策略性誘導

〔美〕J.C.卡爾森

在求職面試中，策略性誘導是特別理想的技巧。人們喜歡談論自己，喜歡和對自己談話感興趣的人交談，這是人類的本性。

以此而論，運用策略性誘導還涉及如何讓你的面試官告訴你，他們想聽你說什么。初學者可以很容易地搜集信息，了解面試官期望求職者做出何種回答，最終成功地通過面試。請設想一下下面的面試談話，其中應聘者就應用了最基本的策略性誘導技巧。

面試官：“我們開始之前，你還有什么問題嗎？”

應聘者：“您提到自己已經在這家公司工作了十幾年。您能否談一下自己的職業發展情況，以及您是如何取得成功的？”

面試官：“很有趣的問題。我初來這里的時候，公司還不具備自主營銷能力。那時我經驗不多，卻擔負著相當大的職責。我從零開始，打造營銷團隊，在這個過程中，我的智慧也不斷增長。我很幸運，因為高管們一直鼓勵我發揮創造力。我越是證明自己，允許我自由發揮的空間就越大。我可以非常高興地講，公司對于我的辛勤付出也不斷地給予獎勵——這些年來，我不斷得到晉升，逐漸坐到今天這個位置。”

從這則簡短的情景對話中，應聘者已經初步掌握了面試官的價值標準中的幾個關鍵要素：足智多謀，發揮創造力，具備首創精神，樂于及時地證明個人價值。以面試官的回答為依據，應試者已經掌握了重要的細節信息，并將應用于后面的面試應答。我們可以繼續設想接下來的面試環節。

面試官：“好的，現在介紹一下你自己吧。你為什么覺得自己能勝任這份工作呢？”

應聘者：“是這樣的，我和現在的雇主一起工作已經有幾年了。幾位杰出的導師教會了我許多東西，而現在我已準備就緒，想要一展身手，擔負更大的職責。您會發現我喜歡開拓新領域，善于從新角度思考問題，我同樣希望得到一個合適的職位，做出一番業績。我非常愿意積極主動地開展工作，我已準備好迎接一份全新的工作，發揮自身優勢，充分施展才能。”

在這個過程中，應試者透露了自身的哪些品質呢？什么也沒有——他僅僅如天才一般運用了一些企業白領間常用的陳詞濫調。老練的面試官通常期待應聘者提供更詳細的信息，以進一步證實應聘者籠統的說辭和套話。然而，應聘者已經為自己設定了一個應答框架，其中就包括面試官早已透露出來的新員工想要在公司取得成功應該具備的核心要素。

請注意，應聘者并沒有像鸚鵡學舌那樣逐字重復面試官之前的回答。這是策略性誘導的關鍵所在。若應聘者使用和面試官大致相同的措辭，比如“我很有創造力，很有智慧，希望通過自己勤勞的工作獲得回報”，會很容易被察覺，而且顯得十分拙劣。與此相反，對于面試官所列舉的成功要素，應聘者進一步引出詳細信息，并進行加工處理，運用這些細節精巧地設計自己的應答版本，雖本質上相似，卻并不雷同。

（楚 客摘自中信出版社《像間諜一樣思考》一書，喻 梁圖）