不靠賣菜，靠賣店？

南方周末記者 施璇

?上接第9版

馮衛華告訴南方周末記者，雙方存在溝通渠道。在錢大媽還未走出華南時，每年加盟商代表都會和公司進行幾次溝通，由她本人出席。但隨著企業越來越大，這項工作就交給了運營部負責人及其下屬團隊。

李華回憶，那種會議并不算多，內容也多以公司對加盟商的教育為主。唯有一次，他記憶深刻，因為豬肉價格相比市場價過高，潮汕加盟商們曾集體向馮衛華表示過不滿。

極速擴張的代價

2017年，錢大媽將加盟店的直線保護距離從300米減少至250米。

在離李華一家門店直線距離不超300米的商鋪，錢大媽招商人員曾多次引導他再開一家，遭到李華拒絕。不久，那家店鋪迎來新的錢大媽加盟商。新店開業大酬賓，前三個月“平進平出”，對李華店鋪的經營產生了非常大的影響。

“半年回到解放前。”李華自嘲，“錢越來越不好賺了，2017年還能有30%的毛利，現在最高只有20%。”但一線城市的人工、房租都在漲。今年，恰逢李華的一家店鋪租約到期，房東將租金從9000元提高至28000元，李華也只好接受。

不只在華南地區，錢大媽向外擴張的步子邁得越來越大。

2018年，在珠三角市場深耕5年之后，錢大媽走出向外擴張第一步，選擇距離和生活習俗都相近的香港。2019年，錢大媽向華東、華中市場進軍，陸續入駐上海、武漢、長沙等地。2020年，錢大媽擴張全面提速，先后進入川渝、蘇錫常，并北上鄭州、北京、天津等地。

馮衛華稱，擴張是自己的戰略選擇，而非投資人的壓力。錢大媽內部也覺得2020年擴張的速度過快。他們認為，有一群老加盟商一直跟隨他們，間接促進了整體擴張速度。

快速的擴張雖然打響了錢大媽的品牌知名度，但其商業模式并未實現同步的本土化落地。

2020年疫情之后，肖棟在武漢開了家錢大媽加盟店。此前近兩年時間里，他曾在東莞、廣州海珠區和黃埔區的錢大媽店鋪先后擔任店員、店長。他自以為弄明白了錢大媽的加盟規則，“但實際上自己考慮還是不周全”。

肖棟對南方周末記者說，“像菜心等廣深銷售情況不錯的單品，在外區（非珠三角區）根本賣不出去。但那些又是必定，相當于硬性幫它銷庫存。”那段時間，肖棟脾氣暴躁，天天罵公司。

靠著已有的經驗，肖棟門店的業績在120多家門店中排名20多位，沒虧也沒賺。有一次，督導不小心將報表發到肖棟所在的群里，結合自己的情況和那張報表，肖棟估計，武漢的錢大媽加盟商中最多只有1/5在盈利。

“如果大部分加盟商都沒能賺錢，那就證明錢大媽的模式沒有跑通。”肖棟同時觀察到，錢大媽在外區的火熱開店，吸引了非常多“生鮮小白”的加入。長沙的三姐就是其中之一。

由于受到疫情沖擊，在鳳凰從事餐飲業的三姐著急轉型。恰逢一位客人告訴她，長沙的錢大媽正在招加盟，好像是條出路。簽約前一天，三姐應邀去長沙參觀錢大媽上河國際直營店開業。

三姐向南方周末記者形容，五十多平方米的門店擠都擠不進去，光是穿工作人員制服的就四十多人。店鋪內外各兩臺收銀機在收款。門口擺滿了一堆一堆的雞蛋、玉米和淮山，停著一輛魚罐車，一個人在車子上面不停地用網撈魚，9.9元一條。還有舞龍舞獅的場面。她對南方周末記者說，“那種氣勢搞得我當時就熱血沸騰，想著要開三五家，和朋友一起做。”

在此之前，她并沒有過生鮮行業的相關經驗，截至2021年7月，三姐賣掉一套房，累計虧損170余萬元。和她一起開店的表弟和表姐，也因經營不善陸續閉店。

營業期間，三姐因兩次違規銷售了隔夜產品被處罰了4萬元，交了2.5萬元后，剩余的無法補齊。

7月中旬，三姐在抖音接連發布短視頻，痛訴錢大媽加盟商賺不到錢。

極速擴張之下，錢大媽擠走的不只是別家對手，還有同品牌加盟商。

肖棟總是碰到顧客跟他講，不遠處有家錢大媽下午就開始打五折。但肖棟自己清楚，那家直營店每天都虧幾千塊。

開業半年，肖棟因為人手緊缺，做不下去只能將店轉了出去。本來談好了幾個員工，聽說杭州錢大媽工資更高，就都跑去杭州了。

（應受訪者要求，李華、潘生、肖棟和三姐為化名）