論營銷工作者在推銷當中關于溝通的科學與藝術

于強 鄭梅 王瑋沁 程鑫

摘要：企業從事生產經營活動的一項很重要的目的便是盈利，即實現原始資本的增值。而通過營銷手段將企業的產品售出，取得可觀的現金流，予以補償所投入生產資料產生的代價，更是營銷工作的基本目的。在實際的市場營銷工作中，采取一定的方法與手段，對企業的產品進行合理的包裝，進而通過推銷產生資金的回流，對于企業的長久發展意義非凡。

關鍵詞：推銷：科學與藝術：重要性

推銷，筆者認為，主要指的是營銷工作者基于銷售商品或服務為目的，采用直接或者間接的接觸方式，對消費者進行即時的談判與要約，并結合以相應的答疑、鼓舞、激勵等為基本手段的銷售活動，其殺手锏是在必要時采取察言觀色、明修棧道暗度陳倉、以退為進等攻心手段，最終使得消費者選擇購買，達到資金回流的目的。因此，顯而易見的是推銷過程中重中之重是做好談判，談判的靈魂便是有效的溝通，而溝通的魅力在于把握其中的科學性與藝術性的深入融合，基于此，筆者對推銷的科學性和藝術性進行簡要剖析，旨在對企業市場營銷管理活動提供一定的參考和指導性建議。

一、溝通是一種科學

（一）充足且準確的信息收集是有效談判溝通的前提

推銷工作者與潛在的購買者進行談判溝通，必須從消費者的角度出發，滿足消費者的客觀需求，才是談判成功的必要前提，而對消費者的需求實現精準定位，必須從龐大的市場中尋找消費者的需求信號，并對其進行加工整理，使得信息量充足且準確。其次，在與消費者進行磋商時，往往其對于定性的數據存在感受的模糊性，需要用精確定量的數據刺激消費者產生深度了解與購買的欲望。

（二）成功的談判要建立在溝通雙方相互尊重的情況下

從短期看，富有競爭性與攻擊性的溝通談判模式雖然在一定環境下可以促進企業銷售量的增加，但往往會因為營銷工作者過于急功近利而造成消費者的厭惡，長久以往難以維繼消費者的忠誠度，并會損害企業在消費者心目中的形象，不利于擴大企業的市場份額，因此對于理性精明的推銷人員而言，必須對消費者保持一定的尊重，并盡可能地增強自身的親和力，樹立企業良好的銷售形象。

（三）溝通交流堅決抵制拖泥帶水，必須做到高效精準

銷售人員的時間成本也決定了必須提高談判的成功率，尤其是涉及到金額較大，前期的銷售費用較多的情況下更是如此，而談判的成功與溝通的高效密切相關。另一方面，消費者聆聽談判與參與溝通的熱情有一定的時間限度，一旦達到了時間限度消費者就會出現厭煩、懷疑、恐懼，甚至是過激的情況下直接選擇退出溝通平臺，放棄交易，因此為了使得消費者保持充足的購買欲，也必須做到精準化的高效溝通，堅決規避在不相關的交流上拖泥帶水。

二、溝通是一種藝術

（一）消費者個體存在性格差異，要善于利用消費者的性格特征，為談判爭取有利條件

消費者在談判時，對于銷售人員的話語，往往會受到自身性格特點的影響，產生不同的理解和判斷。例如性格過激充滿懷疑主義的消費者會對金錢交易充滿焦慮與困惑，如果一味采用大力宣傳的方式，往往會適得其反，招惹消費者的抵觸甚至仇恨;而性格天真淳樸的消費者大多貪圖小便宜，假以小利，就可以大大提高交易成功的幾率。性格圓滑老成的消費者會對產品性能極為看重，對其許諾優良的售后服務與同行業對比中自身的優勢所在，亦可增強其對于自身產品或服務的信任，進而提高成功率。因此諸如以上類型，消費者的性格特征千差萬別，銷售人員必須善于利用其性格特點，對癥下藥，而這便是一種溝通談判的藝術。

（二）溝通談判過程中要靈活處理突發狀況，隨機應變，將突發情況的不利降到最低

營銷工作者在開展推銷活動時，往往會遇到很多的突發情況，例如線上推銷時，會遇到網絡信號不佳、停電、噪音等困擾;線下推銷時，會因為天氣、身體狀況、消費者心情、環境變化等因素而對銷售工作帶來不利影響，在這個過程中，考驗營銷人員隨機應變的能力就顯得尤為突出，對于營銷人員而言，把握時機，采用一定的辦法，對消費者的情緒加以安撫，并轉移消費者的注意力，以優勢彌補和掩蓋缺陷與不足，將突發狀況的沖擊力度降低到最小，同樣也是溝通洽談中必須體會的一種藝術。

三、談判溝通中科學性和藝術性的結合與升華

對于推銷工作而言，在開展了大數據統計計算，得到了消費者精準信息之后，便得到了潛在的購買方群體，實現了談判的有章可循。在之后的談判過程中，保證對消費者尊重的前提下，提高自身的親和力與感染力，彰顯出自身的魅力，使得自身散發的氣場征服消費者的心靈。這些都是基于人性的角度出發，體現了溝通談判的科學性;而善于處理突發情況，采用靈活的手法隨機應變，對于談判過程中消費者可能產生的行為進行揣摩，采用攻心戰術，根據消費者的反饋即時進行答疑和疏導，在消費者感到厭煩和困惑時及時轉移到輕松愉快的生活話題，以退為進，曲線救國，等到時機恰當再緩慢引入到正題，這便體現了談判的藝術性。藝術性與科學性的結合，正是一個成功的營銷工作者所必備核心素養的體現。

四、結語

商務談判中，言談舉止之間，處處都彰顯了營銷人員的智慧與魅力。而與消費者的不斷博弈，可以引導銷售人員戰略導向的調整，間接地促進了營銷能力的提高，這種能力會對未來談判溝通當中的科學性和藝術性帶來更深層次的洗禮，使得溝通的有效性大大提高，交易的成功概率也得到飛躍，為企業的資金回流帶來了無限的希望。

參考文獻：

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作者簡介：

于強（1999-），男，漢，河北省邢臺市，本科，研究方向：會計學;

鄭梅（1999-），女，漢，四川省宣漢縣，本科，研究方向：工商管理;

王瑋沁（2000-），女，漢，四川省廣安市，本科，研究方向：工商管理;

程鑫（1999-），女，漢，四川省瀘州市，本科，研究方向：工商管理。