此在實際談判時，談判方應對委婉話語的運用引起重視。

三、結語

通過上文的敘述可以看出，強調共同發展的“一帶一路”，不僅賦予了英語談判全新的內涵，同時也給英語談判提出了有別于過去的要求，即合作性與持續性。雖然對多方因素加以考慮可得出“談判方不應將利益視為主要追求，而是通過合作的方式，達到共贏的目的”的結論，但要明確一點，跨境電商展開談判，極易被地域文化所影響。所以，只有對談判話語進行科學運用，確保談判氛圍始終寬松且和諧，才能解決外界因素制約談判推進的問題，為合作關系的達成助力。

參考文獻：

[1]潘小波.高職院校商務英語專業特色發展探索——以跨境電商方向為例[J].河北職業教育，2020，4（4）：77-81.

[2]管紫瑩，李麗.基于浙江跨境電商企業調查的商務英語專業人才需求及培養研究[J].現代英語，2020（4）：103-105.

[3]李強.5G時代應用型高校教學模式探討[J].無線互聯科技，2021，18（1）：112-113.

[4]黃莉，呂明，劉卿.跨境電商背景下人才培養改革探索——安順職業技術學院電子商務專業為例[J].廣西質量監督導報，2020（1）：43-44.

[5]胡娟.“互聯網+”背景下高職院校跨境電商人才培養路徑探析——基于英語語言運用能力視角[J].湖北職業技術學院學報，2017，20（1）：36-39.

（責任編輯：張詠梅）