財富管理 西學東漸

　　伴隨中國財富管理市場的快速膨脹，中資和外資銀行都在不斷調整自己的步伐，以期最大程度滿足客戶的需求，做大各自的蛋糕。在這個過程中，雙方都在取彼此之精華，中資“西學”，外資“東漸”，服務模式趨于融合。盡管面對國內客戶資產增值的首要需求，外資銀行也不得不時常切換到以產品為導向的模式，但整體而言，從客戶分層、業務流程、客戶維護和后臺支持各方面綜合比較，外資的成熟經驗讓其在對待客戶上更加“以人為本”，在業務處理上又以模式化防范風險；而仍處于摸索階段的中資銀行則正好相反，最大的優勢就在于本土化，本土化的客戶、本土化的團隊以及本土化的模式。
　　
　　與經歷了數百年發展的歐美國家相比，中國的財富管理市場2005年才起步，有CFP比喻“就好比處于改革開放的初期”，不管是理財經理的職能、銀行所提供的服務，還是整個財富管理產業鏈都還在構建之中。盡管外資銀行在服務理念、理論基礎和經驗積累等各方面都具備一定的優勢，但中國市場的特點以及國民的需求決定了，本土化的中資銀行也有自己的吸引力。
　　伴隨中國財富管理市場的發展，中資和外資銀行都在不斷調整自己的步伐，以期最大程度滿足國民的需求，做大各自財富管理的蛋糕。在這個過程中，雙方都在取彼此之精華，服務模式趨于融合。盡管外資銀行在海外市場上一直奉行以客戶向導向的服務模式，但前提是基于成熟市場的成熟客戶群，而在新興的中國財富管理市場，異地而戰的外資同樣處于積累客戶的市場培育期，面對國內客戶資產增值的首要需求，也不得不時常切換到以產品為導向的模式，以期用最顯著的即期利益吸引客戶。不過，綜合比較中外資銀行在客戶分層、業務流程、客戶維護和后臺支持等多個方面，兩者的區別依然十分明顯。
　　
　　資產增值是國內最大需求，中外資產品差異明顯
　　
　　電影《肖申克的救贖》中，被冤枉的銀行家通過幫獄警報稅打通關系，獲得了下至獄警、上達典獄長的信任，從而為自己的越獄行動創造了機會。事實上，在美國，報稅、合理避稅以及如何實施財產轉移等通常屬于中端客戶（中產階級）理財的第一需求。當然，具體的內容還視不同的客戶情況而定。在電影中，如果銀行家對獄警們高談闊論股票、債券，恐怕很難取得收買人心的效果，因為對獄警而言，他們的閑錢有限，股票債券并沒有太大的吸引力。
　　這與中國的情況顯然大不相同。在現有的資產增值、子女教育、養老、遺產、保險和特殊規劃中，中國消費者對資產增值的需求最為旺盛。一方面，資產增值的針對性不強，卻覆蓋到了其他的各種規劃；更為關鍵的是，與其他規劃相比，資產增值的即期收益往往更加直觀，既使得理財經理容易與客戶進行溝通，也方便客戶比較、選擇不同銀行的理財產品。“客戶往往在來之前已經見過了多家銀行的理財經理，通常也在不同的銀行擁有存款，如果在見第一次面的時候不能給他/她看到即得利益的話，基本上這個客戶我就再也見不著了。”中國銀行國貿支行財富中心副主管、CFP持證人孟嘉表示，“而從子女教育規劃談起顯然無法讓客戶感受到即得利益。”在中資銀行的財富管理業務中，類似子女教育等規劃通常以增值服務的形式出現，由財富管理部門與行內的其他相關部門或第三方機構聯手合作，以幫助客戶解決子女出國留學中可能遇到的各種問題。
　　客戶需求上的差異，直接導致了不管是中資還是外資銀行，在面對客戶資產增值的首要訴求時，都以豐富的投資產品來滿足客戶需求。不過，兩相比較，外資銀行由于開展人民幣業務受限，無法發揮產品和創新優勢，只能更多地發揮海外資產配置的經驗，因此會重點向客戶推介離岸業務以及保險產品，據孟嘉介紹，保險在外資客戶理財規劃中所占的比重非常之高，大約超過60%，中資銀行則多半會用基金來替代保險產品。
　　而在交通銀行私人銀行顧問、CFP持證人徐亮眼中，相對外資銀行主打高收益高風險產品，中資銀行的理財產品則更為穩健。這也是金融危機發生后，業界掀起一股外資客戶轉投中資銀行潮流的原因之一—外資銀行把離岸市場作為強項，私人銀行更是把結構性產品作為主打，讓高端客戶在金融危機中損失慘重，長久囿于國內市場的中資銀行反到坐收漁利，分流了不少高端客戶。高端客戶轉投中資銀行的另一個出發點在于，在人民幣升值、熱錢涌入中國的大背景下，中國本土市場的投資機會更為顯著，顯然中資銀行在這方面的經驗更為豐富，渠道也更為廣泛。
　　
　　客戶分層:資產規模 Vs 社會角色
　　
　　經過近幾年的摸索，中資銀行在客戶分層上已經初見成效，包括中行、交行以及中信銀行在內的絕大多數開展財富管理業務的國有和股份制銀行都將個人業務劃分為個人理財業務、財富管理和私人銀行三個層級，以資產規模為依據對客戶進行最簡單的分層。中國銀行在其2009年年報中