早謀早立 瀘縣農商銀行搶抓個貸投放

熊楠　陳天航

2021年開新局，瀘縣農商銀行認真貫徹落實省農信聯社、四川農信瀘州辦事處“開門紅”會議精神，以“五大”經營理念為遵循，以開局就是決戰、起步就是沖刺的決心和信心，細化措施、精準發力“多找客戶、找好客戶”，著力加大信貸客戶儲備和投放力度，提前超額完成個人貸款任務。截至2月末，瀘縣農商銀行個人貸款余額290，996萬元，比年初凈增30，092萬元，完成“開門紅”任務29，000萬元103.77%，實現個人貸款投放“開門紅”。

抓落實，早部署。一是提早謀劃。根據縣域實際情況，研究出臺了《2021年“開門紅”營銷方案》《2021年“開門紅”激勵方案》《2021年“開門紅”督導方案》。二是提早準備。2020年底召開“開門紅”動員大會，并聘請外部專家對全行137名干部員工開展了為期兩天的“2021年開門紅旺季營銷效能提升策略與落地打法”培訓，提高了支行應對當前復雜形勢的能力。三是提早實施。通過對往年工作的總結，在2020年12月4日就下達了《2021年開門紅儲備貸款任務》，以此考核為導向，助推早投放、早收息。四是及早細化。2020年12月下旬，在剛收到開門紅任務初稿時，結合瀘縣實際情況，就將2021年開門紅任務、考核方案初稿下發征求意見，提前讓支行了解考核方向、任務指標，并主動謀劃。按照準備到位、機制到位、考核到位、督導到位、宣傳到位的要求，層層分解目標，責任落實到人。

抓時機，強營銷。一是運用線上新產品，精準營銷。搶抓“蜀信e·貸”首批試點行社機遇，“蜀信e·貸”是提高該行在長尾端客群競爭力的重要手段;站在改進和提升客戶辦貸體驗的角度，充分認識“蜀信e·貸”是降低交易成本、提升辦貸效率的重要手段，強化安排部署及考核，開展全員營銷競賽。2020年末在做好收官工作的同時，縱深推進“系統營銷、分層營銷、全員營銷、綜合營銷、精準營銷”五大營銷，轄內35個支行、部門按照總行黨委部署，主動認領營銷單位96個，鎖定目標，逐個擊破。截至2月末，瀘縣農商銀行“蜀信e·貸”授信金額3.92億元，用信1225戶、1721筆，余額1.84億元，用信率46.94%（暫居全省第1位），該產品余額較年初凈增1.76億元，占個人貸款凈增總額的58.46%，實現了2021年線上貸款產品推廣的良好開局。二是順勢而為，搶抓返鄉高峰時點營銷。以“安居貸”產品為重心，搶抓外出務工人員返鄉高峰期，重點向返鄉置業的外出務工人員營銷“安居貸”產品，簡化貸款手續，優化辦理流程，解決農民進城購房資金難題。截至2月末，累計發放“安居貸”521筆，金額1.4億元，占個人貸款凈增總額的46.52%。下一步，該行將緊跟市場競爭需要，繼續加快“蜀信e·貸”“安居貸”營銷推廣力度，在做好新客群拓展的同時，對存量客戶做好交叉營銷，打好產品組合拳，為全面完成2021年“開門紅”各項目標任務打下堅實基礎。

抓機制，重考核。一是內外人力聯動。總行部室與支行掛聯，績效與支行業務經營情況掛鉤，采取點對點、人對點的掛鉤幫扶模式，把部室員工幫扶落到具體部門和個人，確保真幫扶、見實效。各支行聘請短期金融志愿者到廳堂開展客戶引導分流、講解說明等輔助工作。對大堂經理和大堂保安按總行廳堂營銷管理辦法進行考核，促進其積極營銷，形成發展合力。二是強化考核。建立按期提質增效考核機制，做到“日日有通報、周周（旬）有考核、月月有任務、月月有考核、月度有PK ”。三是動態管理干部。對支行負責人隊伍優勝劣汰，每季度動態考核并公布經營目標任務的完成情況，連續3個季度機構任務完成率在80%以下的，給予黃牌警告，所負責支行年終考核排名在全行后三位且得分在70分（含）以下的，提交黨委研究撤銷其所任職務，另行安排工作。建立“想干事的人有機會，能干事的人有平臺，干成事的人有待遇”的用人機制，努力建設一支政治過硬、業務優良、作風清廉、紀律嚴明的瀘縣農商銀行干部隊伍，進一步激發干部隊伍的活力，為瀘縣農商銀行事業穩健發展提供堅強有力的組織保障。

抓督導，重效率。一是業務部門督導。每日通報數據，個人業務部每日通報儲備任務和個人條線指標數據完成情況、信貸管理部通報存貸款數據，促進支行找差距、補短板。二是督導小組督導。由總行監事長牽頭，紀檢監察室落實成立督導小組，專門牽頭督導本部部門、各網點營銷工作，每旬發布督導通報，隨時督導業務發展。

抓復盤，見成效。對于完成階段性工作的總結，在于一個“效”字，該行在每周、每月和季度考核期末，要求各支行、各條線部門結合前期制定的“一點一策”方案，針對當月業績、市場份額及資源盤點、指標落實情況、案例分享等開展復盤總結。在不斷總結中領悟得失，獲得總結提高的實際效果。及時跟進市場變化情況，及時調整競爭策略。取長補短，做好下期工作規劃，讓網點效能提升，達到業務指標提質增效的目的。