故事力

高琳　林宏博

以色列有一則古老的寓言是這么說的：“故事”和“事實”來到一個村莊，人們看見“事實”就辱罵它、向它吐口水，把它趕走，但是，“故事”一來，村民們就拿出糕點、湯和肉等好吃的招待它，隆重地歡迎它。“事實”把自己的經歷告訴了“故事”，“故事”想了想，把自己漂亮的衣服給了“事實”，讓它穿上再走進村莊。這一次，穿著漂亮衣服的“事實”果然受到了村民們的歡迎。

沒人喜歡赤裸裸的事實，人們更愿意接受故事。比起直白的說教，通過講故事透露出的信息和價值觀，更容易被人接受。

2018年，我應中國美國商會的邀請，參加“2018女性經濟峰會”的工作坊。當天，有個演講嘉賓是大名鼎鼎的好萊塢華人制片人楊燕子女士，她的代表作《喜福會》影響了一代又一代的華人女性。她的演講結束后，觀眾蜂擁而上，求合影、遞名片，都說：“我太喜歡你了，從小就看你的電影。”人們都希望能夠靠近她。

這時候，我走過去輕輕拍了她的肩膀，說：“你好，珍妮特，我給你講個故事吧。20多年前，我第一次離開家到美國留學。一個朋友將我從機場接到她家，晚上我們倆無事可做，她就說，要不咱們看一部電影吧。于是她拿出一盤錄影帶，結果看得我從頭哭到尾。那部電影就是《喜福會》。”還沒等我說完，她忽然抓起我脖子上掛的名牌問：“你叫什么名字？”當天活動結束后，她還主動來找我加了微信。

當今社會最值錢的是什么？是人的注意力！英文是“pay attention”。你看，注意力是要“pay（買）”的，買什么呢？買的就是機會成本。你跟別人聊天，做匯報，認識新朋友，要做的第一件事就是吸引對方的注意力，只有讓他們聽到你說的，你才有機會讓他們記住和認同你。如果他們沒有注意到你，那你豈不是白說了？

所以，想要別人認識你、記住你，靠發名片和強行表白，是很難做到的，但是一個應景的、深刻的故事可以幫到你。我經常帶學員玩這樣一個記憶游戲。首先，我會請一組人，給他們幾十秒記住以下內容：兩條腿坐在三條腿上吃一條腿，然后四條腿進來了，從兩條腿那里搶走了一條腿。然后兩條腿用三條腿打了四條腿，并奪走了被搶走的一條腿。

你覺得有幾個人能夠記住呢？在我做的上百場培訓中，沒有一個人能記住。然后，我又請另外一組人，給同樣的時間，讓他們記住以下內容：一個小伙子坐在一個三腳圓凳上吃雞腿，忽然進來一條狗搶走了那個雞腿。小伙子拿起圓凳打了那條狗，并奪回了雞腿。

你猜有幾個人記住了？幾乎所有人都記住了！這兩段描述其實說的是一碼事，只不過后者聽起來是個故事，更有畫面感，因此也更容易被記住。著名的教育心理學家布魯納曾經提出：“零散的知識是非常難記憶的。”除非把一件件事情放進構造好的記憶模型，否則人很容易忘記。故事就是一個很好的記憶模型，人類依靠各種故事和敘事架構來理解和規劃自己的生活。人類不易記住數據，卻容易記住故事。

英國大詩人柯勒律治曾說：“當我們進入故事世界的時候，一切都變得不一樣了。我們會自愿放棄懷疑。”研究表明，講故事能將別人對你的信任度從30%提升到70%。這是因為故事承載了很多情感價值，能夠讓你放下評判標準，去接受一個對你來說可能是未知或者曾經不認可的事物。

我之前有個朋友，曾經是蘋果公司的忠誠用戶。可是2018年年底，我們見面吃飯時，我驚訝地發現她在用華為手機。我問她：“發生了什么，竟然能夠讓你放棄蘋果公司的產品？”她回答說：“一個廣告片。我小時候住在爺爺奶奶家，一直學舞蹈。雖然最后沒有成為舞蹈家，但我之所以能夠成為現在的自己，一直靠的都是他們給我的精神力量。我看到那個小姑娘學鋼琴的廣告時，哭了快半個小時。我想我應該是想爺爺奶奶了。第二天逛街經過華為專賣店，我鬼使神差地就進去買了部手機。買完后發現，其實還挺好用的，于是就成為‘花粉了。”

你看，一個強有力的故事，能夠激發我們的情緒。我們在做抉擇的時候，大多靠的不是推理，而是直覺，故事激發的恰巧就是你的直覺。下次，當你需要證明自己值得信賴時，別忘了，故事才是證明自己的最好工具。你需要講一些關于自己的故事，證明你是一個值得信賴的人。

（楊子江摘自中信出版集團《故事力》一書，畢力格圖）