連鎖藥店關聯銷售現狀研究

劉斯敏 盧倩

摘 要：本文以廣西大參林連鎖藥店為例，通過聚類和Apriori算法分析研究連鎖藥店的關聯銷售，分析消費者的購買行為習慣，挖掘出兩類客戶39條有效關聯規則，提出基于關聯規則的連鎖藥店管理建議，以促進連鎖藥店行業的健康發展。

關鍵詞：連鎖藥店;關聯分析;Apriori算法

中圖分類號：F203 文獻標識碼：A

DOI：10.12245/j.issn.2096-6776.2021.09.09

新醫改方案出臺以來，伴隨著購藥渠道的多元化，我國醫藥零售行業得到了快速發展。目前零售連鎖藥店數據庫的功能比較完善，能夠實現數據的錄入、查詢和統計，通過挖掘零售連鎖藥店消費數據研究藥物的關聯銷售情況，分析消費者的購買行為習慣，對進一步提高我國連鎖藥店的經營管理和社會服務水平有著重要意義。

1 連鎖藥店關聯銷售的相關研究

李江和羅云華[1]認為，關聯銷售是目前藥店的重要盈利模式。關聯銷售不僅涉及藥品的銷售，同時也涉及顧客價值和相關模型的開發;從顧客的角度來看，關聯銷售能夠改善疾病的治療效果，同時幫助病人形成合理用藥的習慣。尚峰[2]認為藥店的關聯銷售是銷售人員向顧客出售藥品或其他產品時了解到顧客的疾病信息和健康需求后為顧客提供的一項綜合的治療、健康和營養方案，包括藥品、非藥品和其它產品。張守明[3]認為藥店關聯銷售的核心是聯合用藥，即“聯合銷售=聯合用藥+藥物以外的疾病、健康相關商品”。李子浩[4]提出藥店需要將能夠滿足顧客對某些疾病的多種需求綜合在一起。隨著連鎖藥店競爭的進一步白熱化，部分藥店已從低價競爭轉向利用關聯規則挖掘技術開展品類管理。連鎖藥店開展關聯銷售研究，可提供更系統的藥學、醫學和健康康復方案，更好地為顧客服務。

2 研究對象與方法

本文以廣西大參林連鎖藥店北海杭州路分店為例，研究人群為該門店的會員客戶群。采集大參林北海杭州路店2300名會員自2018年1月1日到2019年12月31日的消費數據作為樣本數據，收集到74063條原始數據。篩選出會員卡號、是否是至尊會員、性別、年齡、商品名稱、購買日期、大類名稱、中類名稱、小類名稱和購買數量的數據，再將空白值、負值以及錯誤值篩選出來，處理后的數據共有56905條，見表1。

大類名稱編碼共有9個，1為RX、2為OTC、3為器材等;中類名稱編碼共有48個，1為消化系統用藥等;小類名稱編碼共有102個，1為胃腸用藥等。

3 數據分析及其結果

使用SPSS Modeler18對數據進行二階聚類，分類變量為是否為至尊會員、性別、大類名稱、小類名稱，連續變量為年齡、購買數量、實收金額（見表2）。對比發現，購買OTC藥品占1類顧客人數的88.6%;購買RX藥品占第2類顧客人數的49.1%，其他數據特征則相差不大，因此可大致認為1類顧客為主要購買OTC的顧客群體，2類顧客為主要購買RX的顧客群體。

通過Apriori算法計算1類顧客和2類顧客的小類關聯網絡圖（圖1、圖2）。網絡圖中連線顏色越深說明這兩種藥品產生關聯次數越高。由圖1可知，清熱解毒類和抗感解熱類之間的關聯次數最高。由圖2可知，胃腸用藥和抗生素類之間的關聯次數最高，胃炎用藥常用搭配是奧美拉唑腸溶膠囊和阿莫西林膠囊，腸炎搭配用藥有復方黃連素片和諾氟沙星膠囊。

最小支持度設為20%，最小置信度設為25%，從1類顧客購買行為中挖掘到19條規則（見表3）。由表3可知，支持度最高的規則是第1、第2條，為11.654%，即有11.654%的1類顧客同時購買清熱解毒類藥品和抗感解熱類藥品。置信度最高的是第1條，為43.938%，即43.938%的1類顧客在購買抗感解熱類藥品后會購買清熱解毒類藥品;其次是第5條，有39.797%的1類顧客在購買兒科用藥之后會購買清熱解毒類藥品。提升度最高的是第18條，為1.552，顧客在購買兒科用藥這個條件下購買維生素礦物的可能性與沒有任何條件下購買維生素礦物的可能性之比為1.552;其次是第11條，顧客在購買抗感解熱類藥品之后購買咽喉用藥的可能性與沒有任何條件下購買咽喉用藥的可能性之比為1.445。

最小支持度和最小置信度均設為10%，提升度大于1，從2類顧客購買行為中挖掘到20條規則（見表4）。由表4可知，規則支持度最高的是第1、2條，為6.447%，說明有6.447%的2類顧客同時購買心腦血管類用藥和心臟用藥;其次是第3條，有3.854%的第2類顧客同時購買胃腸用藥和抗生素類藥品。置信度最高的是第2條，為55.2%，即有55.2%的第2類顧客在購買心臟用藥之后會購買心腦血管用藥;其次是第3條，有31.915%的第2類顧客在購買胃腸用藥之后會購買抗生素類藥品。提升度最高的是第8條，為4.075，顧客在購買心臟用藥這個條件下購買降脂類藥品的可能性與沒有任何條件下購買降脂類藥品的可能性之比為4.075;其次是第6條，顧客在購買心腦血管類用藥這個條件下購買降脂類藥品的可能性與沒有任何條件下購買降脂類藥品的可能性之比為2.351。

4 經營管理建議

根據關聯規則進行銷售培訓。銷售人員掌握相關規則，可幫助顧客快速發現所需藥品，提高服務水平。門店銷售人員的用藥知識要過硬并能掌握各藥品單品的銷售情況，再結合關聯分析結果，進一步增強有關規則的聯合用藥知識培訓。在遵守GSP陳列規范的前提下，可將關聯性強的藥類結果相鄰陳列。圖3為根據關聯規則結果設計的門店布局圖。

門店可將維生素礦物與兒科用藥、抗感解熱類和咽喉用藥等排成一排;心腦血管用藥和心臟用藥、降糖類和降脂類這四類藥排成互相關聯的四角形。關聯度高的藥類被就近陳列，方便顧客尋找藥品，提高連鎖藥店的服務水平。

參考文獻

李江，羅云華.基于顧客價值理論的藥店關聯銷售滿意度實證研究[J].吉林工商學院學報， 2016，32（06）：52-58.

尚峰.基于多元化的關聯銷售[J].中國藥店，2011（05）：86-87.

張守明.藥店關聯銷售3.0[J].中國藥店，2014，183（9）：38-39.

李子浩.藥店藥學關聯組合銷售技術應用——漫談藥店精細化管理技術實踐（三）[J].中國食品藥品監管，2012（07）：66-69.

廣西中醫藥大學 公共衛生管理學院? ?劉斯敏

廣西大參林連鎖藥店有限公司? 盧倩