從心理效應談談保險銷售

摘要：隨著生活水平的不斷提高，人們對自身的保障的要求越來越多，各種保險從心理上、從切身利益基礎上滿足了人們的各個層面的不同需求。本文從心理學的角度分析了保險銷售的策略。

關鍵詞：保險 ?銷售 ?心理學效應

【中圖分類號】F842 ?【文獻標識碼】A

保險從誕生到現在，已經成為現代經濟社會風險管理的重要手段，是現代金融體系和社會保障體系的重要組成部分，成為政府提高管理效能的重要市場化機制，特別是在發達國家，保險已經滲透到社會生產生活的各個層面，為人們的提供了終其一生的保險服務。各種數據表明，保險業在現代產業布局中的地位和作用十分突出。

一.正視現實 ?走出“心理定勢”

所謂心理定勢是指人們在認知活動中用“老眼光”，已有的知識經驗來看待當前的問題的一種心理反應傾向，也叫思維定勢或心向。心理定勢效應常常會導致偏見和成見，阻礙我們正確地認知人和事。根據生活經驗，我們大多數人都討厭別人推銷保險產品，因為保險產品不能馬上有收益，不能馬上體驗產品的功能，有的重疾險、意外險等即使保險有了保障有了收益，但依照我們的民俗也是我們不愿意看到的結果，而且合同一旦生成不能退換，否則損失很大，有的保險及業務員極不規范，關于傭金、理賠解釋權都在保險公司，于是人們對于保險敬而遠之。其實我國的保險業已經走過百年的歷史，在新中國成立以后，特別是改革開放以來經過了幾個重要的歷史時期，現已走上了快速發展的軌道，作為一個朝陽行業，中國保險處于快速成長期，業務擴張非?？?，呈現市場化、專業化、國際化、規范化的趨勢，當人們意識到風險無處不在，就會想到通過保險來轉移和防范風險、補償損失，隨著人們的投資理財觀念的不斷更新，保險業將受到越來越多的關注。

二. 建立誠信 ?避免“超限效應”

美國著名幽默作家馬克·吐溫有一次在教堂聽牧師演講。最初，他覺得牧師講得很好，使人感動，準備捐款。過了10分鐘，牧師還沒有講完，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過了10分鐘，牧師還沒有講完，于是他決定，1分錢也不捐。到牧師終于結束了冗長的演講，開始募捐時，馬克·吐溫由于氣憤，不僅未捐錢，還從盤子里偷了2元錢。這種刺激過多、過強和作用時間過久而引起心理極不耐煩或反抗的心理現象，稱之為“超限效應”。我們每個人都需要消費。但是不希望被推銷。保險產品更是如此。有時我們原本是很需要一份保險產品的，如果遇到一個保險業務員絮絮叨叨地推銷他的產品，大談特談這個產品的好處，而不是從專業的角度幫助客戶分析選擇，特別是有的業務員利用熟人的信任反復糾纏過度推銷，即使客戶買了產品，心里也極不愿意，這樣也損害了保險業的聲譽，對保險公司工作的不斷開展極為不利。目前網絡保險銷售也成為了保險業的一種新型的營銷方式，特別是年輕人，他們更愿意用這種現代的方式自我選擇，變被動消費為主動消費，而且覺得各種合同條款、理賠規定一目了然，與同類產品的比較更為方便，比業務人員喋喋不休的許諾顯得更有保障。

三.互利互惠 ?產生“共生效應”

植物界中相互影響、相互促進的現象，稱之為：共生效應。在自然界，一株植物單獨生長時，往往長勢不旺，沒有生機，甚至枯萎衰敗，而當眾多植物一起生長時，卻能郁郁蔥蔥，挺拔茂盛，人們把這種植物中這種相互影響、相互促進的現象稱之為“共生效應”。共生就是兩者相互作用，同時有利于雙方發展的現象，這種情況應不僅限于自然界，人類社會也會有。 在保險銷售中，客戶需要購買保險，業務員也樂于推銷保險，這應該是互惠互利的關系，很多保險業務員是為了自己的利益推銷傭金高的保險產品給客戶，而不是對客戶的需求來進行深度分析，了解客戶的實際需求，想通過保險滿足某種保障，業務員要做個有心人，不要抱有太多的目的性，要幫助客戶讀懂深奧的合同，讓客戶真正理解合同的含義，而不是了用術語忽悠客戶，更不能利用客戶對你的信任，誤導銷售，這樣必然引起糾紛，失去誠信，得不償失。另外銷售成功后，要做好售后服務，更要協助理賠服務，當你維護好自己和客戶的關系，有了好的口碑，客戶會源源不斷的，產生共生效應，自己有了收入，客戶也有了保障。希望呈現出保險依賴人們，人們信賴保險使得保險業欣欣向榮的局面。

四.巧用保險 ?形成“從眾效應”

有一個成語叫做三人成虎，意思是說，有三個人謊報市上有老虎，聽者就信以為真。這種人在社會群體中容易不加分析地接受大多數人認同的觀點或行為的心理傾向被稱為從眾效應。從眾效應是指在群體活動中，當個人與多數人的意見和行為不一致時，個人放棄自己的意見和行為，表現出與群體中多數人相一致的意見和行為方式的現象。從眾也就是我們日常俗語中所說的“隨大流”。個體在群體中容易喪失了對自我的控制，失去了個體感，使人“人云亦云”。我們需要的是具有積極意義的從眾效應，我們反對的是消極的、盲目的從眾效應。現在我國保險業的迅猛發展，對人們的生活的方方面面提供了很好的保障作用，人們已經習慣了這種消費方式，保險已經成了常態產品，真正能做到“老有所養、病有所醫、愛有所繼、幼有所護、壯有所依、親有所奉、錢有所積、產有所保、財有所承”。隨著中國保險業的不斷發展，保險制度的不斷健全，人們對保險業的觀念不斷地改變，會有越來越多的人參與保險，受益于保險。

近年來，黨中央國務院十分重視保險業的發展，在多份文件中提出要大力發展保險業，出臺了一系列促進保險業改革發展的政策措施，，相信在黨中央國務院的正確領導下，有各級各部門的大力支持，在銀保監會的監督下，在社會各界的關心和幫助下，我國的保險業一定能上一個新的臺階，真正的與國際接軌，實實在在的服務于人們。

參考文獻

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[2]金敬仙. 我國保險行業發展現狀及趨勢研究[J].營銷界，中國商場2010，（22）：66-67.

作者簡介：張勤（1966- ），女，漢族，湖北省應城人，本科，副教授，研究方向是數學和心理學教學。