試析煙草企業營銷渠道創新與優化

柴化濃

摘要：由于煙草及其產品是特殊消費品，因此許多國家地區的政府對煙草業的管理比其他行業更為嚴格。中國和許多國家也實行了專有的“禁止和沒收”煙草制度。我國經濟發展的市場定位和國際化將使煙草業面臨激烈的市場競爭，因此不可避免地給煙草公司的營銷帶來新的挑戰。

關鍵字：草藥公司;營銷渠道;創新與優化

一、煙草業的特殊性

煙草行業與一般行業的不同之處在于，它具有壟斷管理體系。

1.產品同質

每個制造商生產的煙草產品在質量，外觀，商標，廣告銷售服務等方面都有明顯的不同，但是消費者的消費目的都是屬于同一產品。

2.政府壟斷

根據我國相關法規定：香煙，雪茄，煙絲，紅煙葉，煙葉，煙草濾紙，煙草絲束煙草專用機械都是煙草專有產品。生產，銷售，進口，出口，對外經濟技術合作項目均依法受到壟斷管理，在這種壟斷管理制度下，煙草生產企業不能直接銷售其產品。因為國家煙草專賣部門批發給零售商，因此煙草市場具有明顯的壟斷特征。

3.競爭重要性

從競爭的角度來看，煙草市場上各個制造商之間存在相當大的競爭，因為煙草市場中的不同產品要么是非常相似的替代品，要么每種產品都將面臨與其他相似產品的激烈競爭。

4.消費依賴

煙草的一個重要特征是它是一種無彈性的商品，因為吸煙者對煙草有很強的依賴性，并且沒有替代品。

二、中國煙草公司的營銷創新思想

1.營銷渠道品牌設計

為了實施品牌營銷，煙草公司需要調整其經營的品牌結構，以便為客戶提供更好的品牌組合。此外，需要通過優質的服務渠道來建立自己的服務品牌。還需要通過互動和個性化來增加其銷售量。以價值為導向的聯系，交流和溝通為基礎進行建立，來維持和加強品牌與其客戶之間的關系。培育主要骨干品牌需要注意處理以上三個方面的關系，為市場打下堅實的基礎，加強發展的后勁，防止迅速取得成功和短期收益，并避免重大的波動。

2.建立科學有效的市場預警和控制機制

充分了解數量，價格和庫存之間的關系。并根據市場需求，庫存銷售和價格趨勢的變化有效地組織和合理化供應節奏。零售客戶對供求的數量和及時性的要求：對于市場價格大幅下跌或每月庫存銷售過多的品牌，品牌應積極與制造商協商以減慢投資，并采用停止或減慢投資的方法和機制。根據領先公司規定的方法進行調整，以有效維持市場穩定。

3. 培育主要骨干品牌，提供公平的競爭環境

當前，許多公司在品牌種植方面存在許多不盡人意的方面，尤其是在外的煙草品牌種植中，存在濃度不明確和濃度低的問題。因此我們必須更加重視消費者的實際需求，盡力選擇具有良好發展前景和良好市場基礎的名優卷煙。

4.電子商務渠道設計

煙草公司發展電子商務的目標是主要的市場定位具有一定經營規模和互聯網訪問權限的煙草零售商，例如大賣場，酒店，購物中心等，逐漸吸引其他零售商。發展具有潛力的客戶。而煙草公司的電子商務模式可以從最初的在線交易開始，并利用防火墻技術來提高企業內部信息的獨立性和安全性（基于現有公司的互聯網），城市注冊可以在幕后建立綜合信息。或者，通過建立ISP代銷公司的Web服務器和數據服務器，來發布公司的社交網站以實現企業與互聯網之間的連接，并為企業建立在線銷售平臺。例如，根據“網絡升級”的總體要求，特定城市提高煙草系統網絡建設水平，這樣煙草網絡的功能將會得到極大的改善。

三、物流管理

煙草經濟的快速增長應建立在完整的現代物流服務系統和相應的物流能力的基礎上。因為如果沒有完整的現代物流服務系統和足夠的物流能力，就不足以支持煙草經濟的持續快速增長。

1.物流管理規范與優化

首先是防止就地交付，并通過標準化管理來做好。在許多縣，取消裝運點后，只能沿道路通過公路運輸。根據省級辦公室的要求，每個村莊的零售家具和村莊的零售街道都沿途走，因此如果從集市村進行買賣就構成了“二級批發”。因此，相關部門需要引起高度重視，需要認真調查發現問題的核心，并找到認真解決問題的方法。如果發現由于人為因素造成的運送問題不足，則應認真調查。還需進一步優化管理，提高效率。交通路線規劃優化和運營效率提高是必需的，而信息系統優化對于穩定高效的運營也是必不可少的。

2.物流運營成本降低

一是重視人工成本管理。需要努力增加人工成本以解決勞動力無法最大程度地工作的問題。二是加強成本核算。現在預算系統已經建立，這不僅是需要會計進行核算的預算，而且還需要評估物流成本以引導兩個中心提高效率并降低成本。

3.在提高品牌知名度方面取得突破

一是進一步加強總體規劃布局。必須系統地考慮城市卷煙物流的流向，城市中卷煙銷售和零售客戶數量的分布，貨物需求的頻率，車輛的載重量，運送里程及存儲量。二是要有科學的工藝設計。在過程設計方面，需要考慮從貨物存儲到送貨到家的整個過程。有必要系統地考慮卷煙的分配，包括數字管理，例如存儲，分類和編碼，同時也要充分考慮車輛的利用率以盡可能降低容忍率。

四、零售航站樓設計

1.建立直接零售鏈

利用煙草公司的資本和商品優勢，在城市集鎮繁華的居民區中占據高乘客的位置，并占據煙草公司所擁有的開放式零售連鎖直接商店。可以是著名的煙酒商店，甚至可以是專門從事煙酒的綜合便利店，來提高其銷售量，促進煙草業的發展。

2.連鎖專營店發展

在直營店建設的推動下，重點發展條件良好的便利連鎖店和超市的卷煙零售專營店，或在大中型商店和超市安裝煙草專柜，并需要規范其權利和義務。同時還需要雙方通過緊密的合同關系開展標準化服務，共同開展公共關系和公共關系活動，擴大連鎖店的形象和移動運營商的規模。

結束語

當前，我國的煙草業仍處于壟斷狀態，但如果要面對未來的煙草市場自由化，那競爭將會更加激烈。同時外國煙草業的蓬勃發展將是對我國煙草公司最大的潛在威脅。因此需要在卷煙制造公司或優惠卷煙銷售公司的營銷渠道中，必須經受住嚴格的考驗，才可以促進煙草行業的發展。

參考文獻

[1]潘會婭.首次開展煙草商業企業營銷之路探索，黑龍江省對外貿易經濟合作廳，2008（12）

[2]朱延平.《河南省煙草業市場營銷分析》，《天企業活力》，2007（11）。

張家界市煙草公司慈利縣分公司 湖南張家界 427200