用“心”突破傳統，用“光”引領未來

魯仲明

南京，鐘靈毓秀的六朝古都，以其得天獨厚的地理位置和氣度不凡的風水佳境，在保存華夏文化之正朔的同時，更描繪出一幅近代中國城市工業化與現代化轉型的壯美畫卷。歲月長河，星漢燦爛，凝望浩瀚長卷中熠熠閃光的顆顆亮點，“華脈”若出其中。

從1998年創立到2017年6月在上海證券交易所掛牌上市，再到鑄就今日的輝煌，華脈科技始終在完善自我、超越自我，在用“心”突破傳統，用“光”引領未來。憑借在光纖通信、無線通信兩大產業上的技術優勢，華脈科技成為國內領先的通信網絡物理連接設備制造商，以及全球光纖接入市場的卓越供應商。

華脈科技在研發生產制造通信配線設備、寬窄帶綜合布線設備、物聯網終端設備及器件、室內分布及微波無源產品、天線設備、通信系統集成的同時，還通過引進先進技術，實現整體產業結構的轉型，與東南大學合作成立了“東大-華脈光子集成技術聯合工程研發中心”，致力于開發具有自主知識產權的平面光波導PLC芯片，以光器件技術為核心，以光配網絡設備研發為支撐，以提供光纖接入整體解決方案為目標。截至2020年，華脈科技在全國設立了31個辦事處，與中國電信、中國移動、中國聯通三大運營商及中國鐵塔建立了長期、穩定的合作關系，產品廣泛應用于通信公網，以及電力、廣電、煤炭、石化、鐵路、軌道交通等通信專網。同時，華脈科技在亞太、北美、歐洲、非洲等地建立了分支機構，擁有100多家海外合作伙伴，產品和綜合解決方案覆蓋50多個國家和地區。

憑借一流的產品技術和質量、完善的國內外銷售渠道和服務網絡、訓練有素的專業營銷團隊，華脈科技能夠滿足為世界各地客戶提供7×24小時的產品咨詢及售后服務。這一切硬實力的背后都離不開華脈科技對數字化理念和思維的認知提升，離不開對數字化技術的實踐探索，更離不開在數字化轉型中的經驗積累。

華脈國際廣場——總部基地

疫情中大顯身手：數字化應對“商機”

2020年新冠肺炎疫情給華脈科技的海外業務帶來了非常大的挑戰：不能出國拜訪客戶，溝通變得困難;節奏變慢，客戶項目延期，采購周期延長等都影響了其業務的開展。針對這些問題，華脈科技的人員發揚了積極、主動的工作作風，為推動項目如期完成和訂單及時交付，以數字化的新思維，通過及時采用新技術和新方式確保了海外市場的正常運行和開發。盡管受疫情的沖擊很大，但華脈科技的海外市場業績依然實現了穩中有升。

泰國TRUE運營商的皮纜認證就是一個很好的嘗試：這是一個兩年一次的招標機會，如果沒有如期完成認證或認證沒有通過，就不能如期參加投標工作，需要再等兩年才可以參加。當時，泰國和中國都處于疫情中的斷航狀態，如何進行工廠認證成了問題的關鍵。通過雙方的溝通，大家都認可采用遠程視頻會議和車間現場直播的形式。為了圓滿地完成廠驗認證工作，我們做了很多前期工作。如在會議室布置視頻會議系統，共享需要溝通的文件，邀請相關業務、技術人員參會，共同回答客戶問題;同時，在工廠現場關鍵工位設置攝像頭，實時傳輸到會議室，使客戶能及時了解現場生產情況和工藝情況，并安排相關工藝技術人員隨時候命，及時提供現場數據。通過兩天的線上視頻會議溝通，華脈科技圓滿通過了運營商的認證，并于2020年年底成功中標該運營商項目。

在疫情的逆境中順勢而為，市場給我們提供的機遇并不少。在中國發生疫情3～4個月后，海外成了重災區，導致海外供應商不能正常生產、不能及時交付訂單。此時，有較多的訂單轉移到中國，華脈科技也在這個過程中獲得了不少訂單。由于疫情對中國本地生產企業也造成了很大的影響，許多小企業不能正常開工營業，或者生產能力有所下降。這為大型企業帶來了比較優勢，在一定程度上提高了訂單量。

光纜生產車間

為了搶抓訂單、滿足客戶需求，公司各部門積極配合，建立了全鏈路管理和無縫對接機制，實現了訂單的及時交付。通過客戶定時溝通機制，采用視屏、電話、郵件等形式及時與客戶保持溝通，讓客戶及時了解訂單的生產情況，使客戶放心;通過內部無縫對接機制由各部門一把手負責，及時處理出現的問題，使問題不過夜;實施原材料就近采購原則，解決了特殊時期交通運輸瓶頸，大大壓縮了生產周期，從而實現了訂單及時交付。

多元化產品策略：數字化扮演“主角”

華脈科技一貫非常重視產品和市場的多元化發展，除了主要產品光纖網絡物理連接設備，包括光纖配線架、光纖交接箱、光纖分線箱、光纖分路器、光纖快速連接器，以及各種光纖光纜產品等全網絡物理連接設備，還開發了室內無線信號覆蓋產品，用于室外無線基站的室外柜、應用于室內機房的低壓配電柜、IDC機房設備等產品。同時，華脈科技根據行業市場的發展變化，產品逐步向物聯網及有源設備轉變，現已建立多條成熟的產品線，實現了多產品線共同發展的局面。

結合海外市場特點，公司制定了適應海外市場的多元化產品策略。

一是加強產品定制化。利用數字化手段整理分析不同區域的客戶要求，發揮公司的技術優勢，為客戶定制化各種光纖光纜及FTTH產品。

二是利用數字化技術為客戶提供全鏈路產品。如東南亞各個國家的光纜結構與中國都不一樣，有自己的規范和結構，華脈科技充分利用自己的技術優勢，科學整理、消化國外運營商要求，對產品數據進行全方位的評估，包括產品難點、模具難點、原材料、成本因素等，同時配合市場進行開模、測試等認證工作。現在華脈科技光纜產品已進入多個東南亞國家運營商市場，并且在一些國家的占有率達到40%。

三是結合大數據分析海外當地市場的需求特點，拓展有較大市場需求的產品，如適合非洲市場的能源發電類產品等。

四是利用自身數字化技術平臺優勢，逐步從產品開發向系統集成轉變，為海外客戶提供整體服務。如在中東的室外柜招標中，我們充分發揮了自身的技術優勢和原廠優勢，結合運營商技術要求，開發了完全滿足客戶要求的產品，從國內知名集成商手中分得了一定份額的訂單。

五是培養線上“作戰部隊”來拓展市場。2020年，我們成立了專門的線上拓展團隊，依托軟件平臺，包括環球慧思終端數據，還有阿里國際站、Google、Facebook、LinkedIn等海外平臺，對客戶進行搜索，同時做跟蹤市場需求的分析等工作，對市場客戶信息把握更精準，為開拓市場創造有利條件。

室外光纜

室外機柜

多系統接入平臺

挖掘內部新潛能：數字化探索“秘笈”

隨著科技的發展，數字化工具越來越多地應用于各行各業。本著放眼未來，華脈科技很早就將數字化應用于自己的生產制造和管理領域，并不斷擴大數字化應用范圍，提高數字化應用覆蓋面，有效提高管理效益，為客戶提供便捷、有效的服務。華脈科技現在已擁有完善的ERP（企業資源計劃）系統、MES（制造企業生產過程執行管理）系統、OA（辦公自動化）系統等，通過協同實施和應用，大大簡化了內部管理流程、提高了管理效率、節省了生產成本。

在海外市場拓展中，華脈科技試點采用了CRM（客戶關系管理）系統。通過采用CRM系統，我們有效地提高了客戶開發的精準度和效率;提高了項目的計劃性，加快了項目進度;實現了項目信息共享，提高了內部溝通的效率。

當然，數字化的實施不能一蹴而就，而是循序漸進的，需要結合公司的實際情況和產業發展狀況。從以往的實施過程看，我們結合公司實際情況，采取了自上而下和自下而上相結合的方式。一些系統需要自上而下，如ERP、OA等;一些系統需要自下而上，如MES、CRM等。在進行數字化應用和轉型的過程中，華脈科技逐步總結出了一些經驗。

第一，實施數字化首要的是頂層設計。首先，需要解決幾個問題：為什么要做數字化，需要解決哪些問題，數字化做到什么程度。其次，數字化實施需要了解基層人員的工作和需求，包括客戶的需求，使數字化能真正解決基層人員的問題，給他們帶來方便和效率，而不是負擔和累贅。最后，需要團隊一致配合。把基層需要解決的問題在數字化過程中解決，簡化流程，提高管理效率。

第二，作為數字化應用的單位，數字化產品本身的質量、功能是否符合要求是數字化轉型成功的關鍵因素。擁有一種好的數字化產品是成功的前提。

新加坡展會

海外展會上的現場簽約

第三，要成功實現數字化轉型，培訓是非常重要的一環。這不只是在實施過程中的培訓，更多的應是在應用過程中的培訓。通過定期培訓，使操作人員能更好地了解數字化系統，更熟練地使用和操作數字化系統，發掘數字化的潛能和優勢，從而整體提高工作效率和工作有效性。

海外市場是華脈科技重要的市場組成部分。未來，華脈科技將通過不懈的努力，使海外市場的總體業績份額達到公司整體銷售額的1/3。為了這個目標，華脈科技組建了海外規劃部門，配備相應的人員推動加快拓展海外市場，覆蓋更大范圍的海外市場。華脈科技還將以光纖光纜及FTTH解決方案為主要推廣產品，重點拓展東南亞地區，深耕一些重點區域，實施設立海外銷售公司、建立海外合資企業等戰略，使華脈品牌在當地能夠生根發芽。

為加強拉美市場拓展，華脈科技還建立了拉丁美洲市場拓展團隊，完善拉丁美洲市場產品結構，使公司的光纖網絡設施更廣泛地應用于拉丁美洲市場。

此外，華脈科技還將建立中東、非洲重點區域的市場據點，布局這兩個市場。公司現已在南非設有海外辦事處，2021年將在迪拜、剛果等地再設立2～3個辦事處，輻射中東、北非、南部非洲等區域。華脈科技正逐步建設以EPC為目標的市場拓展和服務團隊，提升中東、非洲市場業務占有率，為實現公司的海外戰略打下堅實的基礎。

用“心”突破傳統，用“光”引領未來，華脈科技將踐行一條主線（產品運營和資本運營）、兩個平臺（上市公司平臺和營銷網絡平臺）、三大市場（運營商市場、行業市場和海外市場）的發展戰略，鍥而不舍地走好數字化創新發展之路，為建設“聯通世界”“寬帶中國”的美好明天持續發光、發熱！

鏈接

南京華脈科技股份有限公司（簡稱“華脈科技”，股票代碼：603042）是專業從事光纖通信、無線通信、物聯網及高端制造的企業。公司作為國內領先的通信網絡物理連接設備制造商，為國內外電信運營商、電信主設備商和網絡集成商提供一流的通信網絡連接、分配、保護和整體解決方案。2017年6月，華脈科技在上海證券交易所掛牌上市。

華脈科技堅持高科技發展戰略，強化質量管理，相繼獲得江蘇省高新技術企業、江蘇省高成長型中小企業、AAA級資信企業、全國用戶滿意十佳企業等榮譽稱號。公司先后建立了江蘇省企業技術研發中心、江蘇省企業研究生工作站、南郵—華脈物聯網應用技術聯合實驗室等研究機構，先后獲得中國電信、中國聯通、中國移動、中國鐵塔的年度優秀供應商稱號。

華脈科技是中國通信標準化協會會員、江蘇省通信協會常務理事單位、南京市光通信與光電子技術協會理事單位，先后參與制定了光纖配線架、光纜交接箱等20多項通信產品的行業標準，擁有300多項發明專利和實用新型專利。華脈科技的營銷和服務網絡已覆蓋國內31個省市，在亞太、北美、歐洲、非洲等地建立了分支機構，擁有100多家海外合作伙伴，產品和綜合解決方案更是覆蓋50多個國家和地區。