當外貿人不懂客戶的心時

付嬌嬌

客戶：“你們的產品有什么優勢？”

外貿業務員：“我們的產品采用最新的研發技術，我們的產品是行業中質量最高的，我們的產品……”

客戶：“那你們產品的價格是多少？“

外貿業務員：“我們的價格是每臺10萬美元?！?/p>

……

外貿業務員：“你好，你們打算訂多少臺？“

外貿業務員：“你們訂購的量如果超過10臺，價格可以再優惠一些?！?/p>

外貿業務員：“我們的產品比其他公司使用年限長、損耗率低、性價比更高?！?/p>

……（無回復）

以上是很多外貿業務員與客戶交流時經常遇到的情況，當客戶發來詢盤時，盲目地跟客戶介紹自己的產品情況或輕易報價，得到的結果往往是客戶不回復。

我們可能會思考各種導致客戶不回復的可能性，比如“這個客戶是不是一個假客戶”“這是不是同行來套我們價格的”“是不是我們的價格報得太高了”?？蛇@些都只是我們的假想，無從判斷，也無法核實。當外貿人不懂客戶的心、不了解客戶的真實想法時，就會導致我們將時間浪費在很多無意義的客戶身上，或是抓不到有真實采購需求客戶的真實想法。

在大數據時代，凡所經過之處必留痕跡，零散的數據一旦經過歸納分析，可以做到的事情能超乎想象。隨著現代信息技術的快速發展，大數據技術在社會各行業和領域中得到了越來越多的應用，通信數據為我們帶來了便捷，交通數據為我們帶來了安全，即便是消費數據，在不堪其擾的同時，也為我們換來了更加精準的產品，滿足了我們的需求。而國外采購商的行為交易數據又能為我們帶來什么呢？

我們曾有一家生產鋰電池的合作客戶，需要通過數據核驗一家名為Frenzer Lcc的俄羅斯買家，該買家給客戶發來了需求量為1 500臺的詢盤?？蛻粝胪ㄟ^數據了解一下俄羅斯買家的真實采購實力，但通過數據并未找到該買家的任何交易信息。后通過各方核驗和查找，找到了買家的工商注冊信息，發現它雖然是真實存在的公司，但剛成立不久，注冊資金只有1萬盧布，相當于人民幣不到1 000元，而且從業人員僅有兩人，是一家非常小的公司，故需要對該買家的詢盤存疑。

大數據技術還為我們帶來了更多的便利，將我們從繁復的工作、生活中解放出來，從而提升了效率。通過數據規模的擴大分析，能有效地推進科技的進步、技術的發展，而科技的進一步發展又會帶來大數據算法的提升和質變。大數據技術為科技發展提供了一種良性循環的可能性。然而，很多人認為大數據技術的運用侵害了個人權益，加劇了隱私的泄露。其實不然，數據是把“雙刃劍”，它在威脅我們的同時也在協同我們的發展，因為決定數據應用的從來都不是數據本身，而是人。作為外貿人員，如果不懂客戶的心，無法精準地判斷客戶的需求，不能實時把控客戶的動態，就會導致客戶流失。

還是舉個實例吧！我們有一家生產氧化鎂的合作客戶，主營印度市場。外貿人對印度市場的第一印象就是價格低。有個印度買家給客戶發來氧化鎂的詢盤，同時在詢盤中提到之前與其他幾個氧化鎂的供貨商有合作，想對比一下幾家供貨商的產品質量和價格。印度買家在詢盤中透露出滿滿的壓價氣息，那該買家真實的采購情況如何呢？客戶通過數據查到了印度買家所有的交易信息，判斷出該買家之前的確從當地其他幾個供應商那里采購過產品，其中有兩家是較為長期、穩定的供貨商，有3家只零散采購了幾次?？蛻糇屑氀芯苛擞《荣I家與不同供貨商交易的日期、頻率、規格、數量及價格，對其進行了詳細的摸底，分析出該買家采購能力為中上等水平，量價范圍對客戶來說有一定的利潤，在印度當地采購商排名中雖不太知名，但其有一家終端合作商在當地比較有實力，且客戶通過該買家長期的采購行為判斷買家信用度為上等水平，故得出結論：該買家是一家長期、穩定、有利潤的可持續發展的企業。摸清買家后，接下來如何給買家回盤及回盤可能會得到怎樣的回復都已在客戶的掌控之中，最后順理成章地達成了合作。

由此可見，精準地分析客戶的采購欲望、判斷客戶的采購能力、掌握客戶的采購心理，可降低客戶的心理防線，增強客戶的信任感，提升客戶的合作欲望，同時也會節省我們的時間成本，減少我們的精力消耗，提高我們的成交機會。

基于大數據技術采取信息分類投放不就是圈層化和垂直受眾的發展嗎？現代消費商業的未來有了大數據的市場細化，就可以推斷出你最喜歡的歌曲、最適合你的服裝、你最想吃的食物等，并通過將用戶畫像數據化，達到精準服務用戶的目的。在外貿行業，大數據技術應用可以讓外貿人知客戶、懂客戶、滿足客戶，甚至做到提升客戶。

在大數據時代，數據是權力，也是“武器”，誰掌握了數據，誰就能掌控更多的資源。隨著大數據技術發展到極致，數據化的外貿將會變得精準且可以預測。