汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題及措施

付明慧

摘 要：中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，也帶動(dòng)了汽車行業(yè)的發(fā)展，伴隨著社會(huì)的發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)體制逐漸健全，但是汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展也給企業(yè)帶來(lái)了許多難題和競(jìng)爭(zhēng)壓力，汽車企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中處于上游，需要合理運(yùn)用汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理方式方法。因此，本文將對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的一些問(wèn)題進(jìn)行分析，并探討得出解決這些問(wèn)題的措施。

關(guān)鍵詞：汽車市場(chǎng);營(yíng)銷管理;問(wèn)題;措施

當(dāng)前的汽車行業(yè)發(fā)展雖然很快，但仍存在一些問(wèn)題阻礙了汽車行業(yè)更好地進(jìn)步，營(yíng)銷管理在汽車行業(yè)管理業(yè)務(wù)中處于十分總要的地位，汽車企業(yè)擁有了高質(zhì)量的市場(chǎng)營(yíng)銷水平，才能更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，所以，找到更有效的措施提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平是不可缺少的。

1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

要想更好地發(fā)揮營(yíng)銷管理的作用，找到汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題是首要，下面對(duì)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的一些問(wèn)題進(jìn)行分析。

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我國(guó)汽車市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用較廣，網(wǎng)點(diǎn)多，但營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃不科學(xué)、不合理，汽車市場(chǎng)的繁榮發(fā)展，也帶來(lái)了許多的競(jìng)爭(zhēng)壓力，各個(gè)企業(yè)都在追求自身的利益，有些企業(yè)利用非法手段，不公平競(jìng)爭(zhēng)，造成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理混亂。另一方面，汽車銷售企業(yè)按照自己的意愿投資，加大了企業(yè)本身的壓力。汽車4S店也隨著汽車行業(yè)的發(fā)展不斷增加，市場(chǎng)銷售對(duì)店面有特定要求，造成了銷售壓力加大，導(dǎo)致了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理混亂。當(dāng)前的市場(chǎng)包容性和開(kāi)放性增加，市場(chǎng)上涌出了許多種銷售品牌，但是缺少完整的制度體系，達(dá)不到預(yù)期的市場(chǎng)管理預(yù)期，也滿足不了客戶的需要，從而不利于汽車企業(yè)的進(jìn)步。

（2）客戶需要方面。客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要因素，是汽車企業(yè)獲得經(jīng)理效益的主要來(lái)源，因此，要想提高汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平和質(zhì)量，必須充分掌握客戶的各種需要，對(duì)客戶的需要需求開(kāi)展合理分析，并以客戶需求為核心制定科學(xué)的營(yíng)銷管理方案，這樣才能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷，有利于企業(yè)的發(fā)展。從當(dāng)前的情況來(lái)看，客戶需求在市場(chǎng)營(yíng)銷角度沒(méi)有太被重視，缺少對(duì)客戶信息的統(tǒng)計(jì)，客戶需求了解不全面，造成市場(chǎng)營(yíng)銷方向不正確以及采用的營(yíng)銷方式不合理，阻礙了我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的進(jìn)行和管理質(zhì)量的提高。

（3）銷售人員方面。合理的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷除了需要正確的定位，還需要汽車銷售人員的營(yíng)銷，這樣的營(yíng)銷對(duì)汽車企業(yè)銷售業(yè)績(jī)方面起到很大的作用，隨之，可以增加企業(yè)的收入。從目前的情況來(lái)看，許多的汽車企業(yè)把汽車銷售人員的營(yíng)銷水平和專業(yè)素養(yǎng)不作為重點(diǎn)，只關(guān)心銷售人員的數(shù)量而不看重人員的質(zhì)量;還有些銷售人員了解不全面客戶的購(gòu)買需要，不能充分向客戶介紹車輛的基本信息與特點(diǎn)，與客戶的溝通之間有隔閡，溝通交流不充分，導(dǎo)致汽車的銷售量難以增加。

（4）營(yíng)銷服務(wù)方面。面向客戶的營(yíng)銷服務(wù)，是衡量汽車銷售水平的關(guān)鍵，可以促進(jìn)汽車企業(yè)和汽車營(yíng)銷管理的發(fā)展。一個(gè)完善標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷服務(wù)準(zhǔn)則是好的營(yíng)銷服務(wù)的前提，但是，我國(guó)的汽車市場(chǎng)當(dāng)前正需要這樣的服務(wù)準(zhǔn)則，營(yíng)銷制度不健全，滿足不了汽車企業(yè)增加銷售的需要。當(dāng)前社會(huì)下售后服務(wù)很普遍，這個(gè)現(xiàn)象就是因?yàn)槠囦N售人員不專業(yè)和汽車市場(chǎng)營(yíng)銷制度不完善。

下面對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行探討，當(dāng)前我國(guó)還在沿用落后的傳統(tǒng)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，缺乏創(chuàng)新，對(duì)不同客戶對(duì)汽車的需求缺少重視;汽車是高端商品，購(gòu)買客戶除了看重汽車的外表、功能性以外，對(duì)汽車的售后服務(wù)也有一定的要求，優(yōu)秀的售后服務(wù)可以很大程度上提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。所以為了提高汽車的銷售量，要確保滿足客戶的特殊需求，確保汽車的質(zhì)量，重視汽車的售后服務(wù)保障工作。目前大多數(shù)汽車企業(yè)缺少對(duì)建立售后服務(wù)制度的重視，把售前和售中服務(wù)當(dāng)作銷售工作的重點(diǎn)，但是客戶不滿意這樣的服務(wù)，售后服務(wù)不到位的話，不利于建立汽車企業(yè)優(yōu)秀的形象。

（5）營(yíng)銷方法方面。目前的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)用的銷售方式缺乏多樣性，沒(méi)有創(chuàng)新，很難讓客戶有購(gòu)買的想法，不利于汽車銷售業(yè)務(wù)的推廣;造成這種現(xiàn)象的要點(diǎn)是汽車銷售人員沿用傳統(tǒng)的銷售方式，以至于這樣的營(yíng)銷方式不符合管理制度的標(biāo)準(zhǔn);所以銷售人員應(yīng)該創(chuàng)新傳統(tǒng)的銷售方式，向客戶給予車輛售后保養(yǎng)、更換配件這樣的營(yíng)銷方法。我國(guó)雖然學(xué)習(xí)了外國(guó)一些新式的營(yíng)銷方法，可以由于國(guó)內(nèi)一些客觀存在的因素的影響，目前的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方法達(dá)不到預(yù)期的使用效果。

2 改進(jìn)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題的措施

通過(guò)上文了解到了我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的一些問(wèn)題，包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面、客戶需要方面、銷售人員方面、營(yíng)銷服務(wù)方面、營(yíng)銷方法方面，下面分析改進(jìn)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題的對(duì)策。

（1）成立規(guī)范的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)槠嚻髽I(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和投資力度發(fā)生變化，要想確保汽車市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，必須馬上成立一個(gè)規(guī)范的汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保持一致的銷售理念，形成規(guī)范的營(yíng)銷制度。除此之外，成立汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，還需要明確當(dāng)前汽車市場(chǎng)的實(shí)際狀況，明確營(yíng)銷商的職責(zé)，從而保證市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)合理開(kāi)展。

（2）建立客戶資源庫(kù)。客戶資源庫(kù)的成立，在基于客戶需求上，可以更好地對(duì)其進(jìn)行汽車營(yíng)銷，這樣客戶購(gòu)買汽車的可能性會(huì)大大提高。可是建立客戶資源庫(kù)的過(guò)程很瑣碎，要對(duì)市場(chǎng)充分了解，積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這樣資源庫(kù)的信息才會(huì)切實(shí)。充分滿足客戶的需求，客戶的購(gòu)買欲望才能增加，營(yíng)銷管理水平也會(huì)得到提高。

（3）培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)。一個(gè)被大眾認(rèn)同的汽車銷售品牌，銷售人員對(duì)汽車品牌的發(fā)展起到很大的作用，因此，汽車企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷售人員專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)的培養(yǎng)，這樣才能保證銷售業(yè)務(wù)順利進(jìn)行，為客戶給予更加貼心和專業(yè)的服務(wù)，企業(yè)才能建立一個(gè)優(yōu)秀的形象，從而擴(kuò)展市場(chǎng)，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

（4）打造多種營(yíng)銷渠道。汽車市場(chǎng)要想擁有多種營(yíng)銷渠道，就要保證汽車的質(zhì)量，建立品牌形象，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，關(guān)注汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開(kāi)展，吸收以前的銷售經(jīng)驗(yàn)，多為顧客考慮，從顧客的角度出發(fā)進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)。現(xiàn)如今的二手車市場(chǎng)很繁榮，借助直播、電商等銷售渠道，可以促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。使用科學(xué)、合理的渠道管理方法，嚴(yán)格約束利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人員，確保他們的服務(wù)質(zhì)量，保證消費(fèi)者的合法利益，從而讓客戶有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。其次就是各個(gè)汽車企業(yè)之間加強(qiáng)溝通交流，互相之間分享資源，這樣就可以擴(kuò)展汽車銷售渠道，企業(yè)之間互相團(tuán)結(jié)，減少競(jìng)爭(zhēng)。

（5）改變汽車營(yíng)銷觀念。社會(huì)的進(jìn)步，促進(jìn)了企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)企業(yè)要想提高自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，首先要明確自己的市場(chǎng)位置，搶奪市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就需要企業(yè)要對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況十分熟悉，明確自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，迎合市場(chǎng)需求，增加產(chǎn)品多樣性。了解自己消費(fèi)者群體的位置，確保產(chǎn)品質(zhì)量好，及時(shí)改變企業(yè)的汽車營(yíng)銷觀念，建立科學(xué)有效的服務(wù)體制，形成完善的售后保障體制，從而建立一個(gè)健康、高效的營(yíng)銷管理制度，讓客戶對(duì)企業(yè)充分信任，沒(méi)有憂慮。除此之外，汽車企業(yè)也要大膽創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理準(zhǔn)則，吸引更多的消費(fèi)者。在我國(guó)改革開(kāi)放制度下，新穎的租賃汽車行業(yè)發(fā)展也顯露出了發(fā)展勢(shì)頭，增加了汽車企業(yè)增加效益的途徑。汽車租賃業(yè)務(wù)也是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的組成部分，發(fā)展前景十分光明，也迎合了消費(fèi)者的需求，所以完善這項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理也是很有必要的。

3 總結(jié)

綜上所述，通過(guò)分析當(dāng)前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題與相應(yīng)的解決對(duì)策，得知了目前我國(guó)的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理的營(yíng)銷方式與理念比較落后。為了我國(guó)的汽車行業(yè)能夠蓬勃發(fā)展，要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方法，學(xué)習(xí)和借鑒成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，落實(shí)上文提到的幾個(gè)解決對(duì)策，從而提高我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理的水平和質(zhì)量。

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