藥品企業利用數據中臺加強信用發貨管控

劉建淼 金翔

摘要：利用數據中臺對業務和管控數據進行匯聚，采用信用預設和資格審核來前饋控制[1]，減少風險客戶;業務在線流程管控來實現現場控制[1]，減少風險發貨;業務預警監督和數據跟蹤來反饋控制[1]，提前發現風險，減少壞賬發生。

關鍵詞：信用發貨;業務在線;數據跟蹤;數據中臺

一.緒論

資金回籠率是企業的生命線，對于利潤率為10%的產品，100萬的壞賬需要1000萬的銷售才能平衡。作為以信用發貨為主銷售模式的藥品企業，減少壞賬損失，是企業獲取更多效益的關鍵。傳統應收管理，通過人工或者普通ERP資源共享，可以實現各個節點的業務，但由于涉及的業務量大、業務線長、控制點多，難以有效整合全鏈條關聯業務，通過企業信息化針對性開發，建設數據中臺，在業務各節點精準反映業務狀態、控制要點，支撐業務人員判斷，實現有效管理，從而減少壞賬損失。

二.信用發貨管理訴求

（一）客戶經營能力變化

隨著市場機會的變化，不同客戶把控機會能力也不同，經營能力也隨時變化。在企業眾多客戶中，經營能力趨弱的客戶造成壞賬的可能性趨大。如何找出這些經營能力趨弱的客戶，并采取各種保障措施是個業務難點。

（二）數據全面性和時效性

傳統紙制審批與OA審批在數據提供的全面性與及時性受媒介影響，不利于審批人員統一、全局把控客戶信息。

（三）信用追溯管理

信用發貨后，需要及時追索企業債權，傳統做法是人工針對性制表。關聯性的缺乏導致制表過程繁雜，分析問題中去追溯信用，從申請、審核、發貨、開票、回籠的追溯需要大量人工去還原，導致效率較低。

三.采取的針對性措施

（一）客戶經營能力變化

1.加強市場前端客戶調研，保證客戶變更信息及時進入信息系統;

2.進行客戶經營能力年度性考核，劃分客戶的信用額度與賬期，將結果導入控制系統，作為年度客戶考核基準，也作為日常業務異常審批點發起;

3.加強周期性分析，通過系統快速體現客戶經營能力變化，并與目前年度信用再匹配;

4.增強預警現場作業，通過日常業務在線及時在業務發生前進行客戶經營能力再確認。

5.信息節點扁平化[2]，隨著網絡化、虛擬化推進，原先企業內部操作的流程，進行私有云部署，各地業務能在線辦理業務，實現節點下沉[3]，節點減少有利于數據準確。

（二）數據全面性和時效性

1.業務在線審批，把關鍵信息作為要點，通過信息化開發，做全面在線呈現;

2.與其他系統做信息動態關聯，將審批信息能有效傳遞。

（三）信用追溯管理

1.承諾追溯，允許客戶承諾后超信用發貨，并按承諾時間進行承諾自動回溯，定時分析

承諾完成情況，按承諾責任追單。

2.應收預警，對超信用的客戶進行應收預警。系統跟蹤回復信息，重點客戶進入監管區。

3.應收對帳，對客戶回訪對賬，明確差異，將差異進入系統，重點客戶進入監管區。

四.數據中臺的助力

（一）符合企業信息化戰略

企業信息化中，大平臺，如ERP、LIMS、QMS、OA，此類系統平臺本身在不同的企業有其通用性、穩定性，使用此類軟件，購買更能保障企業利益。雜糅各個系統以及企業內部管理需要的系統通常需要開發，匯聚并開發的數據中臺符合企業的信息化戰略需求。

（二）支撐變化的業務

商務前線，瞬息萬變;內部，管理方式需不停變革適應，一些主要系統平臺也在不斷升級變更。標準化大平臺很難為一家企業的需要做整體的系統化平臺變動。而開發的數據中臺，完全能勝任此類變化，快速、靈活響應變化是數據中臺最大的優勢。

（三）打通“任督”二脈，建立數據關聯

不管是紙制或者OA審批流程，結果數據都無法直接體現為業務，也即形成了數據孤島[5]，分析數據時，比如分析審批有效性，需要再次人工挖掘。中臺就是把此類數據進行業務梳理，建立業務數據流，形成數據關系，支持業務數據共享。做到數據源頭、數據流程、數據標準的全面標準定義

（四）提供業務創新工具

業務轉換為信息，經過信息加工，又反饋為業務支持。數據中臺提建一些創新型的工具，比如，信用承諾。首先在業務過程中采集客戶超信用發貨承諾，對照ERP回籠，不斷進行信息反饋測試該客戶有無完成該承諾，分析者提取數據支撐業務判斷是否對下一輪的該客戶業務信用放行。

五.數據中臺響應信控發貨的經濟意義

（一）降低風險發貨

對客戶資質、業務能力的前饋控制，讓企業各個業務節點管理人員都能完整呈現該客戶情況，發現異?？蛻?，減少風險發貨。

（二）提升應收賬款回籠率

通過不斷的對賬、承諾追溯、預警分析，一方面達到了與客戶的交易數據結構，另一方面也達到了應收的追欠，提升了應收的回籠率，有數據表明：通過嚴格的控制應收可以達到100%，比人工去控制的94%-98%提升4%。

（三）減少壞賬發生

壞賬發生是由于客戶業務能力的下降，用信息化模型捕捉客戶能力的變化，降低發貨而相對減少壞賬。通過預警分析去追索信用相對比較差的業務單位，收回資金，避免某些賬期比較早的業務變成壞賬。

六.建設數據中臺的合理化建議

（一）企業對信息化的戰略支撐[6]

1.指明技術創新突破方向;

2.推動信息化部署與演進升級;

3.給信息化賦能。

（二）業務團隊對業務的探索

1.對業務本身的創新精神;

2.對信息化工具的理解;

3.對信息化需求的持續推動。

（三）增加數據中臺團隊建設

1.數據源取自其他系統，如何與其他系統建立關系，需要信息化技術力量比較強的團隊支持。

2 .業務的靈活變化需要，如何適應營銷團隊面對市場挑戰而不斷提出的需求，需要技術人員支持，需要培養自己的技術團隊，以應對變化的需求。

3.建設有創新意義的信息化工具，更需要一支理解業務又會技術的團隊。

參考文獻：

[1]《高級經濟實務-工商管理》.中國人事出版社.P11，2020.7;

[2]張延華 劉璞《實施扁平化管理的利弊分析》萬方 2019

[3]肖曉東《以信息化、數字化為依托的安全管理新模式》天津港焦碳碼頭有限公司 中國期刊網 2020

[4]歐創新 鄧頔.《中臺架構與實現：基于DDD和微服務》.大數據DT，2021;

[5]郎廣平《論企業信息孤島問題》納稅 2019

[6]許旭 魯金萍 等《發揮信息化創新賦能全域作用，著力推進產業數字轉型》中國電子報 2020