倉儲會員超市再迎風口

趙銘思

如今，倉儲會員超市成為了新的潮流，也成為了各大企業搶灘的風口。

互聯網零售每年都在締造一個風口。2019年生鮮電商成為互聯網企業搶灘的目標，盒馬鮮生、每日優鮮、叮咚買菜等企業快速擴張。2020年因為疫情的原因，社區團購成為互聯網零售業聚焦的陣地，美團優選、多多買菜、盒馬優選等相繼推出。就在社區團購熱度還未減退的時候，倉儲式會員制超市又成為2021年新的熱點，掀起了新的一波浪頭。

2021年6月18日，永輝超市在上海的首家倉儲店在通河路開業。同一天，盒馬在北京大興區開出了華北第一家倉儲式盒馬X會員店。同時，盒馬宣稱2021年年內將完成X會員店“從1到10”的復制，開啟全國布局。此外，行業新秀fudi倉儲會員店在北京開業、麥德龍PLUS會員店在6月27日于北京、成都同步開業。家樂福、北京華聯也將陸續開啟了倉儲會員店模式。

國內眾多零售企業紛紛入局，毋庸置疑，倉儲式會員店目前正值風口。

多家企業布局倉儲式超市

雖然目前倉儲式會員店熱度頗高，但它并不是嶄新的商業模式，早在20年前我國就已經有會員制倉儲超市。1996年，山姆會員店就已經落戶到了深圳，國內短暫地刮起過一陣會員制倉儲式超市的風潮，以山姆、麥德龍為代表的多家企業進入中國市場，但是會員制的模式不適應當時國內的實際情況，最終多以慘淡收場。

到2018年，仍在堅持會員制模式的企業就只剩下山姆會員店一家了。

不過隨著經濟的發展與國民消費水平的提升，倉儲會員店模式又卷土重來。2019年，開市客（Costco）進入中國市場后，在網上掀起了一輪熱潮，一度成為了網紅打卡地，也吸引了眾多業內專業人士的關注。

速途研究院分析師認為，會員制在國內市場歷經20余年的發展，一直沒有成為主流消費方式。新消費時代下的用戶不再只關注商品的價格，而是更愿意追求商品的品質和服務質量，國內本土品牌商開始試水付費會員制。

2018年，盒馬試水“X會員計劃”，并在2020年開出第一家盒馬X會員店。據悉，該店鋪兩個月內實現盈利，平均客單價達1000元。這一新嘗試的成功，極大地激勵了企業的積極性，盒馬X會員負責人長隱表示：在首家盒馬X會員店模式跑通、成熟之后，盒馬X會員店進入復制模式，2021年，盒馬將新開10家X會員店，新店主要集中在北京和長三角地區。

在倉儲會員店模式上，永輝超市的起步雖然比盒馬晚，但開店速度與網絡關注度絲毫不遜色。2021年5月，由永輝超市福州奧體中心店改造成的永輝超市奧體倉儲店正式開業，隨后，此模式在全國開始加速拓展。目前，永輝超市已經在福州、重慶、成都等多地相繼開出多家倉儲店。

2021年5月開始，北京就已經有4個零售品牌進入倉儲式超市行列，家樂福、盒馬、永輝等品牌入局，增長速度近60%，山姆、麥德龍、開市客等傳統品牌也計劃進行擴張。其中山姆計劃在2021年年底將門店擴張到36家，到2022年年底擴張到40家到45家。如今，倉儲會員超市成為了新的潮流，也成為了各大企業搶灘的風口。

獨特運營邏輯應對消費升級

簡約的裝修，倉儲式工業貨架，以及超大的商品規格，是倉儲會員店給人的第一印象。

仔細觀察后，倉儲會員店在商品品牌、品類、數量上也與傳統大賣場有著顯著的差異，比如倉儲會員店同一類型產品僅提供兩三種產品選擇，而傳統超市同一類型產品可達數十種。除了正常的堆碼銷售外，倉儲式超市的體驗感更強，現場烘焙的糕點、自制的熟食如牛排、新鮮的水果等，都設有品嘗點，吸引了不少消費者品嘗體驗。

會員制倉儲超市與傳統大賣場最主要的區別在于傳統大賣場依靠商品進銷差價來獲取主要利潤，而會員制倉儲超市主要依靠會員費和自有品牌商品盈利。

目前國內幾家會員制倉儲超市的會員年費集中在200到300多元不等，如山姆會員店普通會員260元/年、開市客299元/年、麥德龍199元/年的年費，盒馬X會員店的會費為258元/年。以平均一家會員制倉儲超市擁有10萬名會員計算，一年凈利潤也有數千萬元。像1996年進入中國的山姆，會員早已超過300萬名，已進入成熟發展期。

倉儲式會員制超市的核心是以會員費綁定用戶黏性，但各家的業務、市場不可避免將有重疊。對于會員來說，差異化且高質量的商品和低于同品質商品的價格、優質的購物體驗，才是購買會員卡的驅動力。因此商品性價比，單價低、毛利低，是倉儲超市最想突出的“會員價值”。

首先，會員店的產品在價格上極富競爭力。如某品牌酸奶（6杯裝）在某會員店的價格為36.9元，而同款產品在京東生鮮PLUS會員店的價格為41.9元;某品牌抽紙（24包裝）線下價格為39.9元，而在其京東自營店要賣到59.9元。倉儲會員店的毛利率確也要更低一些。2021財年一季度顯示，開市客的毛利率為11.5%，而同期沃爾瑪集團的毛利率為25.5%。

零售業專家胡春才表示，隨著國內消費的升級，消費者對高品質的商品訴求越來越明顯。

倉儲會員店面向的客群消費力強，追求性價比高的生活，他們對產品的品質要求更高。因此，企業在低價的同時還要提供優質的商品。以開市客為例，企業長期與中高端品牌合作，如勞力士、愛馬仕、新秀麗等，以保障商品質量。在開市客國內首家門店開業時，市場價3000多元的某品牌白酒，標價僅為1498元。“優質低價”產品帶來的直接后果是開市客門店被消費者圍堵得水泄不通。

其次，會員店的產品有極強的差異化。在這一點上，倉儲會員店通過自有品牌以及包銷定制打造獨有產品。如山姆會員店與開市客都分別打造了自營品牌“Member's Mark”和“Kirkland Signature”，而盒馬也有自家品牌“盒馬Max”，在他們的會員店體系下，自有品牌通常占比在30%～40%，這樣還有助于維持低毛利。部分超市還會推出全球購、親子樂園、會員洗車、健康體檢等特色體驗服務，吸引會員進店線下體驗。

傳統零售轉型尋新機

多家零售企業加快會員制倉儲超市布局，背后是傳統零售行業銷售下滑造成，我國實體零售2020年下半年開始呈現出銷售和客流數據下降的局面。

2021年6月，中國連鎖經營協會發布的“2020年行業基本情況及連鎖百強調查”結果顯示，2020年連鎖百強銷售規模2.4萬億元，比2019年下降了7.2%;其中52家百強企業銷售同比下降，降幅達15.4%，這是自統計以來整體銷售首次出現負增長。

業內人士分析，除了疫情影響，人們購物方式的轉變也是主要原因之一。在零售市場、消費習慣更迭期，憑借生鮮成為黑馬的傳統商超已不再具有絕對優勢，隨著生鮮標準化進程的推進，本土商超的生鮮壁壘正在攻破。

傳統零售面對這一困境，紛紛在尋找破局關鍵，期望找到新的增長點。前有反復的新冠肺炎疫情影響客流量，后有社區團購搶占市場，需要采取創新的商業模式將主流顧客帶回到線下商超門店。而業績一路向好的會員制模式的出現，成為了零售企業新的嘗試目標，這不僅有利于減緩電商和社區團購的沖擊，為自己緩口氣，也更是一場消費方式的升級。通過開展會員制倉儲超市，可以借助會員制度，來完成對會員的留存工作，同時也有利于維護自身品牌知名度，增加行業內的競爭優勢。

選品和供應鏈是倉儲會員核心

當大批傳統商超“擁抱”倉儲會員店模式，開始轉型開店之后，如何讓行業往更好的方向發展，是入局者需要考慮的現實問題。

零售專家萬明治表示，優質、低價及差異化的商品的確是倉儲會員店抵御電商沖擊的有力武器，但這只是表面現象，背后的核心是企業的選品能力和供應鏈整合能力。

實際上，本土企業早就試水過倉儲會員店，但均告失敗。2015年，物美曾在北京開出了一家倉儲會員店——物美尚佳，不過一開業即遭大量供應商撤貨，原因則是這些供應商同時也為山姆會員店供貨。而且客戶對其商品及價格也不買賬，使其不得不將付費會員制改為免入會費。但即便如此，也僅存活了1年零4個月。此外，正大也在2016年分別于佛山和蘇州開出兩家會員店，但之后陸續關閉。

究其原因，是本土企業主要市場在國內，不具備全球采買能力，貨架上售賣的商品高度依賴廠家的供應。而開市客和山姆則不同。數據顯示，截至2020財年，開市客在全球共有804家門店，其中中國大陸地區只有1家，北美地區超過700家，歐洲超過30家;而山姆會員店超過90%的門店分布于中國大陸市場之外的世界各地。

盡管同為零售業態，但普通超市和倉儲式會員店背后的邏輯卻有著天壤之別。付費制會員模式是企業通過付費制會員的模式鎖定消費者忠誠度，但同時也需要為會員提供優質的商品和獨家會員權益。這考驗的是企業的產品競爭力和供應鏈能力。

和君咨詢連鎖經營專家文志宏表示，會員店業態還有上升空間，但能否成為實體零售業的主流還需要觀察，而且山姆和開市客跑得通不意味著所有企業都能做到。

現如今，國內倉儲式會員店有“井噴”之勢，但還未形成品牌規模。盒馬、永輝超市等也都還是在嘗試，并未大規模實行此模式，傳統商超能否在這個賽道彎道超車，還需要時間的檢驗。