探析我國商業銀行個人理財業務的現狀及發展

仝文暢

摘要：在經濟全球化發展的背景下，我國經濟一直處于迅猛發展的狀態，而是市場經濟的發展和國際形勢的不斷變化對我國商業銀行個人理財業務發展提出了全新的挑戰，即個人理財業務發展急切需要跳出現有的框架，進行轉型和升級。為了滿足客戶對個人理財產品的個性化、多樣化需求，同時為了能夠在國際銀行的激烈競爭中站穩腳跟，鞏固自身地位，商業銀行必須不斷奮斗開創個人理財業務的新產品和新發展。

關鍵詞：商業銀行;個人理財業務;發展現狀;優化路徑

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀

（一）經營理念和模式有待提升

在個人理財業務發展起始，從一開始就被當成擴大銀行存款規模、拓展業務范圍和實現轉型升級的方式，單純依靠產品為主要導向的發展模式，至今如此都尚未向以客戶為中心的綜合發展模式進行轉變[5]。傳統的經營理念使得我國商業銀行個人理財業務從根本上無法進行長久、穩健發展。錯誤的經營理念將會直接忽視客戶真正的豐富化、獨特化需求，將本該合作共贏的商業關系惡化成競爭性的無意義游戲，雙方因此陷入毫無發展意義的博弈困境。并且錯誤的經營理念也會直接導致銀行之間的理念不合，與其他金融機構陷入過分化的無序競爭。

受目前的政策、法律的約束，國內金融機構的經營模式仍然處于業務分離的經營模式，我國的商業銀行服務范圍、產品類型無論是從規模大小、還是內容豐富多少都無法與發達國家進行匹敵。在國內，銀行、保險、證券三個金融市場處于分離的獨立存在，客戶資金僅僅智能在各自割裂體系內單獨循環，無法在其他兩個市場進行流通，導致商業銀行無法使用保險、資金證券兩大經濟市場為客戶進行增值，從一定程度上限制了個人理財業務的升級范圍[6]。

（二）銀行理財產品同質化高

從圖1來看，我國商業銀行的個人理財產品品種主要分為保證收益類合非保證收益類，而保證收益類具有收益小、風險低的特性，而非保證收益類便相反。現如今，我國個人理財品種較少，無法滿足廣大客戶需求量大的需求。雖然目前國內各商業銀行都有著自己互不相同的理財品牌和產品，但從根本上來說都是大同小異，沒有本質性區別。一旦一家商業銀行剛剛推出全新的理財產品并引起市場關注和受到客戶喜愛，其他銀行機構便會相繼模仿，以“換湯不換藥”的形式對別家銀行理財進行進行“復制粘貼”，稍微修改產品名字、服務范圍就進行跟進，但實際上功能相似、特點雷同、收益相當，不僅僅惡化同行之間的公平競爭環境，更加寒了廣大理財者、投資者的心。

（三）分銷渠道不暢，營銷力度不夠

與發達國家的商業銀行相對比，我國商業銀行在分銷渠道上的劃分還不夠細致、建設力度仍然欠缺，在客戶服務體驗的細節上還不到位。長久以來，國內商業銀行對于個人理財、金融服務僅僅局限于存款、代收代付、修改銀行密碼等諸此簡單業務，坐等客戶上門，通過設立一對一窗口為客戶提供簡單的大眾化服務，卻忽視了不同客戶群體的個性化需求[1]。由于目前部分商業銀行資金、資源有限，一支優秀、全面的客戶經理隊伍建設尚不到位，與客戶直接的營銷渠道仍然堵塞，且人員分布不合理，投入大量的人員在柜面業務中，而對市場的深入營銷強度卻嚴重匱乏，更是無法及時把握金融市場的發展風向。

受傳統的固有模式影響，一切決策層的經理和基層負責人的認識短淺，無法從長遠角度意識到營銷和引起市場共鳴的重要性。一直秉持著“新業務不如傳統業務成效快、實惠多“的錯誤思想，在具體的營銷推介過程中只是完成上級布置任務，“形式主義”泛濫無比，每逢營銷推介時刻往往總是以發傳單、打電話、掛條幅、送小禮品等陳舊方式進行推銷，銀行員工之間、營業網點之間更多注重業績比較，“攀比現象“泛濫成風，未能從真正意義上關注客戶的實際需求。

（四）缺乏高素質的復合型專業人才

個人理財業務是集產品、營銷、服務為一體的新興的、綜合性金融業務，要求銷售人員和理財人員必須充分了解客戶的經濟實力、投資喜好、投資歷程、風險承受力和理財目標的情況下，合理推薦適合客戶獨特狀況的理財產品。因此，理財和營銷人員不僅僅要具備良好的溝通能力、表達能力、理解能力、講解能力等相關業務能力，才要掌握財務、投資、稅務、保險、證券、法律等相關知識[3]。但是我國商業銀行長期實行業務能力的經營模式，這種綜合性的專業人才少之又少，宛如鳳毛麟角，而且大部分的理財工作人員都是從傳統的銀行業務進行轉化，尚未達到專業理財師的知識、技能等專業要求，僅僅只是向客戶提供基本的理財產品介紹和推銷。

二、未來我國商業銀行在個人理財業務中的優化路徑

（一）以客戶為中心，整合創新理財產品

開展個人理財業務，必須要滿足不同群體、層次的客戶需求，以客戶為本，有針對性的調查、設計、研發、開發不同的理財產品，有差別、選擇的進行金融產品營銷和客戶服務，不僅要提供儲蓄、結算、咨詢、代理業務一體化服務，還要提供證券購買、保險、稅務等其他的綜合性服務，以此滿足客戶的多樣化需求[8]。

（二）營造品牌效應，調整營銷策略，加大營銷力度

現如今理財產品模仿抄襲現象嚴重，要想從魚龍混雜的金融市場脫穎而出，就必須塑造個人平拍，以銀行獨有的品牌特色、文化理念、技術內涵作為支撐并且強化和細分化。強化理財產品和銀行品牌的金融關系，提高知名度，加強客戶的滿意度、認可度和忠誠度。

在營銷方式上，不僅僅要繼承傳統的營銷方式，還要立足于傳統方式不斷創新發展，采用更加直觀的營銷推介方式，利用現代化信息技術進行宣傳，比如微信、微博、支付寶、知乎等平臺進行推廣，有效提升成交率。各大商業銀行可在不同城市設立營業網點，拓展營銷范圍，將個人理財業務作為一項主要的業務展開推廣，整合業務體系。打造專業化營銷隊伍，以獎罰機制進行分工合作，協調各營銷人員的工作配合，營造良好的公平競爭范圍，加大營銷力度。

（三）制定個人理財長期規劃，加大建設專業人才隊伍

隨著我國經濟的不斷發展，人們的經濟收入也在提升，越來越多的人開始注重理財知識，以“錢生錢”的方式對資金進行分配和安排，對理財產品的需要日漸增加，為滿足客戶的需求。因此要制定個人理財長期計劃，比如組織機構、理財師、金融服務、制度等相關的培養計劃。

專業人才的素質高低直接影響到個人理財業務的發展狀況，商業銀行應投入足夠的資金和資源，全方位打造一支集銷售、理財、服務為一體的專業化團隊。第一，加強對現有客戶經理的專業化培訓，強化“客戶至上“的服務理念，且培養課程更當以復合型金融人才為標準進行強化，同時加強客戶心理學、市場營銷學、稅收學、證券學等交叉學科知識[7]。第二，建立和完善個人理財師資格的認證制度，拉高理財師進入門檻，提高理財師的整體能力和水平，立足于中國金融市場國情，建立符合中國特色的個人理財師資格認證，以大局觀念提升個人理財師的整體專業水平，培育出真真正正的理財專家[2]。

三、結束語

商業銀行個人理財業務是新時代下的金融產物，是利用信息化技術、專業人才、信息、客戶資源和資金各方面的優勢通過打造和實施的綜合性服務，并且從一定程度上幫助客戶實行資產增值保值。在發展的過程中雖然出現大大小小的問題，商業銀行需要以客戶為本“的服務理念，不斷創新設計出新型理財產品，打造獨有品牌和加強人才建設，必會推動我國商業銀行個人理財業務可持續、健康的發展。

參考文獻：

[1]楊磊.我國商業銀行個人理財業務發展現狀及對策[J].河北經貿大學學報（綜合版），2004（04）：41-44.

[2]唐志宏. 我國商業銀行個人理財業務[J]. 中國金融， 2005， 000（018）：46-47.

[3]牛玉芳，黃應來，詹懷勝.我國商業銀行個人理財業務的發展現狀和對策[J].商業文化（學術版），2007（11）：10.

[4]鄧楊學.我國商業銀行個人理財業務發展現狀及對策研究[J].經濟師，2008（02）：194-195.

[5]張娜.我國商業銀行個人理財業務的現狀及發展建議[J].金融經濟，2012（18）：25-27.

[6]王東霞.我國商業銀行個人理財業務現狀及發展策略[J].市場研究，2012（07）：25-27.

[7]栗蘇紅.淺談我國商業銀行個人理財業務的現狀與對策[J].現代商業，2012（08）：29.

[8]忽詩佳.我國商業銀行個人理財業務現狀及對策研究[D].西南財經大學，2012.