給對方說話的機會

戴爾·卡耐基[美]

許多人想要贏得他人的認(rèn)同，但他們自己經(jīng)常會說太多的話。要給別人一個說話的機會，因為比起你來，他們對自己的問題和事務(wù)顯然會更加了解。所以你應(yīng)該問他們些問題，讓他們告訴你幾件事。

不同意他們的觀點時，你可能會想打斷他們的話。但是，請不要這么做，這很危險。當(dāng)他們腦子里還有許多急于表達(dá)出來的想法時，他們是不會注意你的意見的，所以請用寬廣的胸襟耐心傾聽，誠懇地鼓勵對方充分發(fā)表他們的看法。

幾年前，美國最大的一家汽車制造公司正在談一筆一年中所需的車用坐墊的訂單。當(dāng)時有三家重要的供貨商已經(jīng)做好了坐墊樣品，汽車公司高級管理人員在檢查了這些樣品后，向這三家供貨商發(fā)出了通告，說會在某一天給他們一個機會進(jìn)行公平競爭，從而確定最終的供貨商。某供貨商代表R先生在抵達(dá)汽車公司的時候，偏偏患上了嚴(yán)重的喉炎。“輪到我去參加高級職員會議的時候，”R先生在我班上講到這段經(jīng)歷時說道，“我?guī)缀跽f不出話來，只能發(fā)出嘶啞的聲音。我被帶進(jìn)一間屋子，發(fā)現(xiàn)與我面對面的是紡織技術(shù)工程師、采購代理商、銷售經(jīng)理以及汽車公司的總經(jīng)理。我站起來，努力想要開口講話，但還是說不出話來。

“他們圍坐在一張圓桌周圍，于是我在一張紙上寫道：‘先生們，我嗓子啞了，講不出話來了。”

“‘我來替你說。總經(jīng)理說道，他也確實那么做了。他展示了我的樣品，對它們的優(yōu)點大加稱贊。他們圍繞著我們產(chǎn)品的優(yōu)點展開了一場激烈的討論，這位總經(jīng)理自替我講話時開始，就一直站在我的身邊與他們進(jìn)行討論，而整個過程中我所要做的就是微笑、點頭和做一些肢體動作。”

“因為這次特殊的會議，我贏得了這筆訂單。我們公司與汽車公司簽訂了五十萬碼的坐墊布供貨合同，總價值達(dá)到了一百六十萬美元，這是我接到的最大的一筆訂單。”

“我知道，如果我嗓子沒啞，我很可能會失去這筆訂單，因為在他們討論的過程中，我發(fā)現(xiàn)自己對整個生意的看法是錯誤的。我無意中發(fā)現(xiàn)，讓別人多說話竟是那么有益處。”

不僅在商業(yè)上，在家庭里，讓別人多說話也是非常有益處的。芭芭拉·威爾遜與她女兒勞里的關(guān)系一度惡化到了極點，勞里曾是個安靜、順從的孩子，但是隨著年齡的增加，她變得越來越不聽話了，有時候簡直稱得上是野蠻。威爾遜夫人曾批評教育、威嚇過她，甚至還動手打過她，但一點兒用也沒有。

“一天，”威爾遜夫人對全體學(xué)員說道，“勞里又沒有聽我的話，在做完家務(wù)之前就跑出去找她的朋友玩了。她回來之后，我想罵她一頓，但當(dāng)時我已經(jīng)氣得沒力氣那么做了，于是我默默地看著她并憂傷地問道：‘為什么要這樣做呢？勞里，為什么呢？”

“勞里注意到了我的痛苦，于是平靜地對我說：‘你真的想知道嗎？我點頭稱是。開始她還猶猶豫豫地，之后就將她的想法和盤托出了。我這才意識到，一直以來我都只是告訴她什么該做、什么不該做，卻從沒有認(rèn)真聽過她的想法。”（摘自《感悟》）