外貿(mào)要學(xué)永昌祥

任麗艷

從茶馬古道販?zhǔn)鄄枞~起家，生意不僅遍布川滇藏，更是擴(kuò)展到整個東南亞。大理白族巨賈、永昌祥商號創(chuàng)始人嚴(yán)子珍有何營商秘訣？

發(fā)明下關(guān)坨茶

永昌祥商號，是清末民初云南進(jìn)出口貿(mào)易做得最好的大商號。繁盛時期，70多家分號遍布大江南北，招有3000余名店員，資產(chǎn)約合現(xiàn)在的40多億人民幣，可謂“富可敵國”。永昌祥之所以有如此大的發(fā)展，皆因有個好當(dāng)家人。

1903年，嚴(yán)子珍和大理喜洲同鄉(xiāng)楊鴻春、江西商人彭永昌集資1萬兩紋銀，成立永昌祥商號，通過茶馬古道，向川藏販?zhǔn)鄄枞~等商品。

永昌祥經(jīng)銷的茶葉大多購自順寧（今鳳慶、臨滄、云縣等地）、普洱等地，以上等的青毛茶為主。為了避免馬幫在運(yùn)輸中壓碎茶葉，商號通過篩、揀、蒸、壓制和干燥等工序，把茶葉制作成團(tuán)茶。但是，販?zhǔn)垡欢螘r間后，嚴(yán)子珍發(fā)現(xiàn)團(tuán)茶摞在一起，會發(fā)生霉變。經(jīng)過反復(fù)琢磨，他決定制作一種既方便運(yùn)輸又不會霉變的新品——緊壓茶。

1908年，嚴(yán)子珍在云南大理下關(guān)創(chuàng)辦了一家茶廠，專門特制緊壓茶。緊壓茶外徑約80毫米，高45毫米，下面有1個內(nèi)凹圓窩，形狀似碗。這個設(shè)計增大了緊壓茶凹凸面與空氣的接觸，有著良好的透氣性，可以有效促進(jìn)茶葉有氧自然發(fā)酵，貯藏時間更長，品質(zhì)更優(yōu)。在云南方言俗語中，人們習(xí)慣將團(tuán)塊狀的固體物稱為“坨”，緊壓茶因而得名坨茶。

1916年，兩名合伙人先后退出后，嚴(yán)子珍開始獨(dú)資經(jīng)營永昌祥。這時的沱茶市場競爭激烈，嚴(yán)子珍決定革新工藝，提升產(chǎn)品品質(zhì)。

他派人到思茅、景谷、勐庫采購上等茶葉。經(jīng)過篩選，最終定型永昌祥坨茶的標(biāo)準(zhǔn)：選用厚重的勐庫茶作為主要基茶，鳳慶茶作撒面。

永昌祥坨茶有兩種湯色：上等茶呈綠色，原料考究，芽葉細(xì)嫩;中下等茶，湯色偏紅。產(chǎn)品一經(jīng)上市，便因茶色亮、香味濃、滋味醇、品位佳，得到了各地茶客的喜愛。

自此，下關(guān)坨茶托起了永昌祥的“半壁江山”，即便年產(chǎn)10萬噸，仍是供不應(yīng)求。

“誠信”進(jìn)川入藏

下關(guān)坨茶經(jīng)茶馬古道，一路顛簸，出進(jìn)滇、進(jìn)川、入藏，更一路輾轉(zhuǎn)進(jìn)長江流域。“沱江水，云南茶，香高味醇品質(zhì)佳”成為一時佳話。“坨茶”也就成了“沱茶”。

在四川，嚴(yán)子珍采用了新穎的促銷方式：在一定批量的沱茶中，都可找到1根標(biāo)有商標(biāo)的金黃色絲帶，茶客每積足10根絲帶，便可到當(dāng)?shù)胤痔枔Q取1斤茶葉。這種方式，不僅增加了產(chǎn)品銷量，同時也起到了一定的防偽作用。

在藏區(qū)，嚴(yán)子珍以“守信義，重然諾”著稱。因?yàn)榻煌ú槐悖磕赀@里只能在大雪封山之前交易一次。賒賬數(shù)月且不寫票據(jù)的情況普遍存在，這對交易雙方的信用無疑是一種考驗(yàn)。

為保證總商號和各分號都能踐行誠信經(jīng)商的原則，嚴(yán)子珍制定了嚴(yán)明的10條號規(guī)，主張“講信譽(yù)、求名牌、重商德”。其中，第6條明確規(guī)定：本商號人員不許出現(xiàn)以假充真或以次充好、短斤少兩等行為。一次，一批運(yùn)往重慶的沱茶中，有部分茶葉出現(xiàn)了風(fēng)霉問題。嚴(yán)子珍對責(zé)任人進(jìn)行了嚴(yán)厲處罰，并立即銷毀問題商品，主動對客戶進(jìn)行了補(bǔ)償。

此外，嚴(yán)子珍在管理模式上也進(jìn)行了史無前例的革新。他在商號施行了股份制，按照從業(yè)貢獻(xiàn)大小，讓店員持有公司的一部分股份，共享紅利。這大大調(diào)動了員工的工作積極性。很多人也因此發(fā)家致富，蓋起了宅院。

生意做到國外

完成了資本的積累，嚴(yán)子珍開始積極開拓新的市場。

他用資本投資新型領(lǐng)域，相繼建立了寶明電力廠、萬新紙廠、新宜化工廠、下關(guān)玉龍電站等幾十家公司。同時，把生意做到了國外，打開了以緬甸為中心的東南亞市場。

這一段時間，嚴(yán)子珍認(rèn)識到人才的重要性。他常說：“資金為辦事之母，人才為辦事之父。”

他專門制定了“學(xué)徒制”。新員工一般要先當(dāng)3年學(xué)徒，再幫工1年，方可出師。期間，學(xué)徒主要學(xué)習(xí)識別貨物、寫信算賬、跑街經(jīng)紀(jì)、交際聯(lián)絡(luò)等基本業(yè)務(wù)。被派到滇北、藏區(qū)及緬甸、印度等地區(qū)的員工，還要學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣Z言。“學(xué)徒制”，為商號培養(yǎng)了大量的經(jīng)理、財會、信息員等專業(yè)人才。

在對外商貿(mào)往來中，嚴(yán)子珍發(fā)現(xiàn)緬甸天氣炎熱，當(dāng)?shù)厝硕枷矚g穿絲質(zhì)圍裙。看到了其中的巨大商機(jī)，他決定在對緬貿(mào)易中，主要外銷產(chǎn)自四川嘉定一帶的黃絲。嘉定的黃絲質(zhì)地粗，需要在采購黃絲后進(jìn)行加工改絡(luò)。

1917年，嚴(yán)子珍在嘉定專門開設(shè)裕利絲廠。經(jīng)過再加工的黃絲，絲的條份比較整齊，織出的圍裙結(jié)實(shí)耐洗，而且顏色鮮艷。產(chǎn)品迅速打開了緬甸市場。

1926年前后，永昌祥黃絲每年出口千余擔(dān)，加工紡制的雙獅牌紡絲、單獅牌洋紡、綠緞牌條絲等成為緬甸市場暢銷名牌。印度市場也隨之被打開。

在此過程中，嚴(yán)子珍進(jìn)一步明確了外貿(mào)經(jīng)營策略：向緬甸等東南亞國家出售川絲和山貨，為云南購進(jìn)匹條和棉花。整個貿(mào)易以昆明為中心，往返進(jìn)行，充分利用資金和人力。

自此，“永昌祥”外貿(mào)越做越大，成為一個經(jīng)營茶葉、生絲、布匹、洋雜、山貨、藥材、煙草等商品的外貿(mào)型大商號，風(fēng)頭一時無兩。

嚴(yán)子珍對家鄉(xiāng)和地方的公益及慈善事業(yè)也非常關(guān)注。他先后在喜洲修橋浚河，興建平民工廠、學(xué)校、圖書館和醫(yī)院等，并帶頭為抗戰(zhàn)前線捐款。據(jù)參加過“公車上書”的趙甲南統(tǒng)計：“其總計捐助地方教育文化及公益慈善事業(yè)，舉其著者，殆已達(dá)國幣一百余萬元。”