銀行如何應(yīng)對“費改息”新政大考？

辛思銳

從財政部等四部門日前發(fā)文中，我們可以看到銀行從事信用卡分期付款業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)記入“利息收入”科目，不得記入“手續(xù)費及傭金收入”科目。分期手續(xù)費作為銀行卡業(yè)務(wù)中收的重要組成部分，該會計處理方式的改變，既對銀行信用卡中收及業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生諸多影響，也對未來信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展提出更高要求。

對“費改息”新政影響的思考

對客戶的影響。分期業(yè)務(wù)是以銀行墊款方式為客戶消費支付全部價款，客戶再以分期形式償還銀行墊款，本質(zhì)上是消費信貸業(yè)務(wù)，屬于銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)。本次會計記賬方式的轉(zhuǎn)變實質(zhì)上是一次表外業(yè)務(wù)入表的過程，有助于各行正確評估信用卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)、收益及風(fēng)險情況，同時減少以分期為主的消費信貸市場亂象，有助于對信用卡客戶進(jìn)行風(fēng)險管控，讓消費者正確評估借貸成本，減少非理性分期，避免多頭共債、過度融資現(xiàn)象。2020年以來，部分銀行信用卡、消費貸不良率已顯現(xiàn)上升苗頭，一些機(jī)構(gòu)或網(wǎng)絡(luò)平臺在宣傳時，片面強調(diào)客戶可享受日息低、有免息期、可零息分期等優(yōu)惠。然而，所謂“零利息”并不等于零成本，往往還有“服務(wù)費”“手續(xù)費”“逾期計費”等，此類產(chǎn)品息費的實際綜合年化利率水平可能很高。通過此次明確分期收入計入利息收入，將敦促各機(jī)構(gòu)改變信用卡分期收入的宣傳口徑，使消費者更加明晰分期付款成本組成情況，合理發(fā)揮借貸產(chǎn)品作用，樹立負(fù)責(zé)任的借貸意識。

對銀行的影響。一是統(tǒng)計口徑變化帶來的負(fù)面影響。收入結(jié)構(gòu)改變將導(dǎo)致信用卡中收大幅降低，提升中收須另覓良策。中收的下降，致使信用卡產(chǎn)業(yè)急需拓展基于支付和滿足真實消費信貸需求的差異化、綜合化經(jīng)營方向，探索發(fā)展輕資本業(yè)務(wù)，開拓收入來源，降低綜合成本，脫離對分期收入的依賴。二是表外資本消耗不容忽視。隨著這一政策的落地所帶來的收入增長結(jié)構(gòu)的調(diào)整，信用卡各條線相應(yīng)政策亦須進(jìn)行調(diào)整。例如，部分高授信客群額度使用率過低，低效資產(chǎn)影響表外資本占用，隨著卡量增加，授信總額擴(kuò)大帶來未使用授信額度的累積，導(dǎo)致資本消耗增加，這需要及時調(diào)整授信政策，降低低效資產(chǎn)對表外資本的占用。三是前臺部門營銷積極性或?qū)⑾陆?。此前，分期收入計入中收，前臺營銷人員有很高的積極性從事分期業(yè)務(wù)，“費改息”后，在產(chǎn)生效益相同的情況下，個人信用消費貸款利率低于分期手續(xù)費率，更容易讓客戶接受，若無相對考核獎勵方式，將直接影響前臺營銷人員的營銷偏好。

對銀行提高價值貢獻(xiàn)的思考

為了拓展新的中收業(yè)務(wù)，信用卡經(jīng)營要實現(xiàn)從單純的提供信貸資產(chǎn)獲取收益向引導(dǎo)需求、解決疑難、提供服務(wù)方向的轉(zhuǎn)型，這對信用卡發(fā)展提出了“精工細(xì)作”的更高運營目標(biāo)，各行應(yīng)順應(yīng)政策導(dǎo)向，以利潤增長為出發(fā)點，統(tǒng)籌規(guī)劃，合規(guī)發(fā)展。

首先，調(diào)整分期業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加快分期業(yè)務(wù)發(fā)展速度。隨著信用卡分期業(yè)務(wù)競爭的加劇，客戶對信用卡產(chǎn)品種類、產(chǎn)品功能等方面向銀行提出了更高的要求。要通過拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域來調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與發(fā)展方向，積極探索和開發(fā)大額商品消費、美容美體、家居裝修等領(lǐng)域的分期付款業(yè)務(wù)，從傳統(tǒng)家電、汽車等消費領(lǐng)域向新型消費服務(wù)領(lǐng)域拓展。

其次，從靈活定價向風(fēng)險定價轉(zhuǎn)變。隨著信用卡分期付款業(yè)務(wù)競爭的不斷加劇，產(chǎn)品價格競爭在所難免，信用卡分期付款業(yè)務(wù)的價格應(yīng)同其他信貸產(chǎn)品一樣，轉(zhuǎn)向以風(fēng)險為導(dǎo)向的定價策略，產(chǎn)品價格要覆蓋包括風(fēng)險成本在內(nèi)的相關(guān)成本。

最后，制造消費熱點，做大消費回傭。一方面，做強產(chǎn)品和渠道，依托于信用卡打造集生活、商旅、保險等多元化信用卡產(chǎn)品，擴(kuò)大電話中心工作職能，加大總行外呼或分行電話行銷等營銷工作，打造多元化的營銷中心，同時做好新發(fā)未啟用卡、睡眠卡、到期卡工作，鞏固存量客戶，提高增值服務(wù)收入;另一方面，豐富消費活動，特別是年輕人偏好的主流消費和網(wǎng)紅消費，積極打造本行信用卡活動品牌及口碑，提高活動頻次，同時提升頭部自媒體利用效率，重點吸引年輕客群，帶動消費頻次和消費額的增長。

“費改息”新政的應(yīng)對策略

研究實施轉(zhuǎn)型目標(biāo)。一方面，與市場同業(yè)比，從“以分期促中收”向“以價值貢獻(xiàn)促中收”轉(zhuǎn)變，重點關(guān)注領(lǐng)先同業(yè)的轉(zhuǎn)型動向，大趨勢是信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展需要尋找新的途徑來增加中收，以客戶真正的價值貢獻(xiàn)保持并促進(jìn)利潤的增長。另一方面，與自己比，發(fā)揮客戶基礎(chǔ)優(yōu)勢，做大消費貸款規(guī)模。分期業(yè)務(wù)收入口徑統(tǒng)計的改變，對銀行最終利潤無較大影響，同時分期業(yè)務(wù)作為信用卡諸多功能中最為核心的功能之一，依然是信用卡業(yè)務(wù)收入的增長點，比重還在不斷提高。該業(yè)務(wù)辦理快捷、期限靈活、價格彈性等優(yōu)勢，對銀行吸引和維系客戶起著重要作用。要進(jìn)一步做大消費貸款規(guī)模，并在此基礎(chǔ)上推動促進(jìn)信用卡中收業(yè)務(wù)的再發(fā)展、再創(chuàng)新，抓客戶運營促消費提升，實現(xiàn)借貸、消費、分期三大業(yè)務(wù)條線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的平衡，依然是夯實信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的重要途徑。

優(yōu)化各分支機(jī)構(gòu)考核指標(biāo)與績效激勵模式?！百M改息”調(diào)整，將影響各層級機(jī)構(gòu)考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，直接影響營銷人員積極性。要從頂層設(shè)計視角出發(fā)，重新考量信用卡業(yè)務(wù)架構(gòu)，落實新政要求的同時，圍繞提升中收增長點制定更加科學(xué)的、有針對性的考核指標(biāo)，包括促進(jìn)客戶消費提升、收單業(yè)務(wù)發(fā)展等，優(yōu)化績效考核方案，研究傳導(dǎo)“活躍客戶和貢獻(xiàn)”的落地核算，實現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)利潤與全行營銷人員積極性的“雙提升”。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型新模式?！百M改息”后，推動了銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重構(gòu)。一是探索以“聯(lián)營卡”靈活模式，合作促貢獻(xiàn)和消費。與大型連鎖商戶共同推出品牌聯(lián)營卡，圍繞客戶日常消費習(xí)慣精準(zhǔn)營銷，真正回歸消費本源，同時提升了客戶黏性，實現(xiàn)從“標(biāo)準(zhǔn)信用卡”向“聯(lián)營卡”轉(zhuǎn)變的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。借助合作機(jī)構(gòu)的經(jīng)營場所、客戶基礎(chǔ)聯(lián)合運營，依托商戶與銀行的雙生態(tài)共同維護(hù)、盤活存量客戶，創(chuàng)造更高價值。還可由商戶對客戶實施會員制管理，實現(xiàn)客戶分層，將客戶創(chuàng)造的價值根據(jù)合作協(xié)議與銀行進(jìn)行分成，進(jìn)一步實現(xiàn)互利共贏。“聯(lián)營”模式的探索與創(chuàng)新，可大大提升存量客戶活躍度，高效轉(zhuǎn)化合作商戶的有效客戶，提升真實消費，擴(kuò)大消費規(guī)模，逐步形成長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，在保持利潤穩(wěn)定增長的同時可聯(lián)動營銷其他產(chǎn)品。

二是通過“權(quán)益與積分類”產(chǎn)品，實現(xiàn)“銷售轉(zhuǎn)型”。權(quán)益類產(chǎn)品方面，通過挖掘客戶在某一類產(chǎn)品中的消費習(xí)慣與需求，與相應(yīng)商戶合作并設(shè)計權(quán)益包，同時對不同層次、類別的客戶實現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷，例如對有大額消費需求的私人銀行客戶設(shè)計一定單筆最低消費額的權(quán)益包，航旅類客戶設(shè)計機(jī)票、酒店優(yōu)惠權(quán)益包等，實現(xiàn)中收產(chǎn)品的創(chuàng)新。積分類產(chǎn)品方面，創(chuàng)新消費積分“透支”模式，與商戶簽署合作協(xié)議，在客戶有大額消費需求例如購置汽車、家具等消費品時，與客戶簽署用卡協(xié)議，約定未來一段時間內(nèi)“確保消費額”，將客戶未來的確保積分，提前在本次消費中“抵現(xiàn)”，實現(xiàn)積分的“透支”，客戶的積分每年自動轉(zhuǎn)化為“中收”，積分“透支”模式在吸引客戶長期、穩(wěn)定消費的同時，盤活了閑置積分，可探索與各區(qū)域重點集團(tuán)連鎖商戶合作。

測算和調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，重點夯實貸后資產(chǎn)運營。樹立以利潤為導(dǎo)向的成本效益觀，通過利潤增長引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有序做規(guī)模創(chuàng)效益，避免和減少發(fā)生系統(tǒng)性、批量性風(fēng)險事件。一是控成本。增強現(xiàn)金清收回款力度，壓降不良資產(chǎn)信貸成本。一方面，持續(xù)重視全面風(fēng)險管理，建立責(zé)權(quán)利對等的管理機(jī)制，對重大風(fēng)險事件進(jìn)行有效責(zé)任評議，形成高效制衡機(jī)構(gòu);另一方面，探索線上線下一體化的不良貸款協(xié)商、調(diào)解、仲裁、公證、訴訟、處置、失聯(lián)修復(fù)、征信修復(fù)、個性化還款等業(yè)務(wù)種類，創(chuàng)新風(fēng)險資產(chǎn)經(jīng)營體系。二是快處置。以資產(chǎn)質(zhì)量管控要求為目標(biāo)，加大處置資源儲備，建立多元化、分層級、高流轉(zhuǎn)的不良貸款處置體系，將不良貸款按照加強清收、擬核銷、擬證券化、擬轉(zhuǎn)讓、灰池子等類別進(jìn)行標(biāo)簽化、精細(xì)化管理，組織分支機(jī)構(gòu)在不良貸款形成后及時啟動責(zé)任評議認(rèn)定工作，并根據(jù)核銷資源配備情況有序安排區(qū)域性、批量性處置出表，有效控制信用卡不良率。三是創(chuàng)效益?！百M改息”后，可將表外風(fēng)險資產(chǎn)追收超收作為新的利潤和中收增長渠道進(jìn)行深化挖掘，幫助業(yè)務(wù)度過轉(zhuǎn)型發(fā)展期。

責(zé)任編輯：張鳳閣